促销力度相对要大。在产品销售的关键时刻，只有你的产品的促销力度比别的厂家大，你的产品才会被客户最大程度地重视，才能让你的产品成为“香饽饽”。因此，在一些销售旺季，通过明里或暗里调查客户经销产品群各产品利润贡献状况，就可以有的放矢，通过设定比别的厂家的产品稍高的促销政策，就可以让经销商重视你的产品，从而主推你的产品，让你的产品称为销售亮点。比如，某啤酒厂家在5月底6月初麦收的销售旺季，为了让同处在销售旺季的方便面客户主推啤酒产品，通过推出每包啤酒比每件方便面多0.3元的促销力度，从而让客户非常卖力地销售该品牌啤酒，让啤酒成为了阶段性的主导和品牌产品，较好地调动了客户推销产品的积极性。

　　灵活创新促销方式。加大促销力度，虽然是促使客户主推产品的最有效的武器，但促销力度较大的一个缺陷就是容易出现倒货、窜货或低价倾销，因此，在想方设法让客户主推产品的同时，还要考虑促销政策使用方式的创新，通过创新的促销形式，也可以实现让客户重点推广产品的目的。比如，某白酒厂家为了让客户能够最大限度地销售自己的产品，除了常规的促销、返利外，还针对客户仓库较小，客户苦于没有地方存放产品的情况，该厂家抛出了每月掏2000元给客户租赁库房的“诱饵”，但条件是只能存放该厂家的产品，客户喜出望外，同意了该厂家的要求，最后，该厂家不仅解决了客户的燃眉之急，而且还乘机改善和加深了客情，让客户更好地推广了该厂家的系列产品，从而通过改变促销形式及用途，曲径通幽，起到了让客户主销产品的目的。

　　促销政策环环相扣。很多促销政策之所以起不到调动客户推广产品的作用，往往跟促销单调、形式单一有很大的关系，比如，返利一竿子插到底，虽然力度也较大，但往往会由于促销力度较大，而容易让产品价格倒挂，最后仍然让客户挣不到“大钱”，却反而容易让客户“伤痕累累”，因此，要想让自己的产品一枝独秀，让客户青睐，在促销设定中，就要让促销政策复杂多变，环环相扣，而一环套一环地“拴牢”客户，让客户充满希冀地推广产品。比如，某饮品厂家为了让自己的产品能够在客户产品群里得到重视，推出了三重奖励的形式：一重奖：进货奖，进货就有3%的随车赠；二重奖：促销品。即按照产品组合状况以及重点品项，推出20件产品配发体恤杉或精美茶具一只的奖励；三重奖：坎级奖。即按照月度销量大小，给予不同力度的返利及奖励标准，让客户即能“够的着”，又不容易“够的着”，从而激发客户更好地向“顶峰”冲击，大力度而自发地主推产品。通过促销政策环环相扣，最终达到了“无为而治”的效果。

　　此外，厂家还可以通过开展销售竞赛，并进行有刺激性的正面激励的形式，也能够起到调动客户主推产品积极性的作用；通过进行“负激励”，即对每个月销售不好、排在后几名的客户，给予取消返利、促销甚至经销权等形式，“末位受罚或淘汰”，更好地激发和鞭策客户推广产品的内在潜力。但不论促销政策如何设定，都一定要切实地考虑客户的利益，只有客户的利益真正地被尊重和保障了，客户得到了最大化的好处，才能让产品在客户的产品群里脱颖而出，让客户重点推广自己产品的目的才能达到。　　

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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