渠道延伸之一：寻找全新的处女地

　　企业以往的渠道竞争往往集中在渠道成员、渠道资源等方面。而随着同行业企业的增多，行业的成熟导致行业利润的逐渐下降，越来越多的企业对于自己的渠道掌控已经开始力不从心；同时，新企业刚刚入市，就已经面临了众多企业的渠道壁垒。在这种情况下，企业如何开发自身的渠道，对渠道进行有效拓展？

　　回头看看渠道的近几年的发展历程。在卖场还没有引入中国的时候，中国众多企业的渠道竞争通常是集中在传统的经销商通路中。随着卖场的引入和影响力的逐渐加强，卖场即成为了众多厂家的兵家必争之地。这是几乎所有行业的共同渠道。

　　在共同渠道的基础上，各个行业也有自身的特殊渠道：如饮料、酒水的餐饮渠道，建材的装修公司渠道，化妆品的直销渠道等。而毫无例外，这些所谓的特殊渠道都是由某个企业开发出来，其他企业进行跟随，从而形成行业渠道之一。而开发这些特殊渠道的企业，通常都取得了巨大的成效。

　　对于现在的企业，找到另外的特殊渠道，进行渠道延伸，是渠道的一种优化方式。

　　如目前的网络营销。对于众多的传统行业，网络渠道始终是一个新兴的渠道类型。但是，如果在一个行业中，有某个企业能够将网络渠道迅速做好，则可以在另外一个渠道类型中独占鳌头，形成阶段性垄断优势。尤其是对于一些新企业，在传统的渠道竞争越发激烈的今天，开发新的渠道类型，寻找全新的处女地，是新企业生存发展壮大的动力之一。

　　化妆品行业中的DHC，就是通过电话直销渠道取胜的实例。在化妆品行业将注意力放在终端、门店、上门直销等渠道类型的时候，DHC将工作重点放在了电话直销渠道上，进而实现了化妆品行业在电话直销渠道方面的相对垄断优势，一举进入中国市场，并取得了辉煌的业绩。　　

　　渠道延伸之二：寻找渠道被忽略的环节

　　寻找新的渠道工作巨大，同时也是一个长期的系统工程；因此，开发新的渠道极难。找不到新的渠道怎么办？找到渠道环节中一些被其他企业所忽略的环节，加大工作力度，也可以实现相类似的效果。

　　如油漆行业。将油漆行业与其他行业的渠道相对比，我们可以发现，渠道环节中增加了“油工”一个环节。

　　从这个角度来说，所有油漆企业不仅仅要像其他行业的企业一样关心经销商、分销商的渠道建设，同时也需要增加对于油工这个环节的关注。

　　事实上，“油工”这一环节是中国特色的渠道环节，也是国内油漆企业相对于跨国油漆企业的认知优势之一。而国内油漆企业中的部分领先企业，也将油漆营销中的渠道延伸发挥到了极致，从而通过对渠道环节的深度渗透控制占据了油漆行业竞争环境中的领先地位。

　　油漆企业如何加强对油工环节的深度渗透控制呢？一般来说，油漆企业可以通过“施工俱乐部”来加强与油工环节的沟通和控制。

　　“施工俱乐部”可以通过大区（分公司）等区域组织和经销商（分销商）共同操作。“施工俱乐部”具有两种模式；两种模式中企业总部的职责是一致的，而不同的在于“施工俱乐部”的具体实施者。一种模式中“施工俱乐部”的具体实施者是分公司或者大区，即企业的区域销售组织；而另外一种模式中的“施工俱乐部”的具体实施者是经销商，即企业的区域渠道成员。

　　两种模式可以二选其一，同时也可以并存。一般来说，企业掌控能力比较强、人力资源比较充分的区域以企业区域销售组织为具体实施者，而区域掌控能力相对比较弱、人力资源相对比较薄弱的区域则以经销商即企业区域渠道成员为俱乐部的具体实施者。　　

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