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2007年第三终端营销六大发展趋势 第三终端这一概念的提出至今已有三年多的历史了，根据笔者的跟踪、研究观察，预测第三终端的市场营销开拓今年将出现一下六个趋势 一、第三终端会议营销将显著减少 针对第三终端客户的定货会推广会由于成本高，开定货会的生产企业和医药流通企业都在增多，边际效益显著递减，１０年开个会可以定出３０－６０万元的货物，现在开个会也就是几千元到几万元。因此不少企业将不再选择以会销的方式作为主流的第三终端市场开拓模式。 二、第三终端的会议营销进入了细分化时代 由于开大会没有效果，因此第三终端的会议营销已经到了细分化和专业阶段，企业会针对第三终端的细分五大类客户分别开不同的定货会，推广会。 ·县级医院和县级中医院：这是第三终端有影响力和最权威的客 户了，有时可以借助县级医院覆盖更多的其它类型的第三终端客户。是重点的第三终端客户。 ·乡镇卫生院：是一个相当大的终端群体，是第三终端的主体之一。 ·乡村卫生室（所）：几乎大一点的村庄都有的卫生室。都有乡村医生，很多疾病尤其是小病多发病常见病都是在自己的村、庄、堡、屯搞定的。这是第三终端的主体。 ·个体诊所：主要是县镇一级的终端客户。 ·村镇药店：一些较大的村镇还有药店，几乎都是个体 这五类客户的规模、需求、订货方式、产品结构需求、销售模式、对奖励的期望等都不相同，因此订货会的模式，推广的产品、定货会的推广方式等都不相同，因此开会应该根据他们的需求来各种不同类型的有差异性的定货会。 三、企业配置人员，自主开拓的将越来越多 很多产品线足够长的企业都开始介入第三终端，他们认识到医药商业可以利用，但是不能依靠，真正要把市场做起来，还得依靠自己的队伍。有些企业在一个大的县里都会配置一个人。而且很多企业尝到了作第三终端的甜头，开始加大投入的力度、产品数量增加。 四、助销协销方式将逐渐成为主流模式 这一模式只把医药公司作为物流商、配送商，真正自己企业的销量和企业产品质量、企业现象、产品宣传靠自己的队伍来作，尤其是销量和订单的来源，靠自己的队伍下乡巡回式协销来完成。 五、代理公司、营销公司组合产品进入第三终端将组成气候 整合产品和终端客户资源的第三终端商业公司和生产企业的营销公司都有开始整合市场终端、整合产品群的现象。比如生产企业整合旗下的产品形成整体，如果还不够多，就整合其它企业的产品放在一起来作。比如贵州益佰就正在进行这样的操作。 医药公司更是有此优势，可以整合产品，形成产品优势。 六、市场开始洗牌，将慢慢出现强势第三终端营销企业 一下几类医药生产企业，将慢慢被市场淘汰： １、 小企业，特别是年销售额低于３０００万元小企业。 ２、 没有最少一个独家且有一定销量与市场认知的生产企业。 ３、 没有人员和资金进行营销投入的生产企业。 ４、 在生产上销售的多是普药品种，但是数量少于２０个的普药生产企业。 ５、 抱着试一试进行第三终端营销的企业。 ６、 方法单一，单独以定货会方式开拓第三终端的企业。 另外，第三终端的生产集中度将显著提高，一些资本实力雄厚的企业，药业集团公司公司，上市公司将会慢慢称为第三终端的霸主。市场不会等待你去开发，你不做必然有人去做。 李从选，人民大学医药行业EMBA。国家药监局培训中心客座专家，中山大学EMBA班特约讲师，人民大学培训中心讲师，《中国药店》、《２１世纪药店》培训中心高级讲师，北京药励学舍高级培训师，第三终端研究中心副主任，十多年从事OTC产品营销策划和销售管理工作经验。历任梅高营销广告公司、厦门桂龙医药集团、广西花红药业、深圳市金活医药有限公司等多家知名医药企业销售经理、培训部经理、市场部经理、营销总监、市场总监等职。致力于OTC药品市场营销、终端推广、公共关系、广告策划、广告实务、消费心理、市场调研等方面的实践与研究。在OTC和第三终端及普药整体营销规划，OTC药品终端工作的细化管理与方法创新、终端拦截与渠道拦截、深度分销、连锁药店的赢利模式、连锁药店的经营管理等方面，有极深刻的体会和丰富的操作经验。发表医药营销和连锁药店研究文章１００多篇，为企业作过１００多场各种培训。联系电话: 13352902478，0755-82298222，电子邮件: licx6600@12.com 关于作者：
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