涮羊肉好吃，羊肉片难切。曾几何时，这句话成了美食家们望肉兴叹的口头语。　　

　　不过，现在简单了。您想吃涮羊肉，商场里有的是现成的袋装肉片，勿需动刀，您就可一饱口福。　　

　　商场里出售的羊肉片，当然不会是加工厂专门请来一群切肉师傅挥刀而成。批量生产的涮羊肉都是羊肉自动切片机的产品。如今这种切片机早已不是什么稀罕物了，不过，说起这种机器问世那阵子的情形，还真有些说头哩。　　

　　北京“东来顺”饭庄的涮羊肉可谓天下驰名，可要说这专卖羊肉的“东来顺”还曾是羊肉切片机的销售“门市”，就不大有人知道了。其实，当初北京市包装食品机械研究所正是通过“东来顺”等饭庄，才将他们生产的羊肉机从北京推向全国，从国内推向国外的。　　

　　1977年，北京市包装食品机械研究所在国内首创了 SH一1羊肉自动切片机，次年将该产品委托北京4个贸易货栈销售，每台售价为5000元。可到年内一清帐，全年销售量只有8台，研究所派人调查，发现在货栈羊肉切片机是与普通炊具商品放置在一起的，由于缺少管理，机身上布满了厚厚的灰尘，原本外型美观的“白天鹅”在这里变成了灰头灰脑的“丑小鸭”，客户所看到的，惟有它比压面机、挤馅机高出近十倍的突出价格。那时候，羊肉机和其它机电设备一样，还属于指令性计划调拨商品，食品研究所没有选择销售渠道的自主权，只得将80台SH—l型搁置在贸易货栈了。　　

　　1979年，羊肉机已无指令性计划，少部分属指导性计划，大部分属市场调节。羊肉机直面市场，光蹲在货栈当“姜太公”自然不行，所里开始组织人员推销。“上哪儿去找市场?”推销人员心中愁闷，便来到“东来顺”借酒浇愁。当时，东来顺饭庄是羊肉切片机的第一家用户，在许多机械的维修方面得到了食品所无数次帮助。对老朋友，招待自然格外热情，听了推销员的难题，还为他们出谋划策。也就是在这一团热情中，推销员产生了借助“东来顺”销售羊肉机的念头。食品所对东来顺饭庄作了认真分析：1、它是北京久负盛名的涮羊肉饭庄，菜肴风味独特，社会影响大。2、它是最早使用羊肉切片机的用户，熟悉机器性能和操作，可以对潜在用户起示范作用。3、“东来顺”与北京各大饭店、高级宾馆联系密切，在同行业中威信较高，而羊肉机眼下的用户正是这些大型饭店和宾馆。4、“东来顺”与研究所有一定的友好关系，可能协作。　　

　　通过这样的分析，研究所认定若选择“东来顺”作为销售点，对于打开北京羊肉机市场，将占据天时、地利、人和诸多有利条件。于是，经过与“东来顺”协商，东来顺饭庄门前很快就挂出了“羊肉切片机大展销”的巨型条幅。时逢北京各大饭店、宾馆负责人齐集“东来顺”开会，销售人员为了让大家看个真切，专门组织了手工切肉与机器切肉比赛，观赛者目睹了这样的事实：最著名的厨师每小时切肉5公斤，而机器是30公斤，手工切片厚度为1.2mm，机器切出的只有0．6mm，机器切片厚薄均匀，刀功增强，味道就更佳，另外机器切片还能按要求自动分碟，大大提高了服务效率。人机比赛完毕，又由东来顺几位老师傅讲解了羊肉机的性能和特色，引起了各大饭店、宾馆的强烈兴趣，当场就订购了12台。紧接着，食品所又抓住时机，将现场表演和展销会实况录制成一分钟广告，在北京电视台黄金时间连续播放数天，及时扩大“战果”，赢得了一批用户，1979年销售量达50台。　　

　　第二年，食品所经历过 SH一2和 SH一3型两种试制产品的失败后，成功地研制出了 SH一4型新机器。新型羊肉机由优质不锈钢制成，极大地提高了保洁性能，外观设计也更趋美观合理，因而倍受用户青睐，并获国家科研成果三等奖。食品所根据在“东来顺”的经验，在天津以民族饭店为销售窗口，如法炮制出人机切肉比赛，很快打开了天津市场。一时间，羊肉切片机成了京津地区各大饭店的热门货，当年销售量竟达105台。　　

　　可是，潮起潮落，在经历了一年多的持续旺销之后，食品所的羊肉机销势锐减，1982年全年销量仅60台，一下子回到1979年的低水平。愁云又一次爬上食品所销售人员的脸上。　　

　　羊肉机还有没有前途?下一步怎么办?是想力法在京津地区的大饭店深掘潜在市场，还是转换思路另辟蹊径?是继续改进产品，还是干脆放弃了另外再开发新品?大家议论着，思考着。　　

　　经过细致的市场调查，食品所发现了销售走入低谷的原因：首先一部分老市场趋于饱和。当时羊肉主要销售对象是京津的宾馆饭店，这样的市场是很有限的。其次，竞争厂家越来越多，一部分老市场被挤占。1982年以来，上海、常州、沈阳等地相继出现了几家同类产品工厂，这些厂家的产品除钢材质量不及食品所的产品外，在产品的外观、功效方面与食品所产品相近，但价格优惠，体积也显得小巧玲珑。同时，市场调查还发现，原来销往东北的5台 SH—I型羊肉机由于售后服务没能跟上，在东北市场上造成了很坏影响，致使整个东北市场丧失殆尽。　　

　　基于以上分析，食品所认识到，只要能进一步改进产品，增强市场竞争能力，并不断地扩大销售市场，拓展销售领域，羊肉机还有路可走。　　

　　他们把下一个目标区域市场选在东北，因为在那一片冰天雪地之中，性属暖的羊肉是人们爱食之物，涮羊肉是人们的大众菜肴。　　

　　推销组冒着零下20℃的严寒出关了。到东北市场上一转，发现那里冻羊肉销量果然很大。东北人喜吃羊肉，但对羊肉片的厚薄要求不高。推销组在东三省调查了287个羊肉切片机潜在用户后发现：有134户认为，冻羊肉必需用羊肉切片机切片；有106户认为机器切片可能比人工切片要方便一些。有门!如果以小型羊肉切片机打入东北市场，那么，用户对羊肉机的需求量可能超过北京市场的十倍。　　

　　食品所瞄准了东北市场。在北京东来顺饭庄的介绍下，推销人员来到哈尔滨北来顺饭庄。他们首次带来的是两台手提式不锈钢羊肉切片机。北来顺饭庄位于哈尔滨火车站旁，每天来来往往的东北客络绎不绝，是个绝好的宣传推销所在，推销组在北来顺饭庄举行现场操作展销，由专程赶到的北京东来顺的师傅带来作料、调料当场表演，当场介绍，当场品尝，吸引了当地食客，吸引了过往旅客，也引来了订货客户，东北之战，一炮打响。　　

　　在吉林，食品所以同样方法使北京涮羊肉誉满长春，也使自己的羊肉切片机名声大噪。　　

　　在沈阳，食品所将5台崭新的新型羊肉切片机无偿送给原来的5家SH—l型的老用户，并通过老用户对新产品的宣传，促进了辽宁市场对自己产品的认识和接纳。同时，吸取以往售后服务跟不上导致失去客户信任的教训，食品所在东北三省留驻了维修人员，解除用户后顾之忧。　　

　　1983年，食品所羊肉切片机销量再度回升，年销171台。　　

　　1984年，食品所在巩固原有国内市场的同时，通过广州、深圳等地的饭店开始将产品销往东南亚。　　

　　1985年，北京食品所与日商合资建立了常京食品机械股份有限公司，引进了先进生产线，又对 SH一4型机的性能外观加以改进，大大降低了噪音，产品开始出口日本，后又销往澳大利亚、美国等地市场。　　

　　回顾北京食品所对羊肉切片机市场的发展，之所以能从北京扩展到全国，又从国内走向国外，成功的营销策略无疑起着决定性作用：　　

　　首先，成功的营销渠道策略为产品打开市场、扩展市场莫定了基础。他们选择誉满京华的东来顺饭庄作为第一个销售点，既别具一格，又行之有效；既一下子定准了市场切入点，又能借助“东来顺”的大名“借力打力”，增强切入力度。以后在向其它地区扩展时也都如法炮制，收效颇佳。　　

　　其次，根据市场动向及时调整目标市场，最终形成了一个多层次市场框架。在销售地域上，立足京津，推向东北，再辐射全国；在销售对象上，从大型宾馆饭店向居民用户推广普及。在一系列的动作中，又始终不放弃与“东来顺”的合作。　　

　　再次，实施渠道策略的同时，适时地配合产品、价格和促销等营销策略，形成了一个系统而严密的市场销售体系，造成了退可固守阵地、进可有效扩张的有利形势，　　

　　北京食品所羊肉切片机的营销成功，其模式对许多企业来说不可能照搬照用，但有心人仔细研究它，却一定能从中得到有益的启发。

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东来顺想再涮一百年——中华老字号“东来顺”经营案例 （2001-08-28, 中国经营报）