我们知道任何一个企业的渠道策略的终极目的都是所有类型的终端客户都及时进货且保持不断货，要做到这一点，就得依赖深度分销，这样你的销量自然有保证，但是仅凭你的一级商和有限的几个二级协议商要做到渠道对各种类型终端的无缝覆盖是不可能的，于是我们就面临这样一个问题：到底深度分销的关键环节和动作是什么？笔者经过多年的实践和思考认为：就是“邻终端渠道的促通”。

　　一、什么是邻终端渠道

　　所谓邻终端渠道（或者临终端渠道）就是指直接给各种类型的药品零售终端（比如各级各类药店、诊所、卫生院、乡村卫生室、厂矿医院、卫生防疫站、计生站）供货的渠道环节。也就是直接面对终端的渠道环节。或者说是终端销售网点的上一个渠道环节。

　　笔者这里强调“邻终端渠道”的最靠近终端销售网点的“渠道环节”，是因为邻终端渠道不是一个单一的渠道，而是一个复杂的渠道环节，深度分销产品上量的关键就是邻终端渠道的促通与运作。

　　二、邻终端渠道的分类

　　总体来说，邻终端渠道环节是一个宽泛的概念，因为一级商、二级商和三级商等都有一部分渠道环节和工作是邻终端渠道，但在深度分销的营销管理实践中必须清楚界定的概念，用于指导需要渠道深度分销。　

　　1、 一级商的邻终端渠道环节－－我们知道尽管一些大型医药公司，或者生产企业的大商业客户也就是一级商，也有纯销（直接面对当地终端客户的销售）部分。一级商的邻终端渠道环节这里具体有两层含义：一是一级商多年运作积累起来的直达较大的终端客户的配送销售部分；二目直接来自己的批发大厅及零散大厅（或者开票大厅）自己购货部分，可以直接面一些来城里进货的零散终端（小医诊所、个体单店）客户。面对这两类客户的一级商的营运环节，就是一级商的“邻终端渠道”。

　　2、 邻终端渠道环节的主体----二级商纯销商

　　很多二级城市的二级经销商尽管也有一定的外埠调拨能力，但是大多数销售还是在本地纯销，因此邻终端渠道的主体主要是指二级市场上直接销售和配送到各级各类零售终端的商业客户，也就是大多数生产企业的二级经销商，这是深度分销的工作重点。他们的销售大部分都是直接面向终端客户的。

　　3、 补充型邻终端渠道

　　是指更小一级的商业客户如三批商、大、中、小连锁药店、批零兼营的医药公司、代购代销的乡镇卫生院、个体挂靠医药公司等，招标代理公司、两网定点配送型医药公司等。他们体制灵活，直接，主动出击，深入到城乡结合部和广大农村，配送迅速到位，是邻终端渠道最有效的补充。

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	李从选：李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问，上海流通研究所特约研究员。现任滇虹药业副总经理。联系电话:１５０９６６０３８３０　 15000736048，0871--８３５６４１０，电子邮件: licx6600@126.com
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