笔者认为：，医药企业和连锁药店进军社区医药市场，我自己认为这是一个不同于第一、第二、第三终端的不同终端，因此我给它命名为第四终端，第四终端确实非常重要，尤其对于没有产品优势，不能与外资、合资企业在大医院比拼产品力的国内中小药企更是如此。但从重要性角度来说，我认为教育社区医师比教育消费者更为重要，毕竟医师对药品销售具有绝对主导权和带动零售，让消费者第一次接触药品的作用。

　　社区医师和社区消费者教育重要的原因是因为近两年国家医疗卫生体制改革的重点放在了发展社区卫生服务中心上，出台了一系列政策鼓励社区卫生中心的发展，解决民众的看病难。看病贵问题。典型的有：优先发展社区卫生服务中心；社区卫生中心药品销售实行零差率政策等。政策将造就一个真实、巨大的市场；其次“前终端拦截”最好地作法就是社区卫生中心的医师拦截和社区内的居民教育拦截。第三是因为它确实已经构成了一个市场：２００４年卫生部门有个统计全国卫生中心状况如下：

　　2007年1月10日卫生部召开新闻发布会，发言人毛群安宣布：“截至2006年11月，全国97.4%的地级以上城市和92.8%的市辖区开展了社区卫生服务，已有城市社区卫生服务中心5059个，社区卫生服务站17967个。”显然比２００４时统计的数字有所增加了。　　

　　2、 请您根据您所了解到的成功或有缺憾的事例对企业所做的消费者教育和社区医师教育进行评析。您认为目前企业所做的消费者教育和社区医师教育有哪些值得肯定的地方？又有哪些不足之处？

　　面前社区医师的教育方法有一下几种：健康教育讲座、健康教育墙报、DM直投、健教处方、大型咨询义诊、免费sample赠送、网上诊疗、会员系列活动等。这些方法都值得肯定和推广。

　　要说缺憾主要是有以下三个方面：

　　一是没有把社区全科医生的系列教育和社区居民的健康教育系统地来做；

　　二是没有全面规划，长期坚持来做社区医师的教育培训工作，只是把它作为短期或者临时促销手段来做。尤其是一些进行会议营销的企业，还进行刮地皮式的患者教育，以销售高价产品为主要目标。

　　第三个遗憾是涉足的多是外资企业或者合资企业，国内企业涉足的不多。比较典型的有扬森：春风行动，礼来：旭日工程，葛兰素史克：心晴行动计划，拜耳：社区糖尿病知识大赛，诺和诺德：长期致力于患者教育等。国内双鹤药业、哈药集团三精制药：社区高血压防治师资培训；天津天士力：天士力健康俱乐部；东阿阿胶：2005·21世纪中国店员培训计划暨最具风采店员大赛；康恩贝集团：“金秋岁月网”专项俱乐部。　　

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	李从选：李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问，上海流通研究所特约研究员。现任滇虹药业副总经理。联系电话:１５０９６６０３８３０　 15000736048，0871--８３５６４１０，电子邮件: licx6600@126.com
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