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草根经销商的劣根性 草根者：社会上最低阶层，古人泛指引浆卖水者。在全国经商一张大网里，身处基层地位的草根经销商无疑是经商交易中最末端的网络神经。他们代理的区域最大的不过一个县级市场，最小的也就是一个村镇（行政区域），他们的销售网点密集于各个大街小巷、药店与商超之间，每天与消费者的生活息息相关，是商品传递的最后一关，一向被誉为是真正意义上的“终端”。 近年来，随着终端开发工作不断下沉，不少企业大张旗鼓的进军“第三终端”，厂家对终端控制力不断的向一线渗透，草根经销商一下子“咸鱼翻身”，可以与各大厂家的业务代表面对面的谈判。由于扎根基层，不少草根经销商还成为了竞品厂家互相拉拢的“香饽饽”，得意之情真是溢于言表。 草根经销商掌握的销售网络是销售链中最后一个环节，但从草根一族成长为一个具有区域开拓、管理、分销能力的合格经销商还需要一个过程，这与他们的实力、经营眼光、市场经验、销售能力是分不开的。众多的草根经销商都希望能顺利“晋级”，在销售区域和经营方法都能有质的飞跃。现实证明：从草根里走出来的经销商并不多，因为，草根经销商自身的劣根性制约着他们的壮大和发展。 劣根一：迷信广告 草根经销商认为：企业的产品一定要上广告，最好是上央视广告，没有广告的产品不好卖。在销售中，有广告的产品就接，没有广告的产品倍受冷落。再说央视的广告时段毕竟有限，并不是所有企业都有实力去做大投入。问题是经销广告产品，每个网点都铺有货，每天看上去是货卖得不少，但利润不高。非广告产品一般则是选择几家有实力的终端经销，利润较高，但卖得较慢，这其中需要草根经销商的大力支持和投入。 有广告支持和没广告支持，产品都要在市场上流通。其实，这只是一个主观能动性的因素，广告产品只是把草根经销商的网络视为“出货口”，是对分销商不能覆盖的区域进行填充。但草根的实际网络作用并没有真正的发挥，草根经销商的市场攻击力为零。 劣根二：不愿再投入 很多草根经销商都有这样一个观点：我已经拿钱买了你的货，你还不支持我？不管是物料，还是配品、费用、人员、广告等一样都不能少。我有当地的网络，最好是代销，我帮你卖也可以。试想一下，如果厂家人财物都俱备的话，那还要你这个经销商干什么？ 草根经销商不明白一个产品的上市和推广是需要多方的共同努力，市场的需求远远大于产品，所谓追求强强联合，在整个销售环节中，各个环节点应要充分发挥自身的优势，草根经销商应当积极拓展自已的网络空间，只有“出货口”宽敞了，把产品的功效阐述清楚了，口碑作好了，厂家的后续支持才能贯通直下，一气呵成。反之，利润的回报率自然就高了。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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