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工业品行业发展的“四类明星” 企业发展战略一般存在产品领导性、管理组织卓越性、客户关系亲密性三个核心竞争模型，通俗一些就是产品本身（强）、组织管理（棒）、客户关系（广）。波特五力竞争模型告诉我们的也是这个道理。 IMSC研究发现工业品市场上根据竞争地位划分，一般存在有领头羊、敢死队、追星族、特种兵四类明星企业模型：  1、领头羊——领导者 领导者，简单地说就是市场的领头羊。他们在行业内和消费者心目中一般都具有绝对的优势，属于重量级的企业。他们一般都进入行业较早，企业产品或服务都有很大市场占有率，甚至处于垄断或者独断局面。 这种企业属于引导市场型，他们在行业内的成熟度决定了其地位很高，而且根基很牢固，影响力最大。他们没有多少竞争对手存在。 举例：卡特、比勒就是工程机械行业的领导者。 2、敢死队——挑战者 挑战者，无非就是市场里的敢死队。他们在行业内有一定的基础，在消费者心目中也有一定的知名度。他们属于市场激进者。敢于向市场领导者挑战，勇气和胆识都很棒。 他们一般都是创新型企业，在行业内有一定的影响力，这种竞争策略能够起到推动行业市场多元化的作用。发展好的挑战者，就是未来的市场领导者。 举例：小松就是工程机械行业的挑战者角色。 3、追星族——跟进者 跟进者，就是市场里追星族。这类型企业属于领导者的跟班人和拥护者，没有太大包袱，只是想着大树底下好乘凉，没有多少市场风险和压力。 举例：三一重工就是此类的代表企业。 4、特种兵——差异化 差异化，就是市场里的特种兵。他们对行业也有很多研究，往往由于身材矮小，或者芳风险意识很强，因此他们选择了某个层面的创新。创新这里主要指差异化，他们选择差异化的市场竞争策略，他们努力在做的就是切割，就是寻找红海外的蓝海。 差异化市场竞争策略是一种很聪明、很灵活的做法。 案例：山工差异化取得优势  山工的“铁三角”差异化竞争策略完全是针对国内装载机市场产品同质化竞争的状况而设计出来的。在这个“铁三角”中，差异化产品被认为是差异化竞争策略的龙头，是带动整个差异化竞争策略的先决条件，而差异化销售和差异化服务则被视为差异化竞争策略的两翼，发挥辅助与支持作用。但是，单一的差异化产品并不能决定差异化品牌的成功建立，原因在于国产装载机技术水平与小松、卡特彼勒等世界知名品牌的产品之间存在较大的差距，现阶段山工差异化产品所采用的技术只是浅层次的，产品本质（如核心技术、配置等）并没有什幺不一样，从根本上并不足以支撑一个差异化品牌的建立。如果，我们把产品称之为“硬件”，那幺，一个缺乏“独门绝技”的硬件被模仿的可能性大大超过销售、服务等“软件”。所以，山工差异化竞争策略没有选择单极化的差异化产品，而是“突出硬件，软硬结合”，选择了“铁三角”这样一个稳定的策略模式。 山工自全面实施差异化竞争策略以来，已经成功地在用户中间建立起国产高档装载机产品的品牌形象。在继续保持高价位的基础之上，近两年销量连续实现大幅度增长，成为行业的一面旗帜。2003年11月，世界最大的工程机械制造商美国卡特彼勒公司在珠海《世界宣言大会》上宣布，将与山工建立紧密合作关系。山工差异化竞争策略也将借此机会在更大的市场范围内发挥影响。 丁兴良—国内大客户营销培训第一人，15年专业公司的销售经验；13年研究工业品营销的背景；7年针对工业品的培训与咨询经历（工程、IT、汽车等），被称为“国内大客户营销培训第一人”、“大客户营销四大宝典”创始人、“项目性销售与管理资深顾问”、“IMSC工业品营销研究中心首席顾问”。出版书籍：大客户营销四大宝典系列丛书：《大客户销售与流程管理》《大客户营销战略》《大客户组织架构与销售管理》《大客户服务与价值提升》；行业策划系列丛书：《SPIN—顾问式销售技巧》《项目性销售与管理》《行业策划与解决方案》；工业品营销系列丛书：《工业品营销宝典》《四度理论》。主讲课程：《大客户销售策略—搞定大客户》《大客户服务—提升客户价值》《大客户组织规划与管理—天龙八部》《大客户战略营销—赢在信任》《 客户关系管理》《项目性销售与流程管理》《行业性解决方案式销售》，联系电话：021-68885005，电子邮件： tink@china-compas.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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