上一年底，各大超市的采购经理们就会接到各自来年的任务，基本原则惊人一致：明年所有供应商的合同费用要求无条件上涨“若干个”百分点。采购经理们自然很精明，为了确保自己指标完成，他们会将指标几倍地放大给区域采购和统供全区的供应商；区域采购接到指标后，同样精明，会将放大后的指标再放大几倍给区域供应商。合同费用一路飙升，无论供应商们做好了怎样的思想准备，拿到采购递过来的新年度合同条款后，还是要抑制不住地惊呼“啊？”。

　　采购经理和KA经理分别是超市和供应商派出的谈判代表，每年年初甚至上一年年底开始，双方为了来年的合同，都要有一场硬仗血拼！

　　合同谈判正式开始。超市的采购经理们和厂家的KA经理们常年争执的焦点通常集中在那些数额较大的固定费用上：

　　无条件返利

　　有条件返利

　　海报（DM）促销的费用和次数

　　节庆费

　　店庆费

　　信息管理费

　　物流统配费

　　账期

　　这些固定的费用谈完后，便开始是随机费用：

　　新店开业费

　　老店翻新费

　　新品进场费

　　新店开业商品折扣费

　　新品进场商品折扣费

　　新品进场免费货

　　厂家公司周

　　年底增加海报（DM）费用

　　2007年，KA经理们发现，各大卖场的合同条款普遍出现了一个怪现象：附加条款内容要多于正式文本。附加条款中会直接申明：本公司“节庆”是指元旦、春节、五一、中秋、十一、圣诞；本公司“公司庆”包括：单店庆、区域庆、全国庆、国际庆；新店开业各项商品折扣5%，三个月；新品进场各项商品折扣5%,三个月……合同既定，各个厂家的KA经理们根本没有机会同采购来谈节庆的次数？店庆的次数？折扣的力度？折扣的时间？因为超市已经预先为这些内容下了“定义”，做出了很好的诠释，只是“定义”较去年有了倾向性的修改。去年节庆还是五个节，今年则变成了六个；去年公司庆还是两个，今年则变成了四个；去年新店、新品折扣还是3%，一个月，今年则变成了5%，三个月。也就是说，还没等KA经理张嘴，合同条款已经较去年上涨了1～2个百分点。可是这些统统不算，超市的采购经理们此时才开口：“今年公司规定，所有的供应商合同费用必须增加2个点，你看我俩怎么谈？”。KA经理糊涂了：“我不是已经达到你们的要求了吗？光附加条款就增加了2个点？”采购经理会很不高兴：“你怎么那么糊涂啊，那能算吗？你不也说了吗，那叫附加条款，我指的是正式文本。”此时，KA经理还会不甘心地反驳：“可是不管你们的正式文本还是附加条款，对于我们供应商来讲都是实实在在要增加的费用？”其实，KA经理不必不甘心，因为采购经理下面的话就完全可以让KA经理打消反驳的念头：“我也没办法，合同格式是由我们公司的法务部起草的，与我们采购无关，我们只负责合同谈判，不负责合同起草，如果你对合同格式有疑义，可以同我们公司法务部联系。不过我奉劝你不要在这上浪费太多的时间，还是把精力放在我们的合同上吧。”KA经理顿时语塞，再纠缠下去反倒成供应商无理取闹了。

　　合同谈判进入正式文本。同往年一样，采购经理和KA经理通常要经历3~5个回合，方能勉强达成一个双方都说自己吃亏的合同。似乎超市的合同永远达不成圆满，因为无论双方怎样努力，最后的结果却总是令双方都不满意。

　　2007年，即便是强势供应商同全国连锁的卖场签订的合同条款，费用总计下来也要达到20个点，也就是说实现100万的销售额，供应商要交给超市20万的通道费用。

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