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工业品营销：制定偏向采购因素法宝 案例：把优势对接客户最关注的 老张是一个中央空调配件企业很能干的推销员，他知道一般客户对中央空调配件供应商选择都比较稳定。他通过对行业中客户对中央空调使用情况的调产研究之后发现，竞争对手的产品中一个关键配件经常出现质量问题。但是，这个配件对整个设备的影响在一年之内不容易发现，直到以后出现后现漏水现象时，客户才会被动的选择更换，因此在一般情况下这一潜在地质量问题并不直接影响客户更换供应商的决策标准。 发现了这个问题之后，老张没有开门见山的给客户推销自己的产品，而是公司后，与技术人员一同制定了一套针对这个问题的技术改进方案，在充分地评估研究之后该客户提供了初步的技术方案。客户看到这个分析报告后，感觉到问题的严重性，最后就决定同老张展开进一步的技术交流、性能评估等。 在最后的选择阶段，这位客户与老张，还有老张的竞争者进行谈判。竞争者同样为能否保住这桩有吸引力的生意而担心，看到老张的技术方案之后也后悔没有想到，竞争对手只能心服口服。 最后，老张得到了这笔生意。他的成功，无疑是由于他引导了客户偏向采购决策因素这个标准。 客户在采购产品或者服务一般有八大因素非常看重，我们在跟客户接触过程中，除了关注这些因素以外，还要制定有所偏向的采购因素，即发现最大竞争优势。  何为发现最大竞争优势？就是说要试图让客户发现我们的某个优势，然后引导他们，看到这个竞争优势非常明显，是其它竞争对手不能比拟和复制的。发现最大竞争优势有三个层次需要注意： 1、把优势分离 把优势分离就是引导客户把主要考虑的采购因素，转移到我们最具竞争力的优势上来。这个阶段主要靠我们技巧性的引导。这种技巧的关键是，时刻都在为客户着想，站在行业的发展趋势，认真分析竞争对手以及客户的需求点。 2、把优势放大 当客户的注意力转移到我们优势时，我们就要靠专业的手法，让客户对我们的优势有更深层次的了解，达到信任的程度。这个专业度的把握要站在客户的角度考虑问题，需要对行业、客户企业有很深层次的研究，目的是引导客户的偏向采购因素关注我们的最大竞争优势。 3、让优势不可替代 当客户对我们的优势有了更深层次了解的时候，我们就要试图拿我们的优势与竞争对手比较，进一步引导客户，让其对我们的优势由信任转化为信赖。这个阶段更多要考虑到行业 趋势、竞争对手情况，当然最主要的还是让优势更加贴切客户企业。让竞争对手心服口服，让客户没有拒绝的理由。 4、不断的创造优势 有了自己的优势，并建立了自己的客户忠诚度，我们就在激烈的竞争环境中拥有了自己的竞争力。但是随着时间的推移，竞争对手的情况，市场环境，以及客户的需求都会不断的变化，这时候我们就会发现 ，曾经的优势正在不断的缩水甚至于完全丧失。这时我们就要学会创造优势，使新的优势在企业市场竞争的过程中成长起来。2005年湖南台超级女生的运作模式，就是一个不断创造优势的最为成功的案例借助于铺天盖地的广告以及手段，李宇春一夜成名，成了许多商家的广告的代言人。 “流行是制造出来的，优势是创造出来的”，只有不断的创造优势，才能真正的达到引导客户需求的目的，保持一种持续的竞争力。 丁兴良—国内大客户营销培训第一人，15年专业公司的销售经验；13年研究工业品营销的背景；7年针对工业品的培训与咨询经历（工程、IT、汽车等），被称为“国内大客户营销培训第一人”、“大客户营销四大宝典”创始人、“项目性销售与管理资深顾问”、“IMSC工业品营销研究中心首席顾问”。出版书籍：大客户营销四大宝典系列丛书：《大客户销售与流程管理》《大客户营销战略》《大客户组织架构与销售管理》《大客户服务与价值提升》；行业策划系列丛书：《SPIN—顾问式销售技巧》《项目性销售与管理》《行业策划与解决方案》；工业品营销系列丛书：《工业品营销宝典》《四度理论》。主讲课程：《大客户销售策略—搞定大客户》《大客户服务—提升客户价值》《大客户组织规划与管理—天龙八部》《大客户战略营销—赢在信任》《 客户关系管理》《项目性销售与流程管理》《行业性解决方案式销售》，联系电话：021-68885005，电子邮件： tink@china-compas.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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