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叔公来信－－绩效管理与控制的秘密
（开始写了自己的新书《叔公来信—绩效管理与控制的秘密》，这是一本描写销售绩效的管理与控制艺术的书，不定时会在网站上公布最新的初稿，希望各位读者能留言或加我Q提供建议和意见，更加完善最后的定稿，谢谢了） 管理大师德鲁克曾经在他的《管理的实践》中说过，管理的绩效是一名管理者必须负责的职责，在公司实现的整体绩效中，管理者必须能清晰地从中划出一块是自己贡献的绩效。 近年来，绩效管理的风潮席卷全国的管理界。而绩效管理的重责也一般地落在了公司里面的人力资源部门。做为现代公司里面的一个专门负责开发和考察人力资源的部门，用清晰的绩效去考察人力表现，制定奖惩制度，以便于进一步开发员工的生产力，是国内企业逐步引进西方的现代管理制度后可喜的收获。 虽然绩效管理制度的制定和执行一般地会落在人力资源部门，但是，制度是一张蓝图，它只会告诉公司的员工想要什么样的结果，它指出了它需要的结果，而实际的过程却无法明确地告诉你，而人力资源部门的员工也无法告诉你，你该如何去做到他们想要的结果。结果和过程在绩效管理中常常成为各个企业的矛盾所在，这一切像极了畅销书《给加西亚的信》中所表达的，我只知道信是给加西亚的，至于你怎么去找到他，我不知道。虽然企业是生存在一个竞争激烈的环境中，时时面临着无法预计的风险和机遇，它需要员工们排除万难，开动创意去应对变化和完成目标。但是，这一切都建立公司的员工是具备了这种自动完成目标的素质的基础上。 把具体的保证公司存活的绩效和目标放在假设的员工的具备的条件中，这是危险的。具体的绩效需要具体的办法，而不是建立在一些无法预计的假设的条件上。 笔者长期在销售部门担任管理工作，常常苦恼于上层下达的绩效目标。某一次会议、某一纸通知就成为了自己的军令状。从刚开始对于绩效目标的无动于衷、抗拒到最后的乐于接受，这过程中感谢有一位老人一直在其中指点迷津，帮笔者在寻找实现绩效的具体方法中不断地进步，他的来信总能在适当的时候帮助自己拨开云雾，豁然开朗。他是一位慈祥的长者，又是一名成功的管理者和企业家。他就是我的叔公，外公的弟弟。 叔公是知名华侨，出生于海南文昌。 在他十几岁时，为了躲避战乱，与村子里的几个人，怀揣着一张从海口开往马来西亚的船票，去到了马来西亚这个举目无亲的国家。在这个陌生的国家，为了糊口，他做过椰子的采摘工，即帮助当地的农场主爬上椰子树采摘椰子的工作。做过小电工，后来进了一家当地的机械公司跑业务，3年后做到了该公司的销售总监的位置。后来该公司被荷兰的一家目前排名全球第三大的乳品饮料集团公司所收购，最后他做到该公司在马来西亚的总经理，带领着该集团的马来西亚的公司继续经营了差不多十年直到退休。退休后开了一家制造奶制品的生产线的公司，公司的产品目前卖到了全球30多个国家。 从叔公出国直到上世纪的90年代初，他才第一次回故乡，从那以后，几乎他每年都会回来两三次，他爱好旅游，每次回国内旅游最后都会在老家呆上一段时间才离开。他晚年热衷于慈善事业，捐了大量的钱物给当地的学校改善教学环境，改造村里的电力系统和道路基建等。 随着与他会面的机会增多，我也有了更多的机会与他交流和向他请教。这十几年中，他总会抽出时间来与我谈管理、谈销售、谈绩效控制，在他身上，我发现了中式管理与西方管理的良好结合，他会紧密地安排和跟踪其中每笔捐款的使用过程，他会在考察当地的某些投资项目时做细致的观察和分析，在与当地的政府官员和企业人士聊天时会听到不时冒出的具有西方色彩的词语；他也会在当地的椰子树下，海边的养虾场上与村民们聊成一块，也会出现了某个出现矛盾的村民家庭间像个村委会的调解员一样做双方的工作，嘴里不时冒出的乡下俚语总会在适当的时候让人觉得亲切万分。 关于绩效管理与控制的办法，在笔者一开始在第一家小公司坐上销售经理那位置的时候才真正的开始。虽然在他回来时没有很多的时间教导，他那时经常在周旋于政府官员、企业人士和村里的村民之间。但是在平时，通过E-mail，他总会像个指路人一样，给予我及时指导。让一个个销售管理的思路、一个个绩效目标的实现通过他的邮件、他的教导而变的愈加清晰 。 在叔公那里，绩效管理的实现是人、事和物（或单）的良好结合，有现代的管理理念和管理工具，也有中国传统文化的领悟和应用；有人性的复杂，有制度的严明。 当我在网上开始写关于销售绩效的管理和控制的文章和设立专栏以来，收到了很多的各行各业的朋友的来信，经过了十多年的现代管理思想的影响，我们对绩效管理的方式和效果还是深度认可的。我们不仅需要具体的绩效管理的目标，我们也需要具体的各种去完成目标的思路、方法和工具。 笔者想把这些年来叔公的教导，再加上自己的实践和思考所得，系统地整理出这些年在销售绩效的控制和管理中的体会和经验。也为了避免把本书写成充满了专业术语的教科书似的本本，我会尽可能地用通俗易懂的语言，也会直接采用某些来信和故事。本来，销售的管理是充满了挑战和刺激的一项工作，是一项充满了乐趣的事情。那我们就应该在一种充满乐趣的阅读中去交流和探索。 龙丁健：重庆大学市场营销专业毕业，某通信公司营销经理,电脑商网（www.cp.com.cn）名家专栏作者,博锐管理网“销售绩效管理控制”专栏作家。职业生涯历经业务员、区域经理、销售经理、营销经理。重视实践与理论的结合，营销理念信奉“企业利益最大化”。目前在IT与通信行业从事销售领域的绩效管理的应用及咨询工作。E-mail：longdingj@12.com，QQ:392109311 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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