2007年新年伊始，正当大多数厂家都在就如何与这些强势连锁进行有效合作一筹莫展时，上海强生却悄然捷足先登，在中国的西南市场闪亮开幕。从1月开始，强生公司以感冒药“泰诺”与云南一心堂连锁、贵州一树连锁、成都的德仁堂连锁等强势连锁进行首推奖励合作协议的洽谈，3月份已经在成都、昆明、贵阳等地达成协议并陆续开始实施。也许是悄然进行，并且只在西南地区，所以还没有引起同行业高层的关注和重视。但细细研究，就不难发现强生“泰诺”的此次营销策略寓意深刻，也许会引发中国OTC市场知名产品新一轮的终端营销大战。

　　“泰诺”的首推协议主要内容是：让强势零售连锁在品牌感冒药中首推“泰诺”，并达到一定的销量，每盒保证得到30—45%的利润。

　　“泰诺”的这个首推协议看似很简单，但要从中国目前的药品零售市场，尤其是OTC市场来分析，就会令其他品牌感冒药厂家恍然大悟，后背透凉。众所周知，在中国，知名的OTC药品常被终端，尤其是大型强势终端用来做特价促销以招揽人气，常低于厂家的出厂价销售，根本没有利润，甚至还赔钱。在此情况下，终端自己代理一些利润高的产品，大型连锁多以OEM方式追求高利润。据悉，这些OEM产品或代理产品的利润率在60%以上，有的甚至达到80%。为了降低品牌产品的销量，部分强势终端都采取了相应的内部管理机制。一是对这些知名品种限量销售（包括消费者特价购买限量和药店每月销售限量）；二是将OEM产品和代理品种给店员下达销售任务，并与工资奖金挂钩；三是对知名产品的陈列做出限制，不能优位；四是对店长、店员私自接受厂家的返金和礼品严格处罚；五是终端资源由总部统一管理，店长的自主权很小。在这种制度和机制下，在终端对知名产品的拦截便成了一种制度和主要的工作任务。

　　“泰诺”的“保证利润，独家首推”的连锁合作策略抓住了当前国内OTC市场的特点，针对知名感冒药市场状况和大型连锁的经营方式，做了深入的研究，营销的切入点和时机掌握的很好。如果操作成功，将对其他知名感冒药造成很大的冲击。据市场实际调研，“泰诺”签首推协议的连锁为了完成销量任务，基本上都给所属药店下达较高的销售任务，在其终端反应很明显。一是“泰诺”的价格得到了较好的维护；二是陈列全部得到优位；三是首推积极，有顾客点购其他品牌感冒药，店员就会极力拦截而推荐“泰诺”；四是其他品牌感冒药的陈列变差，有的畅销品种甚至下柜，断货；五是销量变化明显，“泰诺”的销量明显上升，其他品牌的感冒药销量明显下降，有的连锁或药店为了完成“泰诺”的销量任务对其他品牌的感冒药月销量做出了极为严格的限制，有的甚至从单店每月自然销40--50盒一下子定为不能超过10--20盒。

　　这种首推协议，首先不影响连锁自己的代理品种或OEM产品的销售。其次是连锁愿意合作，因为在所有利润低不赚钱的知名产品中首推一个利润高的品牌产品对连锁是很有吸引力的，也容易上量。而对其他竞争品牌来讲就非常被动，因为拦截品牌产品再推一个有着深厚基础的合资品牌产品消费者容易接受，背后暗藏的杀机是----时间久了，这些品牌感冒药多年来积累的相对固定的消费者就会在终端的反复拦截和首推中转移为“泰诺”的消费者。等于是利用强势连锁的终端首推将其他品牌感冒药的消费者逐渐收编了，这就是“泰诺”这个营销策略寓意深刻和智慧之处。

　　当然，目前“泰诺”也只是在西南地区的四川、云南、贵州等省开展此项营销活动，对其他品牌感冒药的终端杀伤力究竟有多大我们将拭目以待，是否会在全国推行还有待观察。但这给知名药品厂家一个启示：随着中国OTC市场的迅速发展和变化，如何做好终端推广是一个迫切而智慧的问题。要彻底改变老一套的天上广告轰炸、地上商业压货的营销方式，要重视终端推广和消费者的工作，要积极探索与大型连锁和平价超市的战略合作机制，认真研究如何做好蓬勃发展的三级市场。只有这样才能延长产品的生命期，提高市场的占有率，强化产品的美誉度，增加企业的发展力，才能把产品从名牌做成真正的品牌。

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