当我在电脑上打下这句话时，我的思维回到了6年前的某段时光。那时，我第一次跳槽到某个办公用品公司的销售经理的位置上。掌管着广州某个区域的销售，手下4个业务员。

　　当时，我在销售经理这位置上一筹莫展，以前自己跑业务时的经验在此时仿佛都用不上了，因为原来一直是销售人员，跳过来后不知道新公司看中我哪一方面，就直接提我到了销售经理的位置上。

新上任的销售经理怎么做？怎么开展工作？这种问题是每个进入销售管理领域的人都会面临的问题。

　　在尝试了各种办法，几乎每天都在困扰中度过，连续5天的业绩毫不进展的情况下，我尝试着向我远在国外的叔公写了一封关于销售管理的第一封信。我当时并没有意识到，从此，我开始迈进了销售绩效管理和控制这个令人振奋的路程，而叔公在销售绩效管理中对我的教育也由这封信开始了。

　 “绩效的成功就是管理者的成功”是信中的一句话，让我印象深刻并沉思了好久。一直到现在，它所带来的影响和思考还时时围着我。虽然这是一位经验老道的商界老人对一位初入管理岗位的年轻者的启蒙的开始，他尽可能地用通俗的语言，详尽地说明他的意思。但是他并不知道，他的信开导了一位管理的门外汉，一位对管理、对绩效管理与控制跃跃欲一试的年轻人向着他的前途迈进了。

　　一、销售经理的第一步教育

　　在一家公司总的绩效考核体系中，销售中层无疑是一个比较特别的位置。首先，他们的绩效考核目标比较明确和易于量化；再者，他们处于销售部门中的第一层的管理阶段，形成了一家公司绩效考核整体体系的基础部分，而且，在这个阶层中还是公司销售绩效管理上层管理人才的储备库，在不断地管理着销售队伍的同时，也在不断地成长。一位若不能在这个位置上做好绩效的管理和控制的管理者，就希望他能在更高层次上时能对绩效有好的控制和管理是不可想象的。所以说，一家公司销售绩效的表现的好坏，很大程度上就是销售中层表现的好坏。

　　在当时，我心中并不觉得这位置有多么的重要，只是因为到了这个管理的小舞台而兴奋不已。开始写自己的管理计划，培训计划，还翻阅了不少关于销售经理职业素质培养方面的书。但是，业绩依然一蹶不振，业务员依然是那么的不可捉摸，一切都变的不可控制。我才知道：管理，真的不简单。

　　这一切，直到叔公的回信后，慢慢地好转了。。。。。

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　　阿健：

　　见信好，代我向你爸爸妈妈问好！

　　看到你的来信，叔公很高兴。得知你开始管理了自己的小销售团队，这是你的进步和机会。要好好地把握这个机会锻炼和表现自己，未来的路还长。懂吗？

　　你的来信中所提到的问题，这是每位想在商界中拼搏一番的人都会碰到的。因为：SALE是一家企业的基本所在，企业生存的关键就是怎么把产品更好地卖给客户。而你开始在管理着推销产品的员工了，因此，你开始对企业的业绩表现负有了不可推卸的责任！你说对吗？

　　你问了太多了问题，叔公很难全部帮你解决。但是，叔公也开心地看到了你在思考。思考对于任何一位管理者才说，都是非常重要的。

　　绩效管理怎么做好？阿健，这个问题现在不是你该问的时候。这是你的BOSS考虑的问题，你应该问的是：绩效管理，我该怎么去执行的好。看似差不多，但是区别很大。你问的是决策的问题，而你现在负责的是执行。记住：管理者不要想老板的问题，你应该思考的是，你怎么去达成你的业绩目标。所以，阿健，问对问题也是一件非常重要的事情。

　　销售主管后，你该做的第一件事是：

　　对公司、产品、客户、市场及下属要有自己的看法（理解）。

　　只有你去深入了解和体会，你才会有自己的看法。虽然你看了不少书，相信在工作你也会去请教很多朋友或同事，但是，那些都是别人的理解，别人的理解和看法代替不了你自己的看法（理解）。因为是你在管理，而不是别人也不是你看的书。了解你的管理对象，这是管理的第一步。

　　公司并不是公司宣传资料中的公司那么简单，产品也不是产品手册上写的那么简单。如果你想走好第一步，那么，你要去体会，去理解它们，而且要尽快。

　　你如果没有自己的看法和理解，那你将犯一个很大的错误。因为你试图在管理一些你并不明确的对象，却又想得到明确的结果。

　　先好好地了解你的管理对象吧，至于怎么了解，叔公下回再抽空告诉你。问题是，你要把自己做好来，懂吗？绩效的成功就是管理者的成功。

　　你的叔公

　　4月15日

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叔公来信－－绩效管理与控制的秘密 （2007-04-02, 中国营销传播网，作者：龙丁健）