笔者在研究保健品企业的专卖店营销的模式时，很多店的招牌都做的不错，位置也不错，但发现其最大的问题是“卖而不专”，很多专卖店运营成本高涨，运营效益低下。下面就一些不专业的现象进行剖析：

　　1、缺乏顾客接待系统管理——成交率怎么能不低：笔者走进很多专卖店，看到的是要么进店三分钟没理（太忙）、要么就是见面就说我们产品效果好、现在有促销买点多划算啊，这些看似有理的接待方式，或是会让消费者觉得没人接待心里不舒服，或是让消费者觉得再不走就得挨宰而马上离开。不管是哪一种方式都会大大的降低专卖店的成交率。

　　2、布局混乱——专卖店就象有柜台的小仓库：

　　很多保健品专卖店在内部布局方面，除了收款桌椅以外就是柜台，柜台上散乱的放一些产品，其实在专卖店布局方面一定从消费方程式角度来进行布局，不可能就只有商品陈列的职能，因为顾客总是要休息的，要了解产品的，如何能消费者很舒服一些，以及如何才能让消费者更容易增强信心呢！这所有组合都会关系着内部的布局。

　　3、“专家”不专业：很多专卖店会有一个以上营业人员被称之为“专家”，这些“专家”里面，有的是一些具有浅薄医药知识的退休人员，或者没有医药知识基础的营业员担任，在这样的专家眼里，只要能让客户买商品，天大的承诺都敢说，无限度的夸张产品的功能，而这些人有的身着没有个性的白大卦，有的就穿着杂乱的普通服装，专家形象如何能让任信服呢？这样的销售方式怎么能够形成良性的品牌效应呢！

　　4、等客上门——缺乏积极的客户开发策略：很多专卖店在客户开发上极其缺乏策略，习惯性地等企业广告引来一些客户，这种方式相当于每个保健品都是电视购物产品，在这媒体价格年年上涨的今天，专卖店效益自然不那么乐观了。

　　五、虚假概念只能让保健品挥刀自宫

　　从改革开放以来的脑黄金、龟鳖精、脑白金、三株、珍奥核算等，都透漏出一个现象———很多中国企业为了生存或赚钱，都会不惜企业声誉来撒谎的，这里面看到的是可怕的逻辑，虽然十年来中国企业总体已经以品质为企业生命力了，但在生死竞争的今天，很多企业都认为只要概念新就能销售，如果企业根据自己产品基础提出新销售理念，这是好事情，也是表现营销技术升级的方面，但新概念被广泛占用的时候，不少产品就甘愿冒天下之大不违撒下弥天大谎，以虚假概念差异化策略来获得市场的认可，进行迅速圈钱。假的就是假，一旦暴光之日，这些品牌就犹如阳光下的虱子，死路一条！我相信这次无烟锅虚假风暴一定会让更多的企业引以为戒！

　　虚假概念打造不出强势产品

　　自古在中国的成功之道是守正出奇，以实力抗衡，以奇道制胜，没有厚实的功底品牌就犹如身皮华丽的树叶，一阵秋风袭来就衣不蔽体丑态百出，更是很难经历严寒了！可以这么说，数尽中外品牌历史，很少有企业能够靠虚假概念打造出强势品牌的，更不要说百年品牌了。想起80年代中国的进口崇拜，让很多以“厚德载物”中国企业无言以对，因为人家老外的东西虽然很昂贵，确实品质很好，所以才有数十年屹立中国不倒的宝马、奔驰、索尼、松下等国际品牌。

　　虚假概念将引发行业覆灭危机

　　每一次虚假性概念暴光都对该行业企业有不小的冲击，巨能钙事件让全国钙产品偃旗息鼓，核酸事件让消费者对珍奥说不，巨能双氧水事件引发钙行业集体低迷，如果没有强力的资本和务实的品牌打造心态，保健品行业有可能将成为中国短命率最多的产品。

　　虚假概念让产品走进短平快时代

　　不少企业靠着虚假概念虽也许可能把产品做好，甚至做到全国行业前端，但很少有企业能够做强做大做久，破产和更名就成为这类企业的家常便饭，也会让企业负责人象走马灯一样更换服务企业，这里最鲜活的案例就是史玉柱先生的脑黄金——脑白金——黄金搭档——网络游戏路线图，也许史先生在中国家喻户晓，但他的巨人集团、健特药业、脑白金品牌却在五年之内名落孙山，而且还毁誉参半，不管是处于什么原因，也许史玉柱能成为百亿富翁，但上述做法他绝对不能成为百年品牌和百年企业，只能频繁的更换产业和企业。

　　六、“买赠折价”折掉产品生命力

　　1、笔者在服务很多保健品企业的时候，每年制定营销策略的时候，很多公司都想在买赠折价方面做文章，认为这是最有效的促销方法，的确两兵相接勇着胜，谁敢最大限度的满足消费者，谁能最大限度的调动消费者的积极性，谁就能在竞争中胜出。但买赠折价除了让消费者观望和让老用户后悔以外，还有最大的危害是降低企业差异化竞争的能力，对消费者来说购买理由不只是价格和赠品，还有人格信任、心理满足、附加获得等多元层次的购买动力点。

　　2、“买赠折价”不一定就有销售效果：

　　02年的时候走过五年的巨能钙，已经步入产品的成熟期，巨能集团总部就是采取大广告+大买赠（买三送一）的快速撇脂策略，这种策略的结果导致消费者对巨能钙信心更加下滑，因为大幅度买赠策略只能让消费者恐慌，所以在02年的时候全国每月回款不足500万元，这一点是高层领导没没想到的，作为集团高层应该考虑的是如何通过产品更新让巨能钙青春再现，而不是单一的促销推广策略。　　

　　如果各位英雄有不同见解，笔者期待您的高论！沟通MSN：xhsjjckbjrj02@hotmai.com

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　　朱煌，现任煌道品牌营销咨询机构首席顾问，《煌道商业评论》首席评论员，12年实战策划经验，擅多行业企业问题诊断、品牌整合策划、市场推广策划及媒体投资运营策划,曾任全国性知名企业品牌总监、专业品牌策划机构策划总监、全国性杂志社品牌管理总监、全国性经济报策划总监、运营副总。现兼任网易商业报道、中国营销传播网、中国管理传播网、全球品牌网、中国服装网、中国食品产业网、经济日报网、《经济参考报》、《财经时报》、《销售与市场》、《中国经营报》、《糖烟酒周刊》、中国品牌研究院等机构的特约撰稿人、专栏主持、评论员、研究员。或请百度搜索“朱煌品牌”

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中国保健品还有活路吗？(上) （2006-12-05, 中国营销传播网，作者：朱煌）