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成都啤酒局：一群蚂蚁撼大象 对于啤酒业西进战略来说，西南啤酒市场当然是个制高点。成都商业发达，位居全国前三位，西部第一，且休闲餐饮业异常发达，每年啤酒的销售量在100多万吨。作为西部大开发的中心城市，成都携地利之便、居高制远，是开拓西部市场的桥头堡。 与华南、华东、华北市场啤酒大战的浓烈硝烟相比，成都市场表面平静，内有波涛。80%多的市场占有率，让华润蓝剑(华润雪花和本地啤酒品牌蓝剑合并之后的公司)在成都几乎寡头垄断。然而，成都的啤酒“局”并非铁板一块，华润蓝剑内部的品牌重构，白酒市场的萎缩，都给其他啤酒品牌杀入成都提供了空间。 华润蓝剑的销售总量在成都十分巨大，优势主要集中在主流市场，而在超高端、高端市场，仍存很大变数。 成都啤酒市场的打法是一群“小蚂蚁”以蚕食方式推进。进攻企业主要有：哈啤、青啤、金星、金威。 华润雪花：强势合并 规模制胜 过去10年，蓝剑旗下系列啤酒蓝剑、绿叶和雪花等品牌啤酒，对四川市场的占有率超过了80%。 华润蓝剑合并带来产能与销量的双重扩张。蓝剑在没有和华润合并时，被视为四川六大支柱产业之一，在成都市场占据着绝对统治地位，但一直没有全国扩张的战略部署。青岛啤酒和其谈判合作失败，华润并购了成都100公里之外的亚太啤酒，依靠价格“挑逗”蓝剑。经历了两败俱伤的价格战后达成共识，2002年6月，华润蓝剑啤酒公司正式成立，随后进一步强化了对整个西南地区的市场控制，华润蓝剑的规模优势其后几年发挥效力。 点评：在区域市场，与其盲目无序竞争，不如结合双方在市场、管理、生产、技术等多个优势环节结成战略联盟，从而实现优势互补。 重庆啤酒：外围策略 扩大规模 迎接规模化的挑战，重庆啤酒频繁向成都开火。 上世纪90年代初成都啤酒市场形成了亚太啤酒、绿叶啤酒、山城啤酒三足鼎立的局面，而今，亚太啤酒、绿叶啤酒被华润蓝剑招安，而重啤旗下的山城啤酒却没有屈服，从2004年起，就开始利用品牌影响力，在四川周边投建6个厂，拥有40万吨的产能，做好打外围的准备。 点评：即便存在一定市场优势，如果不及时紧跟行业发展规律提升市场竞争力，最终可能被市场边缘化。 青啤：重金投入 变阵应对 与之类似的还有青岛啤酒，青岛啤酒入川已有4年时间，建厂也有三年。在经历了近两年的市场阵痛，青啤变得深刻而理性，目前已将原来由成都包围二级市场的营销战略改为由二级市场包围成都。青啤在川的总投入已经超过千万元，直到去年才略有盈利。尽管如此，青啤现在在四川省内也不过仅1万吨的销量。 然而，规模并不是销量。目前很多啤酒企业在一个区域市场进行规模扩张时往往只考虑产能，由于对当地市场销量的错误估计，造成资源浪费的风险随着规模的增加而增加。 金星：自建厂模式 河南金星啤酒集团所遵循的理论是：与几年前其他啤酒企业成都圈地建厂的情况不同，四川市场至少还有30%的整体潜力可发掘，而金星进入成都并不是要和华润蓝剑抢夺市场，而是为了培养自己的市场。西部战略过去有一个空白，那就是川渝市场。金星只有进入成都，才能在西部市场建立最牢固的防线，所以“无论有多大的困难，金星都将啃下这块硬骨头”。去年4月，金星啤酒集团180天兴建的一条“国内最先进生产线”，在成都竣工投产。金星希望用这条投资4亿元、产能30万吨的生产线，在成都虎口夺食。金星啤酒在蓉工厂占地208亩，今夏起将主产金星、蓝马两个品牌的啤酒。 近年来，现在自建厂的门槛越来越低，相对并购存在的诸多隐性成本来讲，选择自建厂将成为潮流。业内专家分析认为，在目前成都市场份额有限的情况下，金星这样高强度的投入，5年时间才能收回投资。 点评：一种新的扩张方式在没有取得市场成功前都会饱受争议，但是如果对未来市场有足够评估，对于自己的创新有足够把握，那就走自己的路，让别人说去。 哈啤：依附AB 整合渠道 切入成都，哈啤首先要和美国AB主导的百威拉开档次，从高端进入成都市场(即高档餐饮和稍微低档的夜场)，这样的定位，一开始就避免和华润蓝剑正面冲突，差异化切入。即便如此，在高档餐饮市场，仍然和蓝剑旗下的高端品牌金蓝剑、雪花特纯产生碰撞。 2005年12月开始，哈啤在华东、华南和华西市场上通过高档品牌百威的网络进行销售。哈啤进入夜场采用的也是整合AB渠道空间的策略。 点评：企业在寻求合作伙伴时，总是要舍弃自己的一些利益，特别是和比自己强大很多的合作伙伴，更是人在屋檐下，不得不低头，但是这并不表示要把自己的全部控制权完全交给对方。 白酒企业：多元化策略搅局 另外，成都啤酒市场还出现了一些搅局者，五粮液和茅台这样的白酒巨头企业也在觊觎成都啤酒市场，对于他们来说，市场占有率不是最重要的，采用的方式其实就是希望通过多元化的生产，来控制啤酒对白酒市场份额的侵蚀。 小规模投资的观望者 对于上述代表型啤酒企业，也有不太乐观的估计。以珠江啤酒为例，虽然珠江啤酒也在成都市场做了小规模投资，但是对于华润蓝剑的强势，仅仅是个战略部署，并不期望在短期内期望拿下市场。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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