|
|
|
|
外销企业国内转型的六大误区 笔者最近服务了一些国内外销型企业转型做国内市场的案例，发现这些企业普遍存在“换马甲”心理，对此很有些感触，所以想就外销型企业转型做国内市场这个课题来谈谈几点认识和想法。 自从中国加入WTO以来，很多外销型企业普遍感觉到生存压力增大了不少，生存空间似乎越来越小，造成这种状况的原因是多方面的：政府出口退税政策优惠的减少、人民币升值造成竞争优势减弱、原材料成本上升、国际贸易保护主义抬头等。在如此多的内外部环境压力下，转战国内市场寻求新的生存空间和利润增长点就成了外销型企业转型的最初动机。综观这些外销型企业的发展背景有非常明显的共性— 1） 外销经营已经至少发展十年，企业具备一定的规模，积累了一定的资金； 2） 生产经营多为OEM贴牌生产，几乎没有自身专有品牌； 3） 自身产品工艺技术基本为标准化作业，产品工艺和质量有保证； 4） 长期处于生产价值链的下游，生产环节和市场环节的话语权缺失； 5） 经营模式以定单销售为主，管理模式以生产管理为主，内部的组织架构也紧紧围绕这两个核心点而搭建的。 正因为有如此发展背景，也造成了外销型企业在转型做国内市场的时候，产生了诸多的苦恼与发展瓶颈，“没想到国内市场的水比国外市场还深啊！”这几乎成为外销型企业老总嘴边说的最多一句口头禅，事实情况又是如何呢？笔者以为不是国内市场的水有多深，而是老总们在这个转型的过程中存在了不少的误区所致。 在讨论这些误区之前，先用一张表格把国际贸易销售和国内市场营销之间的存在的差异做一个比较，会有助于明白误区所产生的根源。 表一：国际贸易销售与国内市场营销之间存在的十大差异
通过以上表格可以看出，这些差异所产生的最根本原因就在于企业所面临的市场环境发生了质的变化，从而引起企业在经营活动中的出发点和市场角色及行为也相应的发生了一系列转变。 误区一：重贸易，轻营销 做贸易和做营销似乎两者之间有某种共同性，本源都是通过商品交换的方式来满足对方的需求、获取自身的收益，但是由于双方的出发点和着眼点不一样而在具体的执行中存在很大的差别，也必然导致结果的差异较大。 贸易从根本上而言是一种短期的商业行为，双方最为看重的仍然是一次性的成交行为和结果，双方之间利益联系实质上很松散，带有很强的随机性和偶然性。营销则正好相反，双方是共同追求一种长期的商业合作，在长期合作的过程中通过双方资源的互补性及灵活的销售方式来获取利润，以达到各自利益的最大化。 由此可见，外销型生产企业转型国内市场首先需要解决的是观念和思维方式，对于国内市场的游戏规则有正确的认识和清醒的判断，才不至于象进入迷宫一般转了半天仍然找不到方向感。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
