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一个经销商写给厂家的一封信
在快速消费品竞争日益激烈的今天，经销商如何处理与厂家的关系？如何将鸡蛋放在两个以上的篮子里，看一个运作单一品牌的经销商是如何看待与厂家的合作······· 李总： 您好！我是B省A品牌得经销商，对于一个服务与A企业6年多的经销商来说，我今天是怀着万分伤心和疲惫失落的心情来给您写这封信的，写这封信也是万不得已，因为作为一个A企业人（请允许我这样来给自己定位）来自市场的压力并不可怕，而一次次人为的，以个人的喜好来对一个经销商进行评价，甚至施压，我是很难接受的。 从2004年中旬开始，我们感受到了市场的竞争空前的激烈，而这时候的经销商更需要来自与厂家在方向上的引导和精神上的支持，在这一点上我们对于现在办事处的作用是表示疑义的，因为很多次办事处给经销商的具体指引和最后分公司的传达形成了前后巨大的反差，通过很多事情前后不断的反复,本来就比较迷茫得我们，就显得更加不能认清自己的方向，2004年年底在经历过连续两个月销售低糜过后，厂家提出我们需要整改，通过努力，在12月我们成为了西北当月优秀经销商，但仅仅两个月以后由于市场反复，我们就又成为了调整的对象，一次一次分公司领导，来到XX市场，不是报着积极的态度去为经销商洗脑，而是目的明显的寻找新经销商，当市场滑坡销量低糜时我们是需要鼓励的，因为所有的市场不会有一样的问题，你对于经销商的问题最起码从尊重的角度来说，也应该有一个正面的解答，总是无畏的说教，动不动就是换掉你，调整你，对于一个经销商的评价就如同儿戏，如此之草率，不能不让人寒心。 我们知道今年由于竞争加剧，厂家对于经销商的要求非常严格，所以我们积极的在改变，甚至在4月份我们和分公司沟通自己专门拿出10万去做基础，去推广品牌，对于A品牌暂时的滑坡，我们不以为然，因为我们对于品牌有着强烈的信心，更对A企业的运做有着十足的把握。对于一个信心十足，充满激情，就是有点迷茫的经销商即使是其它任何厂家也不会去打消它的积极性，更何况一向视经销商为自家人的A企业，但欲加之罪，何患无辞？既然在一上任起就四处寻找新的经销商，又何必要冠冕堂皇的将市场及自身的问题全部转嫁到经销商头上，那我们之前的区域优秀经销商的荣誉只是用来安抚其它经销商的一个幌子？每每我们高昂的斗志被别人别有用心的一盆冷水，我们就想起前两年，想起了2002年A品牌全新包装刚上市时的情景，仿佛一夜之间，新的形象遍布大街小巷，那时的厂家和经销商不分彼此，共同的目标就是铺天盖地的宣传新品，那时的我们方向明确，思路清晰，我们即使再累，但我们的心是快乐的，这次市场总监和分公司经理在6月初来到B市场，本以为是会为B省这个竞争激烈的市场带来一些新的思路和支持，但面对我的是在没有与我有任何沟通的前提之下，已经找好了一家新的经销商，将B省这个李总亲自整合为一家经销商的城市又变成了两家A品牌的经销商，虽然总监在市场只看了40余家店，而且是刻意找的我们由于各种原因没有合作的客户，但这也确实是我们操作过程中的问题所在，刚开始我几乎失落到了极致，我想过了放弃，但作为一个女人我对于A品牌有着太多生意人不应该有的感情，我当时就想过想给你写信，但冷静过后，我积极的与总监进行了沟通，甚至直飞西安与分公司经理沟通，因为我相信A企业历来对于经销商的政策是与经销商象一家人一样共同成长，没有什么谈不开的，分公司经理告诉我“这是厂家全国的一个思路，这样的目的是使市场会更加细化，绝对不是针对你个人的，也不是你操作的原因，我完全是遵照办事处的想法来安排的。至于你担心的混乱问题我想不会的，因为我们的新客户在当地也是一个比较优秀的经销商懂得游戏规则的。你跟办事处勾通吧，也许做的好，两个月后还是你一家来做呢？”我在与办事处多次沟通过后，并且专门派两名公司一线的员工赴陕西样板市场咸阳去学习，而且在后来多次与分公司办事处协商，给我们两个月的时间会将一些市场局部的不足改进，但一切的努力也无法改变厂家的想法，五年的经销商厂家连两个月的时间也不肯给，而且是在总监都被我的激情和自信打动的前提之下，我只能慢慢的强迫自己接受了这个事实，我想可能厂家的考虑是客观的，只要为了品牌为了市场，那我受点委屈也无所谓了。 现在我已经身心具疲，太累了！市场再难，不挣钱，即使赔钱 ，我不怕，经历过02上市的经销商，有几个扛不住市场的压力和考验？但频繁的被一些非市场的压力所困扰，尤其是在现在不能给我一个公正的评价，我真的想放弃了，其实我说这话，心理有多难受只有自己清楚，相当年是由于您的到来，我才有机会做‘A品牌’B市场的独家经销商‘5年来我用了所有的心血和热情来培育他，象对待自己的孩子，而且自始之终只做“A品牌” 因为我认同A企业的文化，我把自己也看做是A企业的人，为了品牌，我不能照顾家庭孩子，一心一意扑在A品牌的事业上，所以对这个品牌和企业倾注了多么深厚的感情，而且每年的经销商会议看到你亲切的身影，听到你铿镪的话语，都倍受鼓舞，其实在我心目中您更象一个神话，智慧而伟大，在您的带领下，我们是战无不胜的，我希望跟着A企业的步伐，走过漫长之路，胜利之路。 可能李总认为我是一个微不足道的小经销商，为了A企业的架构管理，你不方便也没空去关注一个地处边陲的小市场，但即使我不做A品牌了，我也由衷希望它越走越好的，因为那时的我们是多么的团结啊！我想以后静静回味当年一起和A企业人为之奋斗的岁月，也是我人生的一段挥之不去的记忆。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13883665909，电子邮件： steven_7621@yaho.com.cn 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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