市场环境的变化，经销商以后要靠什么来赢利，如何重新定位自己的角色，有没有更适合自己发展的模式？这个话题已经成为所有经销商考虑的焦点问题，笔者将经销商现在的一些生存状态做以归纳，希望更多的经销商能从中得到借鉴。　　

　　一、思路制胜，深度宣传　　

　　今后的摩托车市场无疑将是智者的舞台，他们用自己的热情和执着，支撑着艰难的市场。记者在一次企业会议遇见钱先生，无论何时，他总是保持着自信的心态。　　

　　“现在整个行业的经营状况从各店的雇员情况就可以反映，原来本地的摩托车销售大多都是4个人左右，但是现在呢？为了缩减开支，很多店都将雇员压缩到1个人，更有甚者，老板一个人独自上阵，销售和售后一肩挑，等到用人时再从市场上临时雇佣，这确实也是一种无奈之举，谁叫现在的生意这么难做呢！”

　　现在摩托车营销手段的仿制性很强，经销商费尽心思策划一个营销方式，很多对手就会跟进，力度和时间也许还比始创者还强。前段时间钱先生根据当地摩托车市场交管力度比较大的特点，策划出一个买摩托车代办车牌的方案，为了尽快加速市场升温，还将时间段做了规定，但是这个手法很快被同行仿制，人家打出的口号是常年办理车牌，引起当地一轮降价风潮，搞得人哭笑不得。　　

　　在行业销售不景的情况下，除了经销商自身的管理外，开发销售网点和增加促销次数可以刺激销量的增加。但是这些在当地似乎又行不通。“我认为效果不大。开发下级销售网络，由于各人面临的市场环境不一样，加上经营态度的差异，会扰乱本来就不宽裕的市场，造成不必要的内耗，给品牌和市场都造成不好的影响。乡级经销商如果做不好，可以甩手就走，但是我们不可能那样，为了市场的长远发展，还得继续坚持。再者，在眼下市场形式严峻的情况下，盲目开拓网点还会增加成本开支，得不偿失。”钱先生这样说。　　

　　让人感到啼笑皆非的是，在一些信息比较闭塞的市场，有的消费者竟将豪爵视做为一个小品牌，而将另一个新品牌认做为中国名牌、世界名牌，让人很无奈。究竟什么使一些名牌车在一些地区遭遇这样难以理解的尴尬？现在农村市场存在一个奇怪的现象，很多人跟风消费，一个村子只选择一个品牌，大家达到一种心理平衡。首先是可以保持大众化风采，与身边的人贴近心理距离，其次还可以经常和身边的人讨论驾驶和维修方面的经验，有问题可以得到随时的解决。　　

　　还有就是农村市场的车托现象，扰乱了正常的市场秩序，消费者购买产品时不是因为质量和服务，而是一味听从车托的从旁“进谏”，这种现象很让人无奈，但是其已经成为乡镇销售的一个潜规则，不是短时间可以解决的。　　

　　不能以为责怪消费者对行业的不了解，但是从另一个方面反映了我们市场宣传的力度还不是很到位。对此，钱先生打算重点爆破，选择一个重点乡镇，找一个在当地有威望的人做我们品牌的“代言人”，进而让整个乡镇认识我们的质量，了解我们的售后服务，占领他们的心智资源，做熟做透一个市场，然后在整个地区推广，由点及面，推动整个市场的销售。　　

　　二、细致管理，感动经营　　

　　近两年，各地摩托车市场“难”声一片，而作为代理商的王先生的经营业绩令人艳羡，这很大程度得益于独特的市场推广思路。在与其不断的接触中，笔者有这样的感受：这年头，很多市场都成于营销，败于管理，大部分企业都将做活市场寄厚望于几个成功的策划方案，其虽然能让自己的产品在当地市场上荣极一时，但是由于后期管理手段的匮乏，不能使这种繁华保持长久发展的趋势，很多品牌在当地市场上的成功只是昙花一现。　　

　　厚积而薄发，徐先生的成功不是一夜成名的神话，其有着一整套成熟管理手段的支撑。　　

　　1、首先不断加强与下级经销商的沟通，让他们了解公司的企业规模及运做流程。这就要求各片区经理加强与当地各经销商的联系，让他们了解公司的地位和市场优势，给他们灌输自己经营的心得，共同分享市场经验，让公司成为广大经销商学习和交流的平台。　　

　　其次帮助经销商销售库存。往年公司都按提车的多少和经销商谈政策，企业都只管往渠道中注入商品，片面强调自身单方的利润，却从来不管渠道疏通，给很多经销商的销售造成很大的压力。而徐先生却另辟新境，将工作重心放在了渠道的疏通上，帮助经销商清理他们的库存，这样其不但为其赢得了销量，而且加强了网络的向心力，一举三得。　　

　　最后，与工厂协商，为经销商争取到更大的政策空间。徐先生代表经销商向厂家争取促销用品和费用，三方携手，共同为低迷的市场注入新鲜活力，全面使市场升温。　　

　　2、以诚信赢得人心。首先，制定销售计划时应该从他们的角度出发，为经销商的利益考虑，不因有些经销商欠缺营销知识而误导和欺骗。其次，切实帮助经销商解决其经营中遇见的困惑。笔者走访过很多的经销商，但是其间有自己经营思想的凤毛麟角，大部分都是传统模式的复制。由于行业信息和市场策略的缺乏，任由厂家忽悠，利益得不到保证，这时，公司成为他们的坚实的支持者和代言人。　　

　　3、帮助经销商对市场进行分析，对经销商的商机扑捉能力进行培养，帮助其找到适合自己发展的经营方针。只要你有自己独特可行的操作思路，公司就将温暖的手送到你的跟前，与你共同实现梦想。

　　4、建立完备的客户档案管理系统，包括客户的基本情况和市场资料，使公司在客户管理中有持续性和科学性。其次，进行市场巡回典检活动，将回报老用户和开发新客户的工作扎实地落到实处，以点织面，覆盖整个经营网点，全面做透市场。　　

　　“感动经销商，感动消费者，感动市场，是我们经营的最大体验”，徐先生这样总结了公司的管理之道。　　

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