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管理经销商之厂家讨厌的经销商 日历夹上又一张日历被撕下，今天已经是9月10号了，离国庆节只有不到三周的时间了，山东QH花生油公司的杭州区域方经理看着被撕下的日历，又开始头疼了，剩下越来越短的时间！进展缓慢的团购进度！今年的国庆节档期估计是要完了！五月份临来杭州市场前当着公司总裁面许下的诺言要失信了！市场做不起来，今后还怎么在公司里待下去？！ 做过小包装食用油行业的人都知道，国庆节这个档期的团购业务量差不多占了全年销售的三成以上。一般来说，在国庆节这个档期里，许多企事业单位是把中秋和国庆的福利品压到一块发的，基本上在国庆节前三四周开始选择供应商选择品项，前一两周正式确定采购关系。可现在离国庆节已经不到三周的时间了，方经理从QH花生油杭州经销商赵老板那里转来的团购意向采购单还不到十笔，总金额才区区二十万，这与当初预计的150万团购销量差距太大了，眼看着日子一天天过去，其他品牌包装油都在忙着全面出击，争抢团购订单，而QH却悄无声息。 按照操作步骤，这个时候就是经销商大量备货的关键时期了，厂家也会出台相关的备货奖励政策，促使经销商加大备货量，经销商这时应尽最大限度吃货，然后再把货转压到渠道上，压满各个分销商及二批商的仓库，逼使着各分销商及二批商想方设法去开拓团购销售渠道。与此同时，厂家将进行线上媒体的集中投放，保持一定密度的轰炸，轰击市场，产生品牌影响力和终端拉力，厂家与经销商合力冲击销量。特别是QH公司的花生油产品在杭州市场还处于市场的推广期，更需要团购来实现与消费者的初次接触，QH公司为了尽量刺激通路，今年QH公司已经达到了史无前例的百送六的标准（就是每进一百箱的货，额外赠送同类产品六箱）。同时，大两投入广告费，除去中央台的高密度广告投放外，单独在浙江卫视又投了十多万，但是作为QH花生油杭州区域的总经销商赵老板，却总共只筹措了不到四十万的资金来备货，满打满算才三卡车，怎么可能完国庆节的备货任务，完不成备货任务，又怎么能完成销售任务。方经理不止一次的催促赵老板增加备货量，可赵老板总是手一摊：“没钱啊，银行现在又贷不出来款，同行拆借也很困难啊”。由于仅仅压了四十万的货，赵老板也没有多大的库存压力，下线客户就更没有压力了。赵老板的确也没多少钱，粮油的利润薄，行情变化大，稍不注意就会掉进去，赵老板做生意一贯小心谨慎，这些年虽说安全第一，但没赚到什么大钱，按照赵老板自己的意思就是只要比上班强就行了。按说这样的资金实力弱且与公司配合意识差的经销商，早就该与QH公司解除合同了。但是在三年前，QH牌花生油刚打入杭州市场时，基本上就没有什么品牌知名度，当时QH公司也没多少资金周转，还没开始在中央台打广告，加之杭州区域历史上不吃花生油，从经销商到终端到消费者，接受度都很低，甚至有排斥。QH公司的市场开发代表在杭州待了两个月都没找到经销商，后来一次偶然的机会，做粮油的经销商赵老板表示有点兴趣，愿意考虑尝试，QH公司的市场开发代表像看到救命稻草般的紧紧抓住不放，几经接触沟通，赵老板逐渐明确经销意愿，但提出条件，经销合同要签定五年，不管今后发展如何，五年之内杭州区域的总经销权不能给第二家，并且包括QH公司的后续产品，也不能由QH公司来进行直销。当然，赵老板也保证当年不少于100万的销量，并保证以每年20%以上的销量递增率，基于QH公司当时在杭州市场完全一片空白的状况，这条款虽然苛刻点，但当时看来已经不错了。于是很快，公司总部表示同意，一口气签了五年的合作合同，没想到的是，实际上的市场状况发展都超过了赵老板和QH公司的预测，花生油在杭州的市场异乎寻常的扩大起来到2003年，杭州区域花生油的市场容量已经达到了上千万的总销售额。可由于这几年赵老板的实力并没有多少提升，虽说对QH花生油的资金及运作上有所侧重，每年也能做个一两百万的销量，但与上千万的市场容量比起来差多了，赵老板的全部流动资金也就七十来万，即便是全部放在QH花生油的运作上也不够，更何况赵老板还有别的项目要经营呢。眼见着花生油市场迅速膨胀，赵老板这边却不愠不火，QH公司杭州区域的历任经理心里那个急啊，逼着赵老板增铺市面，尽快进大卖场，增加备货，确保终端的供货正常。可赵老板手一摊--没钱，要不你们厂家给我放点帐，我保证把杭州市场给做起来，可QH是严格执行先款后货，放帐是不合规矩的。于是赵老板表示那没办法，这包装油是长线市场嘛，那么着急干什么？QH公司的历任经理们一听更是火上浇油，可也没辙，谁叫以前的公司代表与赵老板签了长达五年的超级经销合同呢。现在赵老板可是严格按照合同办事，每年的递增率绝对在20%以上，虽说现在杭州区域每年做二百多万的花生油很轻松，但要是由赵老板这么做下去，合同期满的时候，杭州花生油市场也就没有QH多少份额了，给那些包装油列强们瓜分的差不多了。尽管QH花生油是第一个进入杭州市场的，但现在的市场表现却是最差的。要是按照方经理的意思，干脆找个理由把赵老板踢出去重新找经销商，反正现在手头也有个几个大的粮油经销商一直对QH花生油很有意向，但被赵老板这个占着茅坑不拉屎的家伙给挡住了，并且按照合同规定，QH的其他后续产品也要交给赵老板销售，没办法！要是来硬的，单方面中断合作关系，公司的商业信誉也就算是完了，以后谁还敢和单方面撕毁合同厂家的做生意啊，困难重重，怎是一个“难”字了得。 无独有偶，QH公司在沈阳的经销商张老板最近也与QH公司的驻地分公司关系有点紧张，原因很简单，QH花生油当时在沈阳市场是靠做团购做起来的，张老板的成功也就是靠手里掌握着一张遍及沈阳的团购客户资源，每年QH花生油的销量有八成都是靠团购出货的，就这么做了几年，却也风平浪静，业务稳中有升。QH公司的驻地机构也落个舒服，反正每年就忙几个团购旺季，在非团购旺季的时候，维护批发市场和粮油店的价格体系，价格不能乱，免得到团购旺季的时候影响团购市场的操作。但从去年开始，沈阳的市场结构发生了变化，外资的内资的连锁大型卖场纷纷在沈阳开设门店，越来越多的消费者开始选择去购物环境整洁美观的大卖场购物了，在小包装油的销售方面对传统的粮油店冲击很大。更重要的是，这些大卖场也开始尝试着进行团购业务，QH公司的新任经理敏锐的感觉到市场不能再依照以前的模式了，必须迅速转变思路，杀进大卖场。一方面是迎合消费者的购物新习惯，另一方面从卖场这个角度来堵住团购的新动向。而张老板却不这么认为，张老板认为团购生意就是依靠客情关系在做，这些新开的卖场在当地又没有多少客情关系的，不可能做好团购生意的。再者，花生油在沈阳不属于日常习惯油种，居民的日常使用量很小，花那么大的代价进入卖场根本没有必要，这些大卖场还很喜欢打价格战，特别是粮油类产品，万一将QH的价格体系破坏了，这团购生意也就没法做了，所以张老板三番五次的拒绝了QH公司要求他尽快进场的要求，由此导致厂商双方的矛盾日益激化。厂家气的是现在市场环境已经变了，张老板还抱着这个死脑筋，这以后的生意还怎么做的下去，随着企事业单位采购的日益透明化，原来那种暗箱操作性的交易方式做不长久的，与其等到生意没得做再想办法为什么未雨绸缪呢。诚然，现在花生油的确不是沈阳市场的日常习惯使用油种，而这不正需要我们进行推广宣传吗？厂家最重要是的是市场，是培养消费者，前期把市场工作放在团购上也是利用团购这个平台来推广花生油，而不是仅仅为了那么点销量，现在有了卖场这个更好的推广平台，当然要好好利用了。可张老板这个死脑筋就是转不开，非要坚持原来的政策不放手，由于有合同在先，QH的驻地分公司也只能是干着急。 关于作者：
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