“你把说明书给我，几天后我们考虑后打电话告诉你。”

　　“这件事我们研究后，你再来一趟。”

　　如果你听信了他们，那么你又一次失败了，不是吗？一句话，你一走开，新问题就会出现，这些经理、厂长们准会忘掉你的建议。

　　遇到这种情况，成功者的作法是：

　　(l)同意他们的意见。　　

　　“刘经理，很好。除非您非常感兴趣，否则不会花时间去考虑，对吗?”　

　　 刘经理很礼貌：“喔，我们很感兴趣，你看着吧，我们要考虑的。”　

　　你要自信、勇敢地微笑，你好像在说：“好吧，他们得胜了，我还能说什么呢?”　

　　(2)证实他们要考虑考虑。　　

　　“既然你们很感兴趣，我能否断定你们会非常仔细地考虑?”最后几个字要讲得很慢，带有强调的语气。他们会怎么说呢?因为看来你好象要走开，你不会催他们；他们会说会的。　　

　　(3)要使他们表态。　　　

　 “刘经理，您的意思是不要摆脱我，是吗?”你必须假装对此很不理解。他们会这样回答：“哦，不，你是很出色的，这个产品很好，我们的工人也这么说。”　

　　(4)澄清，逼得更紧。　

　　“我只不过想澄清我的想法，你想要考虑考虑，是不是我的公司的信誉问题?”　

　 　他们会说什么?“不，你的公司很出色。”　　

　　“是不是我个人的信誉问题?”　

　　“喔，不，我们认为你很出色。”刘经理说。

　　“是不是起重机的负载能力问题?”　　

　　“不，不，我们已说过负载没问题。”　　

　　“是不是起重机的灵敏性问题？”

　　“不，性能很好。”　

　　“是不是这样，是不是那样?”每次他们在否定，实质上是表示赞同，这种技术让你归纳出你向他们提供的效用，并使你巧妙地归纳出来。不要去争论，不要表白，只管提问。　　

　　你要向他们问什么呢?你就问经理、厂长们需要你能提供的各种效用和特征。你问：“是不是起重机的速度问题?“不，事实上，我认为你的起重机的速度真的高人一筹。”提问使他们说出，你的产品或服务是很好的，这是使他们相信产品优点的最佳办法。

　　假如他们和你一直谈下去，最终会涉及什么问题呢?钱。　

　　这一点也不新鲜。钱是主要的异议，几乎每次推销我们都会遇到。　　

　 考虑考虑的问题在于它是个太大的异议。它是一个魔鬼。根本没什么头绪。象上面那样把魔鬼查一查，挖出最后的异议这就是你能够使用这最后异议促成交易的6个步骤。但是，当人们使用的老一套“考虑考虑”时，务必请小心对待。不要对你自己说：“对呀，的确是钱的问题。”而且为此孤注一掷，直接说：“是钱的问题吗?”　　

　　为什么不是呢?假如你先问这个问题，他们会说：“不，不是钱。我们只不过想考虑一下整个建议。”

　　这样的回答一下子就把你捅下台，在这点上你能怎样引导他们呢?现在你就得使他们承认说假话，他们才会承认是钱的问题。既然，你几乎肯定钱是最终的异议，现在你只能走开了事，或者再呆一会儿，用“是不是……？”的无意义的问题向下去。你唯一的希望是最终引导他们回到钱的问题上，然后就最后的异议促成交易，这情况下，要是能成交的话，那就是奇迹了。

　　象其他促成交易的技术那样，这一技术只能按照上述步骤正确地应用才会有效。走捷径就等于自杀。当你说，“我只不过是想澄清我的想法，你想要考虑考虑的是不是我的公司的声誉问题?”你就处于使用这技术的关键时刻。要记住在讲考虑考虑和是不是之间，只要停顿—会儿就会是一场灾难。不可把这个技术的最重要部分分成两个句子。“……你想要考虑考虑的是什么?是不是我的公司的信誉问题?”为什么?因为，你要停顿，他们就会说：“我想考虑的是整个建议。”这样，你就前功尽弃。　

　　(5)证实是钱的问题。

　　你得弄清楚不存在其他的问题。要是他们不能肯定有明智的用钱决策，他们就一定会购买。因此也就没有必要就钱的问题促成交易。要是他们不想要，他们还会关心价格多少吗？　　

　 当事情必须归结到钱的问题上，你如能正确掌握火候，那你就差不多要成交了。因此，要正确处理，要问除了钱以外的他们还有什么问题没有把握。证实是不是剩下最后一个障碍，才不会使接下来的促成交易失败。