下课的营销总监

　　做咨询顾问有一个优势，就是你有机会近距离地接触到那些平常在行业杂志、电视媒体上才能见到的人。你可以平等地、近距离地观察他。当然，如果他相信你，他会告诉你做决定时的焦虑；如果你运气好的话，他也许会告诉你当时这些决定究竟是好是坏，以及为什么。

　　我是做营销咨询的，与不少企业营销总监变成了朋友。我发现这些人有两个特点：第一，“企业寿命”短，也就是一、两年，第二，收入高。我的这些朋友的年收入大多在25到40万间。今天他是张家的总监，明天“下课”在家，后天又空降到李家当高管。追踪这些人是件不容易的事！

　　学完TOC（Theory of Constrain 业内称为“制约法”）后，我着手研究一个专题－下课之后的营销总监，目的是让我的同事今后在面对他们时，多一份从容与自信。　

　　研究没有我想象的顺利，但小收获不断。比如，我发现一种现象：下课后的时期不同，营销总监的话题不同。刚下课时，总监们谈的无一例外是“人事与政治”，所描绘的多是现代版本的岳飞“主上不明，奸臣当道，风波亭遇难”或童话版“洁白的羔羊，陷入一群阴险资本狼中；下课一年半载之后，他们往往会做有限的自我批评。唉！用错人、对新品希望过高、太心急、战线过长…..但对自己的方向是坚信不疑；两三年后，谈起当年之事，这些总监（收入比原来多了一半）会对自己全盘否定，有的甚至对当初“奸臣”赞不绝口，“现在我们常通电话，成了朋友”。

　　“我现在自己管生产了”

　　我的一位老同事，离开可口可乐之后当了一家民营企业的营销总监，不断遭“奸臣”所排挤，最后终于在18个月后就滑铁卢了。据他介绍，这位“奸臣”是企业的生产总监，老板的创业伙伴，曾经参与谋划了不少“忠良”，手中沾满了“空降精英的鲜血”。

　　中秋节总监给我发问候“短信”，我才知道他又到另一家民营企业做“副总”，让我安排时间到安徽看他，说有要事协商。

　　我硕大的瓜子车间找到他，他一身工厂制服，挂着红绿相间的胸卡，有点像机场的安检员，比起从前糖酒会的客户联合会上的“西装革履带胸花”的形象，真有点滑稽可笑。

　　“我现在分管生产，我们厂的不少地方是有限开放的”他非常开心，一定要带我参观这条“世界最大瓜子”流水线。我发现他好像换了一个人似的，内敛、开心、不像过去那样咄咄逼人。

　　在他的办公室中，他说自己有今天，要感谢两位老板，第一个是让他下课的前任老板，第二个是这个让他搞生产的现任老板。我几乎不敢相信自己的耳朵！

　　“这段时间我想了不少问题，主要是从生产管理的角度反思销售管理，我想了自己15年销售管理的经历：可口可乐12年，啤酒厂3年，白酒不到两年。好像明白了一点，但又说不清。周末这两天你老弟就不要回去，我们好好唠唠。你帮助我理一理，看能不能搞出来点名堂来”他开门见山的说，“你帮助我这些问题整明白，我还是要回去搞销售的！”

　　他提出要与我合作。具体步骤如下，首先将他的观点“梳理下”，变得“条理点”，然后要在两家典型的企业验证，搞两篇高质量的案例，最好能发展成为一种流派。

　　“现在连“盘中盘”、“2＋3”、“直分销”都变成了热门理论了，为什么我们不能有自己的观点？我们都做过销售总监，你现在又再做顾问未总监服务，我们比他们条件强多了！”他愤愤不平道。

　　我们现在明白了销售总监为什么这么累了？

　　“过去，我们总认为生产经理管理的是机器，销售经理管理的是人，人比机器复杂，所以销售管理复杂，所以销售总监累。”其实这种是不对的。

　　“生产管理相对容易一点，是因为它的背后有一套成熟的理论指导着，这些理论是建立在科学与严格逻辑基础上，并在一些工业巨子手中运用得淋漓尽致，后来在推广中又得到了广泛的验证。”

　　“自从泰勒的《科学管理法》之后，生产管理的理论流派层出不穷。这些理论变成了大学与研究生的公开课，专业的老师教授这些，社会上如你这样的顾问公司也在传授与实施这些理论中获利。就是一个Lean（ 注精益管理），出来多少书，又有多少公司因此盈利。”他随手从书架中拿出两本书，抛在我的面前，一看是《改变世界的机器》、《丰田汽车公司的案例》，我承认自己没有读过。

　　“你要读读，这两本是给你的！”他连参考书都给我卖了，看来他是真的，我抖擞了精神。

　　“可销售一直在“科学”还是“艺术”的争论之中。除了西北大学的《市场营销学》中有些销售管理的一些片断，市面上销售管理只是一些技巧堆积，背后从来就没有一套理论指导着。”

　　“没有理论指导的实践就是盲目的实践。老板是非常现实。销售总监非常累的原因就是没有一套理论可以参考。我现在管理生产就非常轻松”

　　我边做记录，边体会这些话的分量。

　　销售总监要向生产总监学习，而不是向顾问公司学习，更不需要到国外学习。

　　“我也遇到不少营销顾问，对了，你不在其中！其实他们是策划公司、广告公司与培训公司。他们擅长的是创意，并不擅长逻辑与流程。他们在企业导入的是新的概念、新产品的包装与设计、导入市场的速效方法。这些人口才是好，但大多并没有销售背景。”

　　“销售培训的价值更是微乎其微，有的讲的是个人成功学，所谓的“实战派们”干脆照搬外企、著名标竿企业销售模式。”

　　“销售管理只相当于上个世纪20年代生产管理的水平，国内是这样，国外也是这样。我认为在销售管理上，销售总监要向生产总监学习，而不是向顾问公司学习，更不需要到国外学习。”

　　怪不得，我最近的生意不好，原来生产总监在抢我的饭碗。我边记录并想。

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一位营销总监的一小时 （2007-04-17, 中国营销传播网，作者：常青）