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向住院患者主推康复保健品赢利模式
医院傍药店扎堆已经是普遍现象了，但是“背靠大树就能好乘凉”，从而顺利地实现赢利吗？答案是未必，云集在医院旁的众多药店都想从医院医疗市场中分一杯羹，但医院这个“大树”又不肯轻易切除自己大饼中的一块给药店分食，因此竞争可以用惨烈来形容，那么，怎样利用医院这个“大树”来实现赢利是有思路的：主要的赢利模式有三：其一就是抓患者“有拿处方，院外销售”营利模式；其二是抓患者的亲朋好友“依靠康复型保健品和赢利模式”；其三就是“数据库特色服务营利模式”。本文着重谈谈“依靠康复型保健品和赢利模式”赢利模式的操作细节。 一、 目标消费群定位 这一赢利模式的关键是抓住病患者亲朋好友、下级同事，而不是患者本人。 当然对于疗养性质的医院来说，患者自己也构成目标消费群，但是不是主要群体。 医院医生的推荐有时也会起到很大的作用。 二、 如何确定目标治疗病种 ·与你相邻的医院哪个科室最强，哪个科室最大，哪个科室住院病人最多。 ·研究前来的住院患者群体阶层：是高干多、白领多、蓝领多、本地本市多还是外地多，平均的能接受的价位水平。 三、 产品结构与定位确定 产品结构 ·一般是选择住院病人最多的科室的病种康复需求的保健品、食品、辅助治疗用品 ·住院患者需要的日常用品。 ·探视患者的礼品 产品定位 ·进口产品，显得高贵。 ·价格越贵越好：价格还要标示在盒子上，这样送人才显得真诚。 ·包装尽可能上档次，越精美越好，拿出去大方得体。 ·口感要好一些的产品。要不同于药的难吃，让病患者喜欢吃。 ·礼品要差异化和特色化。有助于患者身心康复和打发无聊时光。 笔者曾在北京积水潭医院探望一位朋友，在其门口附近找了很多药店，专门找好的产品、贵得产品购买。因为送礼的产品功能在购买者看来已经不是其产品的功能了，要能拿得出手，要购分量，价格还要标示出来。 常见的品种结构选择依据： ·该医院住院数量排行前五位的疾病患者康复所需的保健品、食品、药品。 ·手术病人：营养滋补，尤其是补气血的保健品。 ·老年慢性病患者：补钙产品与多种维生素、提高免疫力的保健品食品等。 ·肠胃病住院患者：调理肠胃、健胃健脾的保健品。易于消化或者助消化的各类保健食品。 四、 店员知识结构－实施特色化培养 要实施这一赢利模式，应该有两类专业型店员。 药师、营养师型人才。如果你能公开打出自己的店里有这样两类专业性人才，首先就可在吸引客流上胜人一筹了。尤其是如果有临床营养师级的人物，则更让购买者放心。 与医院相关科室或者医生联合 让医生有技巧的不点名推荐一些大类的品种，让患者亲友购买，也是很好的方式。 如果有营养师，尤其是有临床营养师的指导，患者就会康复得快，同时也就购买得多，可以让营养师把自己的名片发到病房的患者手上。目前我国只有中山医科大学有临床营养师专业，可以去购买他们的教材，也可以请他们设计一个系列课程，培训自己的营养师队伍，同时最好是鼓励店员进行营养师认证考试。 推荐保健品的方法：虽然保健品/康复食品没有按照疗程的概念，但也要按照疗程的概念推荐，以提高客单价，另外可以做成精美捆绑装，即使买来送礼，也可以购买很多。 五、 如何传播你的产品优势信息 １、 在该医院的电子显示屏上广告 现在很多医院都有电视显示屏，可滚动式播放一些产品信息。可以把自己的产品信息在电子显示屏上进行广告。 ２、 在该医院的处方签和病历本上广告。 这是很常用的方法，病历本上可以把这类产品的功能信息尽可能讲得详细些，同时把药店详细地址、电话等写在上面。还要把某类疾病康复的饮食疗法、康复疗法和注意事项说得多一些。 ３、 在你的药店门口进行一些广告 采取喷绘、横幅。立牌等预告你的产品信息。制作要有特色，直接点名自己店的经营特色和品种特色。 ４、 制作精美的小手册或者DM单 把各种疾病相关的康复、调理、饮食等信息编撰成书，尤其是动手术后的患者应该怎样注意调理饮食和食用保健品。可以直接发到病房，也可以在医院门口发给来探望病人的人群，还可以作为购买保健品的赠品发放。 李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、《中国药店》培训中心高级讲师、十多年从事OTC产品营销策划和销售管理工作经验。为企业作过近100场各种培训于公开课和相关咨询服务。 历任梅高营销广告公司、厦门桂龙医药集团、广西花红药业、深圳市金活医药有限公司等多家知名医药企业销售经理、培训部经理、市场部经理、营销总监、市场总监等职。 致力于OTC药品市场营销、终端推广、公共关系、广告策划、广告实务、消费心理、市场调研等方面的实践与研究。在OTC产品策划、品牌传播与销售管理、第三终端及普药整体营销规划，OTC药品终端工作的细化管理与方法创新、终端拦截与渠道拦截、深度分销与渠道设计、连锁药店赢利模式，连锁药店的经营管理和销售技巧等方面，有极深刻的体会和丰富的操作经验。在各级各类医药专业媒体上和营销类杂志上发表文章１００多篇。为多家报刊的专栏作者。联系电话: 13352902478，0755-82298222，电子邮件: licx6600@12.com 关于作者：
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