一、目标消费群定位

　　之一赢利模式的关键是抓住病患者的医药。这就必须清楚自己的目标消费群。一般来说分为一下四种：

　　·住院患者为主；

　　·门诊患者为辅；

　　·为住院患者购药的亲属，对于危重病患者来说，亲属是主要购买群体。医院医生群体：有时医院医生院内处方，让患者那处方来药店购买起到关键的作用。

　　二、如何确定目标消费群定位

　　·与你相邻的医院哪个科室最强，哪个科室最大，哪个科室住院病人最多。

　　·该医院在当地哪个医生或者专家最有名气，来看他专家门诊最多。

　　·该医院最大科室的用药、住院病人最多科室病人用药，最有名气的医生擅长治疗的疾病的用药的研究要做到位，把他们的临床一线，二线用药种类、新药、高价药种类、是否是医保等都要搞清楚。住院病人在医院的药品客单价是多少？可以费点时间精力通过药房来弄清楚。

　　·研究前来的住院患者群体阶层：是高干多、白领多、蓝领多、本地本市多还是外地多，平均的能接受的价位水平。

　　三、 产品结构确定

　　医院旁边的药店在品类选择上必须坚持三点，那就是：

　　产品差异化定位清晰：

　　１、 同成分异名产品：临床医一线用药品种与医院实现“替代”差异化策略：尤其是口服药可以这样定位。即相同成分的不同商品名的产品。比如胃动力药不选玛叮啉，而选取其它品牌的多潘立酮。

　　２、 低价位策略：采取成分名称完全相同以及成分同名称不同的产品，医生一线用药的品种价格都低于医院２０－５０％的策略，患者及其家属之所以愿意到院外来买药，就会四因为你的产品价格有优势，否则人家就不来。

　　３、 饮片齐全策略：中药饮片地道且齐全，并实施快速免费煎药服务。

　　４、 品种选择：该医院最大科室的用药、住院病人最多科室病人用药，最有名起的医生擅长治疗的疾病的用药必须组合齐全且品种多过医院，这要根据医院的用药变化进行慢慢组合，给患者多种选择。

　　四、店员知识结构－实施特色化培养

　　要实施这一赢利模式，应该有两类专业型店员。

　　药师、医师型人才。如果你能公开打出自己的店里有这样两类专业性人才，首先就可在吸引客流上胜人一筹了。

　　笔者一直主张连锁药店应该实施一店一策，在医院旁边的药店就应该实施管理上的特点：比如有执业医师和执业药师从业，可以提供更高的医学和药学服务。比如你想抢医院用药，必须有西药师，对众多的同成分异名的西药非常清楚。

　　比如：以对乙酰基酚为主要成分的西药有：百服宁、泰诺、必理通、感冒清、白加黑。只是有些辅助成分有差异而已。

　　再如头孢曲松钠为主要成分的抗生素类药物有：罗氏芬、丽珠芬、菌必治、菌得治、抗菌治、康力舒。

　　尽管国家正在规范一药多名，但是什么时候才能彻底规范到位还是未可知的事情，作为药学服务到位的药店要十分清楚这些产品的差异，给患者以到位指导。

　　五、与医院相关科室或者医生联合

　　“院内处方，院外销售”赢利模式，拿到医生处方是关键。怎样才能拿到处方，有以下方法：

　　方法一：亲朋好友搞定法。可以利用本店和本连锁药店内部与医院有关系的亲朋好友的关系，搞定一两个关键医生即可，不必和药剂科、主管院长以及科室主任打交道，工作难度小得多。然后再让这一关系医生发展其他医生，可以和医生结成利益共同体。没有了医院环节的盘剥，奖励医生的空间肯定是有的。尤其是一些刚刚进入医院的临床用药更是如此。

　　方法二：自己搞定法。勤拜访，把以上调研的内容形成档案，通过人员秩序不断的努力，让一个科室或者几个目标医生认识你的产品结构和特点。可以通过联合厂家给医生开产品推广会、印制精美DM单给医生的方法，以及告知医生产品价格差，有些有良知的医生给实现贫穷的农村患者治病时，就可考虑到价格因素让医生到你的药店买药。

　　六、如何吸引患者家属

　　方法一：拿处方来购药有奖活动。凡是拿医生的处方或者医嘱的病历卡来买药，给予一定额度的优惠。可以在自己的门店公开打出一些一线用药的价格差和优惠幅度，以此吸引患者家属前来购药。

　　方法二：印制DM规范告知患者家属。

　　比如，可以把医院一线用药和自己店内相同和可以完全取代的品种印制成一张表格，把价格对比列出来，广泛发给患者极其家属，帮助他们算一笔帐，告诉他们如果从自己的药店买药可以接省多少钱，这对自费病人是很有说服力的。

　　还可以在店面和店头以大幅海报广泛告知或者及其家属产品信息。

　　方法三：买增促销的差异化

　　对于购买药品的或者极其家属实施差异化礼品买赠活动，提供或者患病康复时独一无二的礼品。比如康复食品保健品、住院病患者必须药品、买药送花等等手段吸引客人。　　

　　李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、《中国药店》培训中心高级讲师、十多年从事OTC产品营销策划和销售管理工作经验。为企业作过近100场各种培训于公开课和相关咨询服务。 历任梅高营销广告公司、厦门桂龙医药集团、广西花红药业、深圳市金活医药有限公司等多家知名医药企业销售经理、培训部经理、市场部经理、营销总监、市场总监等职。 致力于OTC药品市场营销、终端推广、公共关系、广告策划、广告实务、消费心理、市场调研等方面的实践与研究。在OTC产品策划、品牌传播与销售管理、第三终端及普药整体营销规划，OTC药品终端工作的细化管理与方法创新、终端拦截与渠道拦截、深度分销与渠道设计、连锁药店赢利模式，连锁药店的经营管理和销售技巧等方面，有极深刻的体会和丰富的操作经验。在各级各类医药专业媒体上和营销类杂志上发表文章１００多篇。为多家报刊的专栏作者。联系电话: 13352902478，0755-82298222，电子邮件:　licx6600@12.com

	李从选：李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问，上海流通研究所特约研究员。现任滇虹药业副总经理。联系电话:１５０９６６０３８３０　 15000736048，0871--８３５６４１０，电子邮件: licx6600@126.com
	查看李从选详细介绍　　浏览李从选所有文章

相 关 文 章（共1篇)

向住院患者主推康复保健品赢利模式 （2007-04-24, 中国营销传播网，作者：李从选）