“蓝海”啤酒所在的N省，被啤酒业界戏称为不长庄稼的盐碱地。在全国大部分省份，一个省内盘踞三、五个区域性品牌再加上一、二个全国性品牌的多品牌共存现象倒也屡见不鲜，而象N省这样每个地级市都有一个甚至两到三个年产5万千升左右啤酒酿造厂的情况，确实较为罕见。

　　一个面积不大的自然省份，存活了几十家啤酒厂。另据N省酒业协会2006年最新数据显示：N省全年啤酒消费总量在200万千升左右，占了全国3061万千升总容量的6.53%。如此大的啤酒消费容量，为什么人们还要叫它不毛之地呢？如果你对这个省内的啤酒市场稍加留意，就会发现：从乡镇到县城，从县城再到地级市。除了在大型卖场、名烟名酒店能看到全国一线箱装品牌啤酒，其它所有的流通终端几乎是清一色的1×9膜包包装啤酒，零售价格在10元—14元/包之间。品牌更是五花八门，让人眼花缭乱。

　　而更让你吃惊的还在后边，假如你有兴趣走进餐饮终端继续了解下去，C、D类酒店、夜市排档店，包括部分B类店在内，每支啤酒的零售价格绝不会超过2元。想喝瓶纸箱包装、瓶身干干净净的3元/支以上的啤酒，恐怕得麻烦你在B类店耐心找一找，或者干脆直接去A类店就餐。

　　看到这里，诸位就会理解为什么这个啤酒消费容量巨大的市场会被冠以“盐碱地”的称号。擅以闪电收购迅速扩大市场份额的“华润”在他面前犹豫不决；从华北市场一路挥师南下的“燕京”宁肯跳将过去；行业巨头青啤更是对它视而不见。

　　整个啤酒行业陷在低价竞争的泥潭中不能自拔。除了消费者暗自窃喜外，整个渠道链上的利益共同体无不愁眉苦脸。生产商一年到头勉强维持着企业几百口人的生计；经销商哀叹自己是高级搬运工；分销商看上去更象是地道的民工；终端商则终日抱怨自己成了免费酒水供应站。

　　在生产商看来，N省目前的市场现状是同行业恶性竞争的结果，并且固执的认为消费者已形成消费定式：超过2元的啤酒不喝。殊不知，消费者却毫不领情：就你这低档货色，休想让我多掏一分钱，有本事跟人家百威、青岛比去，你值吗？

　　至此，N省啤酒市场存在低价横行，行业低迷的症结已基本清楚：生产商们身处局中，在经年的捉对撕杀后，已身心俱疲，迷失了方向，静静的等待死亡；消费者却无从选择，民工与白领被动的喝着同一价位的啤酒，在尴尬与无奈中醉生梦死。

　　创新品牌巧定位，柳暗花明又一村。

　　毛泽东有一句曾入选美国《时代》周刊二十世纪一百句名言的著名言论：“哪里有压迫，哪里就有反抗”。营销学上，也有一句经典的论断：“哪里有困难，哪里就存在机会”。

　　果然，机会就存在于困难之中，2006年初，N省突然冒出一款名曰“蓝海”的箱装啤酒，短时间内便迅速进入了全省的各个城市市场。

　　当各个区域品牌的生产商们从一片惊慌错愕中缓过神来，“蓝海”啤酒已不露痕迹的把货铺到了自家门口。不过，当他们顺着啤酒箱上的地址隐约判断出这可能是本省中部一个原品牌名叫“燕鸣山”的地方啤酒厂新推出的品牌时，这些在低价染缸中浸泡多年的企业老总们终于轻舒了一口气：“小样儿，你把马甲脱了我也照样认得你”。然而，令这些傲慢的老总想不到的是，一年后，就是这个脱了马甲的“蓝海”啤酒彻底颠覆了N省的整个啤酒行业，甚至改变了行业格局。

　　从“燕鸣山”到“蓝海”，一个是土得掉渣只能在乡镇市场做个“小混混”的区域小品牌，一个是能让人产生无限联想并放之任何城市市场皆适用的大品牌。创新品牌为企业寻找到了跳出低价泥潭的垫脚石，接下来，如何寻找属于“蓝海”的细分市场和传播定位已迫在眉睫。

　　从前文中，我们已经了解到N省啤酒行业红潮泛滥、低价横行的市场现状与消费需求亟待升级之间的矛盾。也就是说，生产商对推出更新换代的升级产品缺乏自信，而消费者对早已老化的品牌厌恶无比。当社会精英人士出入夜店和A类酒店消费国际一流品牌和国内一线品牌时，渴望风尚的中产阶级和跟随时尚的白领阶层，以及追逐流行的年轻一簇却在苦于没有属于他们的消费品牌。要么是2元/支以下的低端产品，要么是5元/支以上的中高端产品。“蓝海”啤酒的适时出现，正好填补了2元—5元之间的市场缝隙。满足了一大类消费簇群的消费渴求。

　　找到了属于“蓝海”的细分市场，还需要给这个市场的消费簇群提供一个消费的理由。当强调啤酒记忆功能的“百威“持续不断的给它的品牌复加体育元素和音乐梦想时。国内的啤酒生产商便一哄而上的纷纷效仿，其中不乏众多的一线品牌巨头。“雪花”好不容易坚持了一段属于自己的“成长故事”，随着来自欧州的咨询公司介入，也再次被拉进体育营销的漩涡中，还美其名曰“非奥运营销”。

　　大家集体沉醉在体育带来的激情体验中，完全忽略了崇尚“团圆、喜庆、幸福、和谐”的东方文化与强调自我、张扬个性的西方文化之间巨大的差异性。所幸“蓝海”啤酒准确地捕捉到了这一点，它除了大胆在膜包啤酒遍地、低价竞争横行的N省革命性的推出零售价3元—5元/支的箱装啤酒外，还聪明的与“泛国家政治号召”巧妙嫁接，打出“欢聚和谐，蓝海啤酒”的传播理念，一下子触动了包括所有中国人在内的情感和弦。

　　一个新的品牌就这样自自然然，毫不牵强的走进了每个消费者的心扉，就象干旱的土地盼来了久违的甘霖。“蓝海”啤酒快速拉近了与消费者的心理距离，并且与一线品牌做了非常有效的切割。正式吹响了进攻城市市场的号角。

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