一、 营销规划茫然症

　　从整体而言，经销商的思想比较保守、落后，落后的思想，必然导致落后的经营手段。其实多数经销商根本不懂得什么叫经营规划，有的是厂家叫怎么干就怎么干，有的是别人怎么干咱就怎么干，跟风随意性比较严重，没有规划、缺少创新。一年从头至尾，没有目标，没有计划，不讲究策略和方法，只管干，根本不存在规划，经营十分盲目。啤酒经销商这种缺少计划性和目标性的经营方式，随着市场竞争的日益加剧，迟早要被那些懂经营、重管理的经销商所"吃掉"。啤酒经销商的经营规划问题是目前普遍存在的问题，应引起经销商的高度重视。面对未来，经销商必须改变这种落后的思想观念，应积极地学习和吸取现代的经营管理理念，提高自己的思想水平和业务素质，若再以那些陈旧思想、落后的观念去经营，只有死路一条。

　　二、 管理家族症

　　啤酒经销商在用人上更值得关注，由于经销商思想认识的局限性，一般在其选择的业务员、铺货员、送货员、会计、司机等多数以自己的亲戚或家族成员为主，这些人总体上讲，综合素质低下。但多数经销商认为这些人用着比较可靠、工资低、好管理；而用外人既不可靠工资又高又难管理，而其却忽视了人员的素质和能力问题。经销商这种"家族式"经营并不是错，错在于它所用人员的素质和能力问题上，这已经严重阻碍着他的发展。啤酒经销商面对未来的发展，必须改变这种落后的用人策略或提高员工的综合素质。

　　三、产品代理盲目症

　　啤酒经销商在产品的代理上也存在很大盲目性。笔者在调查中发现一些经销商认为代理的品牌越多，代理产品利润越大，经营保险系数就越大，其实这种认识是不科学的，因为市场是个动态的组合，代理品牌和产品受到多方面因素的影响和制约，品牌的多少与产品利润的多少并不是致胜的主导因素。有些经销商选择产品时，经不起厂家政策的诱惑，便草草签了代理合同，有些经销商仅仅是因为"面子"问题便与厂家签代理合同，根本不考虑所代理产品的市场接受能力、质量、包装、价格、宣传等因素。在选择代理产品方面存在很大的盲目性，这种盲目性都可能成为其经营失败的主要原因。

　　五、合作者选择武断症

　　啤酒经销商的合作者主要指两方面：一是共同投资者；二是指合作厂家。在共同投资合作方面在啤酒经销商中很少，不作赘述，这里主要讲述在合作厂家的选择上。经销商在选择合作厂家也存在很多不理智的地方，不调查也不考虑合作企业的信用、实力、生产能力、技术力量、企业文化、人力结构、经营状况等。只相信厂家的业务员和宣传的东西，或只重视厂家的一些口头承诺，而不加以理性的分析。如在郑州一家啤酒企业，开始在招商时向经销商承诺保证让经销商赚大钱，保证月返、年返，保证有充足的广告和促销品支持，于是吸引着大量经销商，由于受利益的驱动，一时冲昏头脑，交了大量保证金。结果到了旺季，企业因资金等问题，无法大量生产，经销商别说月返、年返，连酒也拉不上，经销商大呼上当。因此，经销商在选择合作厂家时一定慎重，要作为一项重大决策来对待。

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