现在酒类企业的竞争是“你方唱罢我登场”，哪些企业才能笑到最后，在选择新品时，没有任何的依据、找不到标准，很多经销商是难以预料，不知天空哪片云彩会下雨，笔者结合多年一线经验，谈点自己的想法：　

　　第一、宏观把握　　

　　一、经营资信：酒类经销商尤其是白酒经销商在选择新品是一定要考虑到企业的资信，这是一个新品在市场上能否运作成功的关键，白酒企业有一个说法：一年喝倒一个牌子。如果企业的资信不好，经销商随时都有可能被企业拖垮，陷入新品推广难的“泥淖”。当年“四五”白酒在河南市场的运作，让整个河南市场上的经销商不寒而栗，由于厂家经营困难，导致经销商众多的产品在仓库里滞销、积压，很多经销商由于经销四五白酒，导致亏本甚至破产。

　　一个企业资信的好坏，要通过产品来衡量，具体来讲就是：

　　1、低档产品：考察其知名度。因为低档产品是通路性产品，没有知名度在大众市场是很难销售的。如果选择新品，许慎重考察其低档产品在市场上的知名度。

　　例：河南市场一经销商想经销一款啤酒产品，到市场上进行调研后发现;金星啤酒在各个市场上的知名度特别高，很多老百姓都知道，但反映中档档产品不多，因此，该经销商很快在三线市场代理了金星的中高档产品，不到两年，现在成了金星在河南东部少有的大户。

　　2、中档产品：考察其美誉度。中档产品也是经销商考察新品的关键，其实，市场上真正盈利的产品就是中档产品，低档要销量、高档要形象，而中档要利润。 因此，考察一企业的中档产品时，美誉度是关键。光有知名度是不行的，因为中档产品有自己的要考虑其溢价能力，将一个产品卖出好价钱，品牌的美誉度就显得更为重要的。

　　3、高档产品：品牌力与美誉度。高档产品讲究的品牌，性价比不是导致销售的主要因素，品牌力对销售的影响是较大的。　

　　二、市场规划。“凡事预则立，不预则废：任何一个企业、一个产品都要有自己的规划，企业要有自己清晰的战略目标，同样，企业也要科学的规划自己企业的产品线;　

　　对于中期产品：要有长期规划。对于企业来说，中档产品是企业的利润性产品，同时销量也相当可观，因此，企业应该在产品的生命周期中，运用不同的营销策略来保证产品的持续畅销，保障产品延缓衰老。相对于中档产品而言，高档产品更应该有5年、10年以上的战略发展规划。因此，经销商在选择新品时，应适当考虑企业的发展规划。

　　三、4P策略：判断一个产品能否运作，４Ｐ是关键一环。　　

　　在产品策略上：中低档产品更多的是调研价格与包装，而对于高档产品最主要的考虑到质量与品牌。而在价格上，高档产品主要考虑到性价比。对于渠道的选择中档产品主要兼顾流通与终端。而高档产品主要运作酒店与餐饮。促销策略上，一般情况下，高档产品的促销较少，中档产品一般做对针对消费者的促销，而低档产品往往都是对渠道的促销。

　　四：样板市场。经销商看样板市场也是选择新品的一个非常重要的按钮。选择新品时，经销商要注意样板市场的调研。主要内容如下：

　　1、 样板市场整体营销环境：

　　2、 样板市场的产品策略。

　　3、 样板市场市场运作过程与控制等　

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	丁永征：财经观察员、历史守望者、文学槛外人；高级培训师；《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《华夏酒报》、《新食品》、《中国酒业》、《中国营销传播网》、《博锐管理在线》等多家财经媒体及网站特约撰稿人；《酒类营销》高级研究员。QQ：455088335，email：13526691666@139.com ;联系电话：13526691666.
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