推销员的自信心，就是推销员在从事推销活动时，坚信自己能够取得推销成功的心理状态。

　　自信是推销成功的第一秘诀。相信自己能够取得成功，这是推销员取得成功的绝对条件。乔·吉拉德说：“信心是推销员胜利的法宝”。乔·坎多尔弗说：“在推销过程的每一个环节，自信心都是必要的成份”。

推销是与人交往的工作。在推销过程中，推销员要与形形色色的人打交道。这里有财大气粗、权位显赫的人物，也有博学多才、经验丰富的客户。推销员要与在某些方面胜过自己的人打交道，并且要能够说服他们，赢得他们的信任和欣赏，就必须坚信自己的能力，相信自己能够说服他们，然后信心百倍地去敲顾客的门。如果推销员缺乏自信，害怕与他们打交道，胆怯了，退却了，最终会—无所获。

　　推销是易遭顾客拒绝的工作。如果一名推销员不敢面对顾客的拒绝，那么，他就根本没有希望取得好成绩。面对顾客的拒绝，推销员只有抱着“不定什么时候，一定会成功”的坚定信念——即使顾客冷眼相对，表示厌烦，也信心不减，坚持不懈地拜访顾客，才能“精诚所至，金石为开”，最终取得成功。

　　推销是不易取得成绩的工作。推销不象工厂里的生产，只要开动机器，就能制造出产品。有时推销员忙忙碌碌，四处奔波，费尽千辛万苦，说尽千言万语，也难以取得成效。看到别的推销员成绩斐然而自己成绩不佳，就会对推销失去信心。

　　推销是向顾客提供利益的工作。推销员必须坚信自己产品能够给顾客带来利益，坚信自己的推销是服务顾客，你就会说服顾客。反之，推销员对自己的工作和产品缺乏自信，把推销理解为求人办事，看顾客的脸色，听顾客说难听话，那么，推销员将一事无成。

　　相信自己的产品，相信自己的企业，相信自己的推销能力，相信自己肯定能取得成功。这种自信，能使推销员发挥出才能，战胜各种困难，获得成功。

　　许多推销员心中都笼罩一片阴影——自卑意识。推销是一个极易产生自卑感的工作。许多推销员都存在着自卑意识。他们往往是以“不能”的观念来看待事物。对困难，他们总是推说“不可能”、“办不到”。正是这种狭隘的观念，把他们囿于失败的牢笼。一些推销员在走到顾客的大门前时，踌躇不前，害怕进去受到顾客冷遇。常言道“差之丝毫，缪之千里”。推销员微妙的心理差异，造成了推销成功与失败的巨大差导。自卑意识构成了走向成功的最大障碍。自卑意识使推销员逃避困难和挫折，不能发挥出自己的能力。齐膝竹之助说；“自卑感是推销员的大敌，是阻碍成功的绊脚石”。如果怀有自卑感，归根到底，在推销方面是不会有成功希望的。

　　克服自卑感，推销员必须正确认识以下几个问题：

　　1．正确认识推销职业的意义。一些推销员具有职业自卑感，他们为推销工作感到羞愧，甚至觉得无地自容。美国某机构调查表明，推销新手失败的一个最大原因是职业自卑感，他们觉得自己似乎是在乞讨谋生，而不是在帮助他人。产生职业自卑感的主要原因是没有认识自己工作的社会意义和价值。推销工作是为社会大众谋利益的工作，顾客从推销中得到的好处远比推销员多。推销员要培养自己的职业自豪感。

　　2．智力与成绩的关系。日本有人对推销员的智商与成绩之间的关系进行调查分析，结果发现，他们之间几乎没什么密切联系。智商高的销售成绩不一定高，有些智商高的销售成绩反而低；有些智商低的销售成绩反而高。因此，那些认为自己不如他人聪明而产生自卑感的人，必须放弃这种想法。

　　3．性格与推销成绩的关系。有人性格内向、有人性格外向。一些推销员认为，推销员要与各类人物打交道，需要外向性格，那些性格内向的人便认为自己不适合从事推销工作。这实际上是个误解。在外向性格中有超级推销员，在内向性格中也有超级推销员。美国十大推销高手之一的乔·坎多尔弗便是内向性格，但他同样取得了巨大的成功。日本一家公司对其100多名推销员进行调查，发现推销成绩好坏，取决于推销意愿而不是性格内向与外向。推销成绩差的是缺乏进取精神的人。

　　4．对推销失败要正确认识。推销失败是不可避免的，但问题不在于失败，而是人们对失败的态度。有些推销员把失败看成是自己无能的象征，把失败记录看成是自己能力低下的证明。这种态度才是真正的失败。如果害怕失败而不敢有所动作，那就是在一开始就放弃了任何成功的可能。

　　推销员和运动员一样，面临的不是成功就是失败两种结局，但这并没有什么了不起，成功的道路是由无数个失败组成的。面对失败，保持信心，坚持不懈地干下去，这样失败就会成为你最好的老师，成为取得成功的动力。

　　5．对顾客拒绝要正确认识。推销员面对顾客的拒绝，害怕了，不敢前进。这样，与其说你是在一次一次地逃避拒绝，不如说你是在一次一次地赶走成功。面对顾客的拒绝，如何才能克服被拒绝而带来的沮丧情绪而更加坚定自己的意志呢?下面介绍一种克服“被拒绝”的公式。

　　推销员希望每次交易都能成功，百发百中。但事实上，推销员会因产品或服务的不同及推销能力的高低有别，从而使推销成功率有所不同。有人成功率为10％，也有人为20％。根据百分比定律，发展成下列公式：

　　1．计算每次交易的销售额，假如一次成交额为200元；

　　2．计算会见多少次客户才能成交，假如会见10次才能成交1次；

　　因此，每会见1次＝200／10＝20元　

　　3．每次会见，尽管被拒绝，对方说“不”，但是自己要告诉自己，顾客每个“不”字值20元。

　　这个公式使每个被拒绝的推销员，本来心情沮丧，但想到顾客的每次拒绝等于20元，就会变得面带微笑，感谢对方，然后心地坦然地去接受另一个20元，另一个被拒绝。在一次又一次被拒绝中走向成功。

　　1．心理暗示。推销员抱着我一定能够取得成功的念头去推销，这就是心理暗示。从内心深处相信自己能够取得成功，这是获取成功的绝对条件。日本创造学家未名一央说：“所谓能力，从某种意义上讲只不过是一种心理状态，能够做多少，取决于自己想做多少，你是你认为的那“种人。”

　　日本首席推销员井户口健二在谈到心理暗示时说：“我一定能够卖出去，我早晨醒来的第一件事就是暗示自己：‘今天能卖得出去，一定能卖得出去’，走出家门后，仍然不断地提醒自己：今天推销一定会成功，无论哪种商品，无论走到哪里我都可以把它卖出去。经常这样的暗示使我自信，更带给我超群的业绩。”

　　推销员进行心理暗示的方法是多种多样的。加拿大一位销售员每天早晨上班前，都要对着镜子说一遍：

　 “真见鬼，我今天怎么这么好，以后还会更好的。”然后信心十足地去推销。日本一位推销员每到一个城市去推销，在拜访顾客之前，就要到商店买一条最高级的领带佩戴上，然后自己为自己鼓劲：“至少我的领带是最高级的。”

　　2．重视自己的成功。自信来自于成功。推销员每天在外奔波，哪怕只签定很少的合同，也要正确对待。如果你持消极态度，认为只订了数量这么少的合同，把它看作是失败，就会心情沮丧。反之，你抱着积极的态度来看待，认为我今天又订了一份合同，取得了成绩，并为此而自豪，就会鼓起明天继续努力，取得更大成绩的信心。抱着积极的观念而不是消极的态度来看待自己的工作，从每一点工作中看到成就，看到成功，最后就会从自信中获得—次次的成功。(全文完)

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