这里就引申出一些值得我们思考和探索的问题，诸如：

　　一、企业发展需要上规模、扩大市场份额，但是什么样的销售计划才是合理的？

　　1、庸俗的“唯量论”是企业发展的唯一选择吗？

　　2、经销商胃的撑到什么程度，既可撑大，又不会撑破？

　　3、除了强压销售任务外，还有什么方法可以提升销量？如何寻求科学的“上量论”？什么是最佳的边际效益？

　　经销商面对强势企业的超重任务？如何才能提高沟通能力和话语权？

　　1、如何才能加强与企业的沟通与合作？科学的市场容量分析是关键。

　　2、怎样才能确保超重销售任务的顺利完成？计算出与任务相匹配的费用投入很重要。

　　3、用事实说话，砸价、抛货，能收拾的小乱，未尝不是一贴清醒剂。

　　企业制定年度销售计划的合理性

　　企业给经销商压销售任务的基本原因不外乎来自二方面的考虑：一是企业发展的需要。企业只有不断的发展，才能在市场激烈竞争中不被淘汰，不进则退，所以追求速度与规模，快速扩大市场份额几乎成了企业压倒一切的第一目标。二是这些所需增长的销售目标，由谁来完成呢？当然是通过销售计划任务的分解落实到区域市场，由销售经理和经销商去完成。而区域市场的空间还很大，经销商往往还没有做足。但是问题出在：企业的销售目标计划是否是通过全面、客观、理性、系统思考之后所制定的科学、可实施的目标？

　　1、庸俗的“唯量论”是企业发展的唯一选择吗？

　　中国企业是在特定的市场环境下成长起来的，简单的追求销量和规模几乎已经成了惯性。销售就是要凭数字说话，销量是衡量业绩的第一标准，简单的“唯量论”是中国大多数企业营销的基本观念。但是今天中国的市场环境已经发生了变化，依然以“唯量论”来衡量一切，已经行不通了。你以自己的主观设想（唯心观）来追求销量，市场就一定能按你的意志实现吗？即使一时实现了你的销量目标，你能确保它可持续发展吗？销量指标的实现能涵盖或等于市场基础、品牌、渠道、价格体系、利润等指标都实现了吗？仅完成一时的销量指标是企业发展的唯一追求吗？企业的发展需要综合、均衡实力的提升，做大不如做强，做快不如做久。笔者认为：简单追求销量的观念是“庸俗的唯量论”。它犯了哲学称之谓“路径信赖”的错误。

　　2、经销商胃的撑到什么程度，既可撑大，又不会撑破？

　　“人有多大胆，地有多大产”这是大跃进时期的豪言壮语，现在说来大家都会觉得好笑话，不会更有谁把它当作真正的工作方针去实施了。但是切换到市场经济、企业竞争的今天，用在销售计划、任务指标上，人们往往又热衷于它。在营销理论上笔者曾提出“经销商的胃是可以撑大的”工具，通过压库可以挖掘经销商的潜能，扩大市场的份额。但是靠简单的压库，不断的压库，没有限量的压库，真的就可以把经销商的胃给撑大，将市场的份额无限的扩大吗？这是不可能的！胃是有极限的，撑过了会撑出胃病来的，甚至还会被撑破。关键在于度的把握，撑到什么程度是最适合？这就是需要企业和经销商去思考的问题！

　　3、除了强压销售任务外，还有什么方法可以提升销量？如何寻求科学的“上量论”？ 什么是最佳的边际效益？

　　营销人流行一句话“跳起来摘苹果”。不跳就能摘到苹果，会养懒；使出吃奶的力跳起来也摘不到苹果，会选择放弃，让苹果烂在树吧！企业既不能不求增长，又不能把销量指标定的过高，当我们处于两难选择时怎么办？方法最简单，做起来不容易：首先是放弃“庸俗的唯量论”，这有二层意思，其一不要仅看销量一个指标，其二更重要的是不要仅凭自己的主观愿望盲目的定指标，而是要对市场实际容量、竞争态势、市场基础、产品及价格结构、市场推广投入、经销商及渠道、终端能力等要素进行全面、客观、理性、系统的分析可行性之后，再来定指标。而这个指标恰好是“跳起来能得到摘苹果”。

　　此外，重点应该在现有的市场格局之外考虑增长点。具体思路和方法有很多，诸如：通过第二套预算，培育新的战略增长点；开发新产品；开发新市场；在老市场开发新渠道；在老渠道开发系列新产品；扩大消费者群；增加新功能等等。

　　什么是企业最佳的边际效益？销量高不一定效益好，效率没有效益重要。企业需要认真算好这本账，做统筹的战略规划，而不能一味追求销量。

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