进出这一顿地的个中滋味

　 1994年初，通过激烈的竞争，我终于战胜了最后三名对手：一家大型商场的营业部主任；一家大型矿务局局长的秘书；一家大型糖厂的计算机室干事，被聘为这家中美合资公司的广告策划，我匆匆向原单位告了长假，进入这座现代化的摩天大厦，在公司销售部开始大半年的合资企业生活。

　　我进入公司不到半个月就得到老板的红包，而且成为能与老板畅谈的非主管级员工，然而，我还没来得及享受成功的喜悦，就感到事情并非想象中那么美妙，我进行的市场调查分析表明：公司在经营管理上遇到了困难，正想要借助于我这样的营销人员帮助公司在激烈竞争中生存与发展，并非我这么走运。

　　公司是1992年中美双方投资200多万美元建立的，中方任董事长和副总经理，美方任总经理。美方总经理主要负责原材料进口和产品出口，长期在国外；副总经理在国内负责产品的生产和日常管理。当时世界电脑软磁盘市场处于严重供不应求的局面，即使生产厂商的次品也有用户争着要，那时真是风景这边独好。然而，市场这支无形的手很快起作用了，刺激许多国家和厂商投资建立电脑软磁盘生产线，于是世界电脑软磁盘市场开始发生变化，供求关系急转直下形成供过于求的局面。在这段时间中，国内建成的、面向国际市场的电脑软磁盘企业有150多家，年产量可以达到30亿片，远远超过世界总需求(约20亿片)。至1994年初，3.5″HD散片的价格由3—5美元／片降至25—40美分／片，电脑软磁盘出口已经无利可图，国内各厂商除了出口部分以换取外汇买原材料之外，纷纷杀回马枪争夺过去他们并不看重的、仅有 l亿片需求的国内市场，与此同时国外的名牌电脑软磁盘也在浩浩荡荡地进军和开拓新兴的中国市场，使本来已十分激烈的竞争更加白热化，销售成了每家公司的最重的工作。

　　国内电脑软磁盘生产公司共同的最大弱点是：两头在外，几乎所有原材料要进口，产品也严重依赖出口，公司仅仅是一个装配厂，生产经营活动的制约性比较大，我们这家公司也不例外：1．完全依赖于国外市场(特别是美国市场的几家大软件公司)；2．没有技术开发能力，国内的所有厂家，除深圳华源磁电有限公司外，其它的电脑软磁盘生产厂商全是组装厂，质量难以保证，技术难有丝毫的进步与创新3．原材料的进口和产品的出口都由合资外方老板在国外和香港的亲戚开办的公司全权代理，本公司对这些渠道完全陌生，受制于外方，如果他们撒手，本公司可能倒闭。　

　　我在市场分析报告中指出：鉴于以上现实情况以及当时中美两国为最惠国待遇问题争吵不休，极有可能爆发贸易战，如果美国取消中国的贸易最惠国待遇，本公司出口的电脑软磁盘将失去竞争能力，严重影响公司的经营管理，公司应该早做打算。但是，中方X老板很反感员工对公司失去信心的一切举动，未予重视，外方U老板从国外回来发现公司由辉煌走向危机时，恼火、心痛、流泪，最后灰心地放弃，专心去经营他在这座城市的其它发展得红火的几家公司。面对这窘况，公司的办法只能是治标不治本的强化销售部。

　　销售部得益于市场竞争成了公司最重要的部门，中方副总经理——x老板已经是多次兼任销售部的部长，足见他的重视，但是这次兼任是迫不得已的事情。因为：

　　公司从1992年成立时生产单一的产品——电脑软磁盘到发展成生产电脑软磁盘、486电脑主板和培训电脑人才的企业后，为了获得国家更多的税收减免优惠，决定将生产486电脑主板的车间独立，注册成立为一家新的电子有限公司，两家公司在财务帐目上分开，管理层依然是同一套人员，但是不久后，两家公司决定彻底分开，新公司的总经理由外方老板的侄子（原担任老公司的总经理助理)担任，老公司则全盘委托中方副总经理管理，所有人员也一分为二。这件事发生得很突然，似乎外方有放弃老公司意图，一时间公司的员工人心惶惶，都变为自己的前途与去向担忧。

　　结果我和Y小姐留在销售部，部长到新公司，部长职位由中方副总经理一一x老板兼任，原有的销售体制不变，不过原本宁静的次序突然间被打破了，我心里还是略有一丝不安，因为打碎旧世界容易，建立新世界却难。

　　公司原有的销售体制是：

　　公司下辖十余个地区市场办事处，办事处相当于事业部，是相对独立的地区市场利润中心。公司与办事处以固定的价格结算所销售的产品，并付给销售员基本的工资，销售的具体工作由销售员自行决定，销售员按照销售收人的2％一5％提成为自己的奖金。

　　这种销售体制能够调动销售人员的积极性，但是弊端也相当的多。

　　1．办事处无风险经营，只对赢利负责而不对亏损负责：公司是根据办事处的要求发货，在货物销售出去之后办事处回款给公司，销售不出去的货物可以运回公司，相当于公司在为办事处垫支流动资金。

　　2．公司与最终客户失去联系，客户名单全由办事处甚至销售人员个人掌握，一旦有人跳槽，公司立即损失一批最终客户。　

　　3．办事处对销售管理的自由度大，会产生诸如价格混乱等现象，影响公司在用户中的形象，导致用户对公司及产品信心下降。

　　后来的事实证明了我的分析，几乎每个办事处都在拖延回款的速度，结果是各办事处富有，而公司本部经常资金紧张。94年4月北京办事处一名销售人员突然病逝，在公司派人清理他的帐目时，发现有两万元的货款没有凭证，最终成为呆帐；94年5月西安办事处一名销售人员拖欠货款4万元，擅自拿出去自己做生意……　

　　为此，我向部长和x老板建议：

　　1．公司建立最终客户数据库：在产品中增加用户卡，让购买产品的最终用户填写后寄到公司本部，形成最终客户数据库。公司销售部负责与他们的日常联系；　

　　2．实行连锁经营，建立新的企业形象；

　　3．采取完全代理制，取消办事处，将建立办事处的所有费用用于支持代理商。　

　　x老板对办事处并不满意，也早有此意，但是直到我离开公司时，公司都没有建立新的销售体制，也许是公司董事会没有批准吧。　

　　作广告策划，不管公司怎么样都必须尽职尽责。

　　我绞尽脑汁制定了一个完整诱人的企业形象方案，但是，中方老板看了之后却不置可否地让我修改：“你提出的费用太高了，预计的效果也不明确，好好地修改后再讨论”。我提出的是一个三年总费用为200万元的计划，跟今天成功的企业动辄上千万元的广告开支来比，简直是—个精打细算的计划了，我再三强调：没有足够的数量，广告是难以见到效果的。最终老板虽然认为方案不错，还是鉴于公司的财力没有勇气采纳。其中的许多设想在后来成为其它电脑软磁盘生产企业的创臆构思，例如：有奖销售(SONY的冲出迷城拿大奖、3M的汇集标贴双重送大奖活动、DASYN的惠民计划等)；电脑软磁盘医院(3M的磁盘诊所、POLAROID宝丽来独家提供磁盘资料抢救服务等)；电脑软磁盘俱乐部(弘扬电脑软磁盘俱乐部等)。我感到可惜。

　　问题主要在于广告媒介的费用太高了，例如：

　 《计算机世界报》一个整版的广告价格是15000元人民币；　

　 《电脑报》一个整版的广告价格是8000元人民币；

　 《电脑商情》一个整版的广告价格是16000元人民币；

　　电脑行业最常选择的广告媒介就是《计算机世界报》，但是该报一个整版的广告价格是15000元人民币 ；按照广告心理学的原理：同样的广告至少在接受者感觉中出现六次才能起作用，否则，投进去的广告费用如同石沉大海，连一点浪花都看不出，所以，作一次报纸广告公司最少得拿出近10万元，与其如此不如用同样的钱做公关活动，起码可以引起新闻媒介的广泛注意和报道，最终对于公司的知名度与美誉度的提高更见效。

　　不过 x老板不乐意，因为公司前两年这么红火，是中国外商投资协会、四川省经贸委、重庆市政府表彰的重庆市电子行业出口额最大的公司， x老板有良好的感觉，要保持公司和个人的气派，例如：公司每天在下面的餐厅为他上个人包—桌做午餐，所以，x老板不愿降低身份。

　　他的构想是按照他出国在国外见到的方式加以改进，具体是：让广告公司全权风险代理，由广告公司拟订一个计划，在双方讨论通过后，由广告公司垫钱执行，一年末根据公司购销售额的5％一10％提成。

　　“这个恐怕不行。”我不得不提醒老板，果然，广告公司的反映基本相同。　

　 “你们不是在找广告总代理，是在集资，我们岂不成了在向贵公司投资？我们应该是股东，有权对公司的经营进行管理，现在这样，我们出了钱，却仅仅是一个广告总代理，没权干涉公司的经营管理，那相当于我们无偿借钱给你们。”　

　 “你们没有这个自信接下总代理?”我激他们，“我们以每年销售3000万元(今年的销售额)计算，按照6％一10％提成，有150万元一300万元的广告费用。”　

　　“没这个自信我们就不来了，虽然这块肉很肥，也很诱入，但是，你们这个方案不是一种公平的合作。”　

　　我按照 x老板的旨意寻找了许多家广告公司都没谈成，他就决定将公司的广告宣传分项招标，结果广告宣传的总体效果大受影响，而且使工作量成倍增加，这成了日后我离开公司的原因之一。　

　　中方副总经理 x老板是个很特别的人，他从不看下属用手写的报告，要求全部用电脑打字机打印，否则他会把报告扔在地上。不过，我例外，但是我有自知之明，知道这个不成文的规矩后，立即学习电脑操作，也正是因为这样把我逼出来了，在已经7年没有接触电脑之后，我很快学会了电脑操作，他对我的要求：“我交代给你的事，我不管你怎么做，只要按我的要求做好就行。”我很欣赏他的这种做法，既相信下属，又使自己的管理工作简单有效。

　　他对我很宽容，我对广告策划很在行，但是对广告制作却不怎么了解，公司的广告事宜全由我负责，在一些小的广告制作上我们为了节约费用就自己完成，结果在公司成立两周年的庆典活动布置时出了意外，在张贴不干胶字时我估计时间有误，直到活动开始时都还没布置好，他很生气但是还是宽容地说：“也不怪你，你以前做老师嘛，没有实际经验，我以前也是这样过来的，你以后多锻炼几下就好了。”其实就这样已经让自尊心强和好胜心强的我难受，暗自下决心不能再有让他失望的事发生。　

　　他是个精力很旺盛的人，既固执自信又多变，他认定的事情别人很难改变他的想法，但是他自己却又朝令夕改，令人无所适从，作他的下属是很难的事。

　　有一次，我们在讨论公司更名方案时，他和销售部长的意见不统一，他主张在《计算机世界报》上刊登征名广告，部长主张在《重庆日报》上刊登征名广告，我赞同他的主张，我当时就把设计稿给他看，征求他的意见，他说；“可以，抓紧办吧。”我当天就将设计稿用特快专递寄出，后来，报社寄来15000元广告费用的优惠价格13500元的发票时，他恼火地责备：“谁叫你去办的?”我什么也没敢说，几天都在担心会不会被炒鱿鱼。

　　后来有一个广告计划是；在公司的大楼外制作霓虹灯广告牌。这是他最热心的，因为可以体现公司的大家风范，很让他为自己领导有这样的公司感到自豪：“我们准备拿出100万元。”后来他又觉得不妥就修正说：“100万元太多了，50—60万元就够了”，最后又削减说：“作个10万元左右的就行了。”弄得我在广告公司面前一再改口，影响公司和我个人的信誉，最终公司董事会因为财政困难取消了这个项目，让参加投标的广告公司都对我恨之入骨，以为我在开空头支票戏弄他们，害得他们绞尽脑汁你争我斗，结果却是竹篮打水一场空。

　　她是我在销售部的同事，她做销售统计和与公司的各地办事处联系工作，人聪明、漂亮、能干，所以，也极受中方x老板的宠爱，x老板有什么应酬活动总爱带Y小姐去，撇下英语口语很好却长相有些象印度人似的女秘书，而且，销售部主管空缺时均由她代行其职，甚至有些公司内部或者国内客人之间的应酬活动连Y小姐的先生也被邀请去参加。据说，只是因为她太年轻了缺乏经验，X老板才没敢把此重任交给她，不过，Y小姐在公司里春风得意是大家心照不宣的事，也就难免她有些放肆，经常擅自离岗。　

　　公司虽然是中外合资企业，但是除了总经理和他的助理是美籍华人之外，其余所有的员工都是本地人，而且许多员上是由于中方入股公司为了解决职工子女就业安排进来的，可谓颇具中国特色的合资企业，尽管外方想把公司办成国外模式，但是，总经理长期在国外，日常的经营管理由中方副总经理 x老板负责，公司最终还是没有成为具有国外管理风格的企业，相反，公司有越来越趋于国营企业化的倾向。

　　上班只要总经理助理和人事部长没在，聊天打电子游戏的现象越来越多，公司主管处理事情也越来越讲究关系了，以至销售部新来不久的F部长提醒我：“X老板对你写的参展报告发火，说报告什么具体的内容都没有，我给你顶住了，我说这个报告是我看过的，觉得分析得有条有理，也提出了几条恰当的建议， x老板是不是对销售部不满意?我想是有人在捣鬼，你在公司没有关系和后台，全凭自己的实力，今后做事一定要小心，不要让人抓住辫子”他是住暗示 Y小姐做出的这事。　

　 “你少和 Y小姐来往”F部长告诫道，“Y小姐不是个简单的人物，她有x老板在给她撑腰。”

　　我忽然感觉到掉进雾中的网里了，也许我想凭借实力立足的想法太天真了，我不应该忘记这是在中国，因为我也隐隐约约听说公司原来曾经代理过一段时间销售部长的 M要从办事处回来，想在销售部干，他很得 x老板的信任，销售部只有部长、Y小组、s和我，他们三位都有背景，可以说从此埋下了我离开公司的种子。

　　大半年过去了，原单位多次催促早日上班，我都找理由搪塞过去了，但是最后限令我必须在10月15日前回来上班，否则要严肃处理，偏巧这时我正忙于一个在长沙举办的展览会的设计与布置，连去长沙的飞机票都买好了，因此我不得不向部长请假半天回原单位解决这个棘手的难题。　

　 “你也出来干了这么久了，肯定知道出来干的收入比在原单位要高得多，还不如干脆出来闯一番”，部长劝我。

　　“嗯！不过，我和你不同，我的家不在这里，也不是本地人，又没有个亲戚和同学，离开原来的国家机关将失去一切保障，如果公司出现经营问题或者炒我鱿鱼，那么第二天我的吃住都不知道在哪里?这很现实，我不得不考虑。

　　“你说的也有道理，我这几年在海南和另外几家公司干净了一些钱，大概好几万，就是—两年没有工作吃饭还是不成问题的。不过，你担心自己还不适应?你现在不是干得很好吗！何况即使公司出问题，这家不干可以在别家干，现在的公司企业多得是嘛，我出来五年起码换了四家公司。”

　　“倒也不完全是”我很犹豫。因为公司的现状和我在公司的地位和薪水并不令我完全满意，而且在公司里的紧张和高压力下，我已经感到自己的身体承受不了。

　　“我很欣赏你，很想你做我的助手，我来之后，你在公司里每月的收入都上千的嘛，跟着我干，只要我在就有你的，不要犹豫了。”

　　“我明白，也会记住的。不过，给我一点时间考虑考虑。”

　　“我给你一天的假，回去了结这件事，明天回来。”　

　　回去的谈判异常艰苦，我不想让原单位知道我的丝毫秘密，但又必须说服他们同意我继续请假。　

　 “我们想你一定有什么事瞒着我们，我们也不想问，但是现在，单位已经有议论了。象你们这样的好几个，拿单位的工资却不上班不行。”　

　 “我在生病嘛。”　

　 “大半年过去了，也该好了，你说你生病，也应该有医生的病历、处方与发票呀！”

　 “……我过几天再回来，行吗?”

　 “你自己考虑吧!”　

　 “你到底有什么困难说出来嘛，看我们能不能帮助你？”　

　　……我仿佛站在十字路口，徘徊、犹豫了很久，心灵的折磨令我疲惫不堪，有一种想寻求解脱不想再支撑下去的破灭感，我的心理在崩溃。“我在一家电脑公司里，明天必须参加公司的展览会，飞机票已经买好了，我保证回来后立即回单位”我在最后还是没有不顾一切去闯的勇气，我有太多的心理负坦，不想让含辛茹苦的母亲再为我颠沛流离的生活担心和吃苦，在我大学毕业的那一天起我只想给父母以阳光灿烂的日子。

　　在长沙。我布置完展览台，没等展览会开完，也不顾F部长的再三劝告，立即飞回向公司提出辞职，这令所有的人感到意外。

　　“你要辞职？”同事们都觉得令人难以置信，“你干得好好的干嘛要辞职呢，是不是在外边找到更好的公司了?”　

　 “不是，原单位逼我回去，其实，我也不想离开公司，你们都对我挺好的。”　

　 “你不错的，离开公司很可惜。你能不能不辞职调到公司里来?或者换一种方式在公司干。”人事部长很惋惜，极力挽留，“x老板出差没有回来，等他回来后我跟他商量，让你两边兼顾。”

　　“谢谢你，我可以考虑。”　

　　最后X老板回来了，但是他没见我，只是给人事部长留下意见；只能让我选择一个地方，我知道他的恼火，他曾经有意栽培我，给我许多机会，并且原谅了我的许多失误，今天我提出辞职，不管是什么原因他都会觉得我在背叛他。

　　背起牛仔包，走出耸立入云的公司大厦，一种彻底轻松的感觉油然而生，外面就是经济技术开发区的中心地带，现代化的多层立交娇上依然是车水马龙、川流不息，孕育着这座城市的生机与希望，我走人熙熙攘攘的人流中，仿佛看到昨天跨进公司的我，在一场梦之后醒来了。

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