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精准营销－－精准的市场细分和消费者需求定位 所谓精准营销简单来说就是一矢中的。精准的基础在于细分，如何对大众消费者进行细致而准确的划分呢？笔者认为需在市场调查的基础上对消费者心理和行为调查分析的前提下才能对大众消费者进行细分、否则市场细分将是“无本之本”、“无源之水”。对于大众消费者细分的目的就在于药厂用最低的资源成本找到最有价值的目标消费者、用最低的营销成本来为目标消费者提供精准产品和服务、而不是为大众的消费者提供产品和服务。药厂集中全部资源攥紧拳头打向某一点上，取得的是在某一细分市场上的成功而不是在全部市场上的成功。在现实的案例中，想必业内人士都有共同的感受、那就是在投入了大量的资金人力及各种资源进去后，所取得的市场销售回报却是很小很小、最终是得不偿失。很多时候问题往往都出在缺乏精准的市场调研和对大众消费者市场细分。药厂总是想囊括所有的大众消费者，最终导致的是该买的没买、不该买的你怎么去做市场推广和传播、做怎样的销售推广他也依然不买、造成药厂资金资源和人力资源及其它资源的极大浪费。因此在业内精准的药品营销理念也就应运而生，为业内人士所共识。精准营销含盖了“精准的大众消费者细分，精准的产品定位和目标消费者定位、精准的广告传播和渠道终端拦截”。 精准的前提条件就是大众消费者市场细分，即在大众消费者中你的目标消费者是谁？你给谁提供产品和服务？ 在医药行业大众消费者是各有不同的产品和服务现实需求，各有不同对品牌的追求、都有各自不同对产品和服务的心理需求。作为药厂来说，你是不可能把所有大众消费者都囊括在你的产品和服务中的。因为你的人力资源、资金资源及销售资源是极其有限的；不可能满足所有大众消费者现实的，心理的需求。因此，药厂就得在大众消费者中筛选出你的目标消费者、也即笔者一再提到的市场细分。市场细分不是目的，它只是达成营销目标的手段、通过市场细分找到药厂需要为之提供所需产品和服务的目标消费者、满足他们的差异化需求。药厂才能集中充足的人力，资金和各方资源、在有限的资源下“一矢中的”提供精准的产品和服务。 在精准市场细分基础上，确定药厂的目标消费者、那接下来药厂所要考虑的是你要满足目标消费者的什么需求？ 大众消费者通过精准的市场细分后，药厂经过一系列的市场调研和分析评估、找到了目标消费者对于产品和服务的心理需求和现实需求。目标消费者对于药品的需求按阶梯划分的话：首先是对于药品安全性需求；其次是对于药品疗效的需求；再次是对于药品品牌的需求；最后才是对药品的心理需求。消费者的需求层次是复杂的，需求也是多样化的、但医药行业消费者总的来说他的需求无外乎就这四种阶梯需求层次。在这四种需求层次中目标消费最关心，最关注的是厂家提供产品和服务的是我最需要的、在这需求中他最为关注的是药品的安全性和药品的疗效、这个是目标消费者最大的现实需求。因此，药厂通过市场细分、确定了目标消费者的需求、如果满足了这些现实而最基本的需求、才谈得上满足目标消费者的其它延伸需求、即消费者对于药品的品牌和心理需求。  X知名药厂X品牌产品一经推出即在市场上即取得了非常好的销售回报，单品一年能达到上亿元的销售、在同类竟争产品中一枝独秀占有了很大的市场份额。其成功之处笔者认为无外乎几点：较强的产品力+精准的广告策略+精准的产品促销推广策略。在这成功的营销组合中，最关键最基础、最具有核心竟争力的是“产品力”。没有核心产品力，再好再精准的产品广告策划和产品促销推广策划都是不可能取得如此好的销售业绩。因为产品是基础，消费者者需要的是对产品的现实需求而不是对产品广告和产品促销推广的需求；产品广告和产品促销推广只是药厂向目标消费者传播所能给他们提供什么样的产品和服务。从这案例中我们不难看出，精准的市场细分和消费者需求定位是多么的重要、假设该药厂没有精准的市场细分和消费者需求定位、也就不可能有较强核心竟争力的产品来实现和满足目标消费者的需求、那药厂再好的产品广告策划和产品促销策划也是忘然。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：010-67080512-255，MSN：zhang168320@hotmai.com，电子邮件： zhang168320@to.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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