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营销策略创新 使招商活起来
前言： 内衣行业品牌之间的竞争，已进入白热化的阶段，现在的市场竞争格局是一线品牌如黛安芬、曼妮芬、爱摹等，牢牢占据着高端市场；二线品牌原地踏步维持现状；三线品牌拼命地挤入，以扩大自己的生存空间。出现这种现状，源于这个市场的特殊性。据报道，国内的内衣市场具有5000亿的容量，现产值已接近1000亿，并且每年都在以20％的幅度在增长。巨大的市场容量，极具诱惑性。使众多的厂家蜂拥而上，原本做加工的创建自己的品牌、成熟的品牌也纷纷创建新品牌，来分市场这块蛋糕的一杯羹，使市场进入一个无序的竞争时代，从广告战、价格战、概念战、品牌战一路杀过来，没有谁能笑到最后，每个企业品牌都是伤痕累累。 但经过几年的市场磨练，也使企业的头脑冷静下来，明白品牌的竞争，不单是局部的竞争，而是从产品款式、品质、品牌形象、渠道等各个环节的全方位的竞争。在这种情况下，每个企业都在思索，以何种优势与资源占领市场，下面，笔者以一个具体的案例，来分析营销创新，对于企业发展的重要性。 企业现状：X内衣品牌，自95年进入国内市场来，在国内市场低调耕耘十余载，凭借精湛的质量工艺在市场上树立起了良好的口碑。但这几年，明显感觉到来自市场的压力，在竞争激烈的市场环境中，一直无法找到有利的竞争利器。市场开拓乏力，招商会年年开，年年都法达到满意的效果。如何快速塑造品牌形象，提升产品的附加值；如何运用有效的招商方法，来增长市场销售业绩与份额，是摆在企业面前的两大难题。 存在的问题：●产品线短：该品牌以经营文胸与保暖内衣为主，产品明显存在季节性，以致出现旺季时，产品脱销，淡季时无货推的局面，不利于企业与品牌的发展。 ●营销策略平淡：没有一个可以迅速开拓市场的营销策略。 ●品牌形象知名低：品牌消费时代，没有形成强势的品牌影响力，就没有核心竞争力。 优势：这些劣势在二三线的内衣品牌都存在着这些问题，因此，这是劣势，反过来看，也是优势。也就是说大家都在同一起跑线上，要想快速地跑起来，也是比较容易的。在经过进一步分析之后，X品牌也存在很多优势，经过十几年的积累，无论是在生产技术与资金实力，都存在着绝对的优势。如何把这些优势，转化为开拓市场的利器，就是目前的主要工作任务。因此，在经过综合分析之后，决定把工作重点放在招商上。 案例点评：取其长，避其短，才能更好地集优势资源，攻占市场。面对一线品牌的挤压，二三线品牌在营运上，只能剑走偏锋，避开一线品牌的强大的产品研发力量、知名品牌形象、强势的广告宣传攻势等强项环节，而选择一个突破口，来获取市场的认同，以达到市场扩张的目标。X内衣品牌存在的这些问题，可以说在二三线品牌都存在着。因此，在分析优劣之后，决定以招商作为市场拓展的突破口，是强棋一着。众所周知，招商活动的成功，是直接决定着品牌存亡，而前期，在各品牌的招商活动，都流于一种公式，领导与代理商讲讲话、展示一下新产品，就是招商会的主要内容。这样一种形式，无论是对企业或代理商来说，都会出现一种“审美疲劳”的后果，而无法完成企业的愿望。因此，以招商会创新，将会带来不一样的效果。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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