凡是能够对人们认知品牌、了解商品构成影响并进而影响其购买行为的一切时空、事物等都可以称作为终端。这里讲的是药品的终端。在医药行业里，通常人们把国有非营利性医院市场称为“第一终端”，城市药店（连锁或大卖场或散店）市场称为“第二终端”，广义的第三终端是指那些既不是医院也不是城市药店的药品销售机构，包括城市及城乡结合部社区卫生服务所、厂矿医院、民营赢利性医院、诊所，农村县及县以下的诊所、卫生服务所、乡镇卫生院和民营卫生院、乡村卫生室。第三终端所涉及的内容较广，因而狭义的第三终端通常多指城乡结合部及县及县经下农村药品市场。

　　二、民族药迎战第三终端的准备

　　我们贵州民族药业股份有限公司已经走到了政策的前面，已经收购一了些适合第三终端的推广的新特药产品，同时对农村医药市场的现状进行相当长时间的调研，并在部份省市第三终端进行推广并取得了可喜的成绩，总结了部分行之有效的推广方法。目前，公司正在建立一全面的第三终端推广体系，以制度化及模式的方法在全国推广这一成功的模式。

　　三、民族药、新特药厂商联合的原则

　　共同的目标。协作的前提是要有共同的工作目标，企业与商业都要有推广第三终端的战略目标，这需要沟通；

　　分工细致。根据资源情况做好分工；最后，做好推广的各项工作的跟进，及时调整工作的节奏及步伐

　　借力使力。企业在第三终端的推广过程中，借助外资源的整合将会直接的降低运营成本和提升推广的速度，比如与县级的主流医药批发企业联合招开第三终端推广会，将提升产品的诚信度及定货率。与县级卫生行政部门公益活动将提升产品及企业品牌的美誉度。与快速消费品配送商的合作将降低礼品的成本。与医药配送商的合作将降低物流与人力成本。

　　四、新特药杀入第三终端是07年第三终端的最大特点

　　07年第三终端的新趋势是：1、分工专业化。将有专做第三终端的代理人及医药公司出现，代理区域通常以地区或县为单位。2、很多频临倒闭的县级医药公司将因开展第三终端业务而出现新的转机。3、省级的第三终端代理人或商业公司开始出现，整合各地资源。4、做物流配送的公司与做终端推广的公司相互结合。5、企业新特药品种将进入第三终端推广时代。通常业内认为第三终端适合推广普药，低价位药品，实际上，企业的新特药品种已经开始准备在这一市场上分一杯羹了，机会也是很大的。我们贵州民族药业股份有限公司在07年就会把我们的两种独家专利品种心胃止痛胶囊及金骨莲胶囊在第三终端上进行系统的推广，以造福百姓。

　　五、新特药开拓第三终端的难点

　　第三终端开拓的难点主要是前期投入的问题，要解决产品品牌认知低、终端促销难、配送费用高、单品售价低、人力成本过大、管理费用高这六大问题。产品品牌认知低，最好是企业是知名品牌，或加强品牌宣传，在区域内做成区域品牌；或借助当地知名医药公司的品牌。终端最好有专职的促销及销售服务队伍。请专职的配送商多品种配送。普药可以搭售新特药以提高单品售价。人力最好是当地人，或者可以以兼职的方式开展工作以降低人力成本。管理费用与业绩进行合理挂钩，制定行之有效的管理制度。

　　六、分析市场调整机遇

　　答：进行市场细分与市场定位，在第三终端中找到自己产品的机会，确定定位，如果没有机会就不要轻易投入。同时，根据调研发现的机会进行产品配套与组合，及时确定方案，快速实施并及调整方向。

　　七、第三终端的控制成本

　　总成本控制。成本控制包括开发期控制和中长期控制。通常，成本与预期收益是紧密相关的。开发期通常我们按全年总投入成本的1/4-1/3来控制上线是比较合理的，配送成本如果整体高于销售额的5%的话，我们通常就交给其它的物流商做了。

　　借力使力。一家好的商业公司，首先是它运作第三终端的思想及方式，其次才是具体的方法及步骤。要看它的历史销售情况、资金实力，是否有客户网络、配送网络，是否有相应的人员，是否有商业信用。

　　八、 如何应对第三终端竞争

　　跨国公司成功的机率较小，他们虽然有品牌但行事过于谨慎，市场进入的速度较慢。另一方面它们对中国的第三终端要了解必需要有一个过程。国内大型企业成功的机率相对较高，因为有品牌，但地面部队建设将是它们的软肋。它们通常愿出高昂的广告费来做品牌，但地面的促销费用就相对较少了。所以中小企业的第三终端仍有众多的机会，关键是要系统的解决前面提到的几大问题。　　

　　李学军，1994年进入医药行业,从医药代表做起,曾历任多家公司省区经理、大区经理、贵州同济堂制药股份有限公司全国销售经理、贵州同济堂制药股份有限公司营销总监、贵州富华药业有限责任公司营销总监等职位，现任贵州民族药业股份有限公司副总经理(分管营销)对处方药及OTC推广、普药招商、市场队伍建设、营销政策制定、市场管理、学术推广、广告策划及媒体策略、公共关系管理、品牌营销、有较强的理论及实战经验。欢迎同行的交流及意见。联系电话: 13985469582，电子邮件:　LXJVIP@TO.com

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