2003年，随着宁夏红在央视的重炮轰击，一个新的酒水品类——枸杞酒瞬时风生水起。至2004年4月春季成都糖酒会，仅在会场上正式设立展台、出身宁夏的枸杞酒就不下三四十家，成为这届糖酒会上的一大“红点”。而据说目前在市场上已出现了上百个枸杞酒牌子。　

　　枸杞酒的兴起，对宁夏地区的枸杞经济起了积极的促进作用，据众多枸杞酒厂家反映，宁夏地区枸杞的收购价已经翻了一番。　

　　但这一新兴品类，在市场竞争中却如一团乱麻。有些厂家强调自己的产品是纯酿造而非勾兑，有些强调自己不打广告而做渠道，有些强调自己价格实惠让利于民……但他们无论在产品名称、包装形式、产品外观等方面，均与宁夏红同出一辙，而产品品质则鱼龙混杂。有些企业的产品价格低得令人吃惊。显然，又一个在短时间内红火起来的市场很快就受到了冲击。　

　　此时，对于枸杞酒市场来说，则更需要宁夏红这类龙头企业来带动和维护。　

　　而宁夏红虽然宣称销量一直在持续增长，但整个枸杞酒市场规模却没有得到明显的巩固和扩大。归结起来，目前宁夏红存在一下几方面的问题：

　　1．产品定位模糊不清：宁夏红一直在利用中国人传统观念上对枸杞的天然认知，宣称自己是果酒，以健康营养为诉求点，几乎涵盖了所有的消费群体，从老年消费群体，到白领消费群体，再到女性消费群体，都在其产品销售范围内。而果酒的核心概念应该是时尚、品味、个性化，而宁夏红的包装就已经把这些果酒的因素排斥在外了，笔者认为宁夏红在国人的眼中更适合成为天然养生酒的品类。

　　2．缺乏深层次的文化内涵：通过一系列的央视广告，宁夏红树立了自己的知名度。但是几年来，品牌传播并没有实现从量变到质变的飞跃，核心传播语始终是“每天喝一点，健康多一点”，没有质的提升。而这一点，保健酒、牛奶、功能饮料都在这么讲。

　　3、引导与教育消费工作太过乏力：没有能够建立起超越产品本身使用价值的消费文化，消费者不知道宁夏红该在什么时候喝，该怎么样喝。

　　4、产品开发缺乏系统规划：宁夏红是董事长自己开发产品，这在其他企业是不可想象的事。开发的产品基本没有经过市场调研，只是根据销售人员或者当地经销商口头要求就着手进行。目前，宁夏红至少存在70几个单品，而其中能基本达到盈利的产品却不到10个，完全是盲目开发。

　　5、营销团队的建设差强人意：不管人员水平是否胜任该岗位，在营销团队管理层上始终重用宁夏籍人员；而在所谓的营销团队最高指挥者——营销总监位置上，虽然不是宁夏籍人员，但更换频率之快令人咂舌，平均三个月即更换一位。其他职位也是如此。如此频繁的更换管理层人员，团队如何能建设的好。

　　6、基本无人进行渠道开拓：虽然宁夏红的广告投入很大，知名度很高，但是其渠道在过去却没有达到精耕细作的要求，从经销商的选择、终端的展示来看并没有达到与其广告相应的程度。宁夏红通路的建设、铺市率、终端维护工作根本就无人去做。

　　7、经销商网络的流失速度加快：在与经销商的合作中，大部分一线的销售人员只注重回款金额，至于市场维护要么水平达不到，要么置之不理；更有甚者盲目为了回款，虚假承诺的太多的政策，最终无法兑现，导致经销商失去合作信心；可笑的是这类人还能拿到高额奖金，更加助长了这种“忽悠”的风气。

　　虽然在去年11月份，宁夏红与中邮物流达成合作，但是否能给宁夏红注入什么新的活力笔者要打一个大大的问号。

　　综上，宁夏红的问题不仅仅如笔者所述，还有更严重的问题笔者在此就不再过多谈及。很多问题的产生后果已迫在眉睫，再没有破釜沉舟的决心去解决这些问题的话，宁夏红的未来将何处何从？笔者拭目以待……

　　陈振亚，美国杜鲁大学MBA毕业，企业决策与管理专业，从事营销工作多年。电子邮件:　duckerchen@12.com

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