受命于危难之际　　

　　张凯到任后，并没有急于跟销售团队开见面会，按照他的做法，他决定先对市场以及客户进行“微服私访”，这样的话，更便于他真实的了解市场情况，可经过三天的实地走访以及跟部分团队成员谈过话以后，张凯倒吸了一口凉气。

　　1、原分销经理知难而退。长垣市场曾经在3年以前创造过辉煌，当时的情况是，遍布大街小巷到处都是银月啤酒集团的系列产品，产品在旺季时曾经多次脱销。但自从地产的啤酒品牌清源实施了坚壁清野以及深度分销后，长垣市场简直成了难以打破的“铜墙铁壁”，在张凯到来之前，这里已经牺牲掉了3位分销经理。此前的分销经理在该市场往往撑不到三个月，便会灰溜溜地“卷铺盖走人”，最近的分销经理才仅仅干了一个半月，便申请“告老还乡”而打退堂鼓了，因此长垣市场也被同事们戏称为牺牲“革命先烈”的前沿阵地。

　　2、团队不稳定，人心涣散。由于市场难做，业务员工资低，因此，留守的业务员大多都是“靠天吃饭”，市场基本上都是自然销售，主动开发市场的人少，大家都在吃残存的那点老本，这些业务员不是在市场上混日子，就是三天两头往家里跑，一个月在市场上呆的时间还没有在家里呆的时间长，因为反正是不挣钱，公司真的不让干了，就随时准备走人。在这种状况下，团队大部分成员都是抱着“当一天和尚撞一天钟”的想法，加上分销经理走马灯似的换人，因此，他们也普遍缺乏归属感，没有向心力、凝聚力，整个团队一盘散沙。

　　3、经销商三天两头上访。更让人感到不可思议的是，就在张凯在市场上废寝忘食地拜访和了解客户时，长垣市场6个经销商，其中有三个正在公司总部上访、诉苦，他们不是抱怨业务员无能，不能很好地处理窜货、低价倾销等行为，便是指责某某经销商低于厂家规定的价格出售，影响了他们的切身利益等等，其中的二个经销商曾经一个月来了八趟，这些问题的迟迟得不到解决，让他们几乎丧失了对企业的信心，他们向公司扬言，如果产品再没有利润以及近期市场秩序问题得不到很好的处理和解决，他们准备集体与企业终止经销协议。这些事情，好几任分销经理都对此非常头痛但又束手无策。

　　就在张凯为了解到的这些业务员团队、经销商团队出现的棘手问题暗暗叫苦时，经过对一线市场的详细排查，市场上的问题更是让他乍舌，因为，长垣市场犹如一颗正在膨大的“毒瘤”，由于长期的积聚、溃烂，该市场几乎已经接近崩盘。

　　遭遇“烂尾子”工程　　

　　张凯在城区以及乡镇市场上又整整蹲点了四天，经过他的亲眼目睹，对于市场情况如此之滥，他几乎不敢相信自己的眼睛，可这一切又都是事实。

　　1、产品单一。在长垣市场上，销售量的90%以上的产品都是银月集团的小麦啤，而该产品已经在长垣市场上整整销了5年有余，其他的几个产品加在一起，还不到10%的比例，且清一色的都是低端产品，市场操作空间极小，并且该县的6个客户，都卖小麦啤产品，因此，虽然该产品性价比较高，消费者认知度高，但产品的过于单一，使市场难以二次发力。

　　2、价格穿帮。产品单一带来的连锁反应是，价格高度透明，一些经销商为了争取客源，不惜低于出厂价销售，市场秩序是一片混乱。小麦啤出厂价本来是12.3元/包，返利0.4元/包，可市场上的批零价格却是从12—12.5元/包皆有，很多批发商、大的零售店甚至一致卖到了12.1元/包，价格倒挂的可怕。

　　3、渠道反戈。由于价格穿帮，特别是一些大的分销商为了抢占生意，往往不挣钱就能出手，这种“内部开炮”的结果是，造成了大面积的分销商、零售商利润微薄，甚至就没有利润，在这种极度无利润的煎熬下，一些分销渠道纷纷反戈销售竞品，而把银月集团小麦啤仅仅作为摆设，长垣市场的未来岌岌可危。

　　这种“烂尾子”工程是张凯没有想到的，也是让他深感头疼的，他实在搞不明白，作为本省份的名牌产品，为何在距离大本营仅仅不到二百公里的地方，却出现如此的市场乱局、败局，这与银月集团公司所处的行业地位是不相配的，但面对这样的市场，他该何去何从呢？

　　市场整合之争　　

　　长垣市场是银月集团公司的单列计划重点市场，也是06年百车县重点打造的样板市场，但对于长垣市场的战略调整方向，作为银月集团销售总公司以及张凯所在的团队存在两种不同的声音。

　　1、是战略放弃，还是继续留守？有人主张暂时战略放弃，其理由是如此滥的市场，没有投入的必要，该收的要收，该放的就要放，好钢要用到刀刃上。另一方的观点是，长垣市场要继续留守，因为，长垣集团公司已经把该省全部县级市场作为战略根据地市场来培育，再滥的市场都要努力做好、做强、做大。

　　2、 顺其自然，还是“收拾旧山河”？一部分业务人员的建议是象长垣县这样的市场，

　　应该让其自然销售，其是死是活应该看市场的造化。而另一方的看法是，针对长垣市场是全国的“防腐、起重、厨师之乡”，近年来经济发展较快，消费水平相对较高的特点，应该对市场重新进行定位与整合。

　　3、是向企业讨要政策，还是产品涨价？如果长垣市场要重点做，意味着肯定要对市场进行重点投入，那么，投入的费用又要从哪里来？向企业讨要政策？那无异于与虎谋皮、自讨没趣，因为小麦啤这个产品企业没有利润，“连地球人都知道”，如果不向公司伸手要钱，那么，另外也是唯一的办法就是只有给产品实施涨价，但这是有风险的，因为在营销4P组合中，价格是各级经销商和消费者最敏感、最关注的核心要素。

　　长垣市场到底应该如何做，怎样做？这事让张凯陷入了深思，经过一番慎重考虑后，结合自己多年操盘市场的经验，张凯决定走一条与众不同的市场整合之路，那就是果断涨价，通过涨价，寻求市场的一片“蓝海”。

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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