赔小钱　赚大钱

　　一般的经营者认为：明知是赔钱的买卖却还要去做，是不可思议的，或者是不得已而为之，但高明的经营者和企业家并不这样认为，他们不但很乐意去做一些“赔钱”的买卖，而且还要千方百计地做好，努力使每一位顾客都能“高兴而来，满意而去”。

　　众所周知的美孚公司刚刚开始在上海推销时，绝大部分中国人还没有使用煤油灯的习惯。美孚公司在上海花了很长的时间，使出了浑身解数，仍然收效甚微。后来，该公司规定：谁买两斤煤油，就奉送刻有“请用美孚油”字样的煤油灯一盏。这一招果然奏效，两斤油本来不贵，还可以白捡一盏价格不菲的油灯，于是买煤油的人趋之若鹜。短短一年，美孚公司就“赔”掉了80多万盏煤油灯。但是，正是这80多万盏白送出去的煤油灯，起到广告和示范作用，成了美孚公司取之不竭的财源。美孚公司因此不但迅速占领了中国的“洋油”市场，而且盛销几十年，获利无穷。真可谓“吃小亏占大便宜”。

　　如今，这种“钓式”策略已被越来越多的经营者运用，其作用当然不可低估。但这种促销方式也有它的局限性：只适用于价格较低的消费品；一般小公司难以实施；有可能给人以推销劣质产品的印象；容易被模仿，极易诱发变相的“价格大战”……等等。因此许多技高一筹的经营者更愿意使用一些更加高明而且更容易被人接受的“赔钱”招数，以达到树立形象、促销产品的目的。

　　美国的乳品大王伦那狄是一个举世公认的精明企业家。一次，一位妇女拎着一只她自己烧坏的火鸡要求退换。伦那狄虽然知道这只火鸡不是他的店里出售的，但他还是马上给她退了20美元。这位妇女很受感动，从此不但经常光顾伦那狄的超级市场，仅到年底就购买了5000美元的商品，而且还不停地在他人面前提到伦那狄和他的超级市场，替他做免费宣传。最后，连这位妇女自己都惊叹：“真没想到我会成为伦那狄最忠实的顾客！”

　　同样道理，我们就不难理解科尔．史威尔为什么会干许多“费力不讨好”的“赔钱”生意了。史威尔是凯迪拉克豪华轿车的代理商，他在以他的亲身经历写成的《一辈子的顾客》一书中讲了这么一个小故事：

　　一天深夜，当他的一个顾客返抵机场时，发现车门锁坏了，于是打电话要求协助开锁。史威尔立即派人帮他打开了锁，并换了一把新锁。令顾客惊讶而且感动不已的是：这一切居然分文不收！

　　许多人对此感到不可理解，但史威尔的理由很简单：一方面，顾客就是朋友，服务只是代劳，当然不能收费；另一方面，即使单纯从经济角度来看，免费也远比收费划算：假如每次协助顾客开锁的平均费用是25美元，那么为顾客提供25美元的服务，就可能获得他一辈子的青睐(据史威尔估计，平均每个顾客一辈子继续光顾的金额可达33.2万美元之巨！)。若按当地电台一则60秒的商业广告收费700美元计，用作一则广告的费用可以为28人提供免费服务，因此也就有可能获得28位顾客一辈子的消费。这么划算的事情，何乐而不为呢?　　　　史威尔不愧为“赔钱”的高手，在1968-1992年的25年间，他经营的凯迪拉克轿车的营业额由1000万美元扩展到2.5亿美元，一跃而成为凯迪拉克轿车最大代理商之一。

　　由此我们可以看到：真正精明而有远见的经营者并不是不做“赔本”生意，也不是不得已而为之。相反，他们不但懂得“赔小钱，赚大钱”、“放长线，钓大鱼”这一深刻道理，而且能够融会贯通，主动出去，把赤裸裸的“赔钱招容术”溶入“情感促销”、“服务促销”等人情味极浓的促销策略之中，最终达到促销产品、树立企业形象的目的。　

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