就目前白酒行业而言，三、四级市场还比较混乱，也就是说正处在强势品牌市场延伸度不够，地方品牌“军阀割据”的局面；而且大部分消费者的品牌忠诚度并不很稳固，很多消费者对产品的品质和价格要求比对品牌影响力的要求高的多。所以，笔者对正在或将要进军三、四级市场的白酒企业提供极具指导性和参考性的策略和思路。

　　一、市场运作整体指导思路

　　以实效营销为指导思路，采取差异化概念推广炒作的策略，推行区域性营销，跟进区域性广告，集中力量各个击破，运作区域性品牌，然后急速扩展成为大区域性品牌。

　　㈠、产品线规划

　　引导市场走“中低档产品”为主，“高端产品”为辅的市场策略。以主利润产品树立强势区域品牌形象，并分割部分中高利润产品，突出销量，表现利润；加强走量产品的高市场覆盖率，以大流通的形式（着重：精美的包装，超低的价格，大力的返点），来搅乱低端市场。

　　1.走量产品：适合乡镇、农村市场，销量特别大，可建立分销网络，扩大产品知名度和市场占有率。

　　2.主利产品：适合大众消费，销量大，有较高的利润空间，有利于扩大经销商知名度和市场地位。

　　3.高利产品：适合中高端人群消费，销量相对较小，但是分销利润空间特别大，提高我产品的档次和市场形象。

　　㈡、价格管理

　　各级网络推行“阶梯定价”策略，制定极具竞争力的价格体系。各分销渠道价格必须由分销商和特约分销商严格管理和控制，杜绝一切降价和低价倾销活动,严防跨区域销售，净化市场价格体系 。市场投入费用必须以合同形式注明其用途，如：市场费用支持用于商超条码费，进店费。现金返点用于餐厅进店费等。

　　二、目标市场的确定和渠道建设

　　目标市场的确定

　　以“产品优势，市场优势和关系组合”确定县、镇级城市为一级目标市场，来包围地级市场。

　　A、以点突破、向外扩张：即以县级城市为中心，建立根据地，逐步向周边辐射、扩张。

　　B、区域分销，高额返利：即以镇为单位实行区域分销模式，推行“特约分销商”制度，由县级分销商直接控管各级特约二批，提供优惠政策、价格、高额返点，充分利用各级特约分销商在当地的网络、人际关系、配送能力为企业的产品进行宣传和引导，降低总经销铺货风险和配送能力。　　

　　在渠道建立和管理方面主要介绍如何建立县级终端网络和乡镇分销网络。

　　㈠.县级分销与终端的建立

　　1、销售策略指导:

　　⑴、可在本县或市选择影响力大，门坎低中型酒店，采取“重点宣传，重点引导，集中火力，重拳出击”方式占领此有效终端。紧接着在餐厅搞免费品尝，免费赠送，提供促销品，上促销小姐，给服务员开瓶费，有奖销售及各种花样促销方式，逐步扩展市场网点。

　　⑵、选择本市或县最多的高档餐饮区，集中各种资源重拳出击，引领消费。如：攻下该县级市场高档餐饮区，市场就成功了一半。

　　⑶、要打就一条街一条街的攻破，实行密建点，以点带面。如：一条街一条街攻破，可充分利用人力、物力、财力，发挥自身优势，减少个人风险。

　　2、相关配套策略指导思路如下：

　　A、紧扣团购，引导潮流

　　A1、在抓好酒店引导消费的同时，可通过各种方式攻破 “职能部门”带动终端消费。如：在节假日，职能部门团体会议及新产品上市之际可借助各种社会关系，重抓职能部门的引导消费，提高产品知名度。

　　A2、重抓各大职能部门、党政部门主要领导人，借助他们的各种关系、权力带动市场消费，职能部门、党政部门是市场消费的潮流，抓好他们的引导消费、口碑宣传及认知度，可迅速启动市场。如：在节假日、部门的重要会议来临之际，可给职能部门重要领导人赠送礼品酒，抓好关系，增进感情，通过团体宴会及在酒店引导消费。

　　B、促销跟进，炒热市场

　　B1、内围打基础，外围造势。在内围抓市场基础工作的同时，外围通过促销品、品尝酒造势，炒热市场。如：通过向消费者免费品尝、赠送礼品酒、发放促销品，在节假日、部门活动记念日，搞有奖销售、销售竞赛等一系列活动，增进消费者对我产品的深信度和认知度。

　　B2、社区活动不间断，促销礼品免费送。通过社区活动的宣传引导，促销礼品的赠送，加深消费者对我产品的印象。如：不间断在各大社区搞免费品尝、免费赠送，发放促销品，让消费者得到更多优惠和实惠。

　　B3、积极组织大型文艺下乡巡回演出活动，赞助老年协会—实施敬老活动，军队庆典等大型活动，提高产品的知名度和美誊度。

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