许多人认为推销就是推着产品去销。曾荣获河南省销售状元称号的某化肥厂销售科长李兴田则始终把“为人民服务”牢记在脑，并付诸实践。他说，所谓推销，就是我为顾客排忧心，我为顾客解难。他站在顾客的立场上，为顾客服务，做成了一笔又一笔的生意。

　　一年，太康县供销社从该厂进了几千吨化肥，没过几天，就要求退货，原来当地发生了价格大战。个体户以比供销社化肥价格更低的价格抛售。当个体户将价格降到每袋14．5元时，供销社已不能再“应战”，因为这已无利可图，只好退货。顾客遇到困难，推销员该怎么办?允许退货不是营销招数，拒绝退货更不是经商妙法。李兴田当即前往太康，了解详情，决定立即从厂里带100吨化肥，将价格降到每袋14元。14元的低价，个体户已无钱可赚，只好“打不赢就走”。在个体户撤退后，当地市场只有供销社一家经营化肥，在农忙季节到来时，农民急需化肥，需求旺盛，价格回升，几千吨化肥一销而空。供销社对李兴田十分感激，双方建立了长期的业务关系。

　　人们常说处处留心皆学问，对推销而言，处处留心皆生意。推销员要长一双“生意眼”，能够“慧眼识生意”。从司空见惯的现象中发现生意机会，正是推销高手与众不同之处。某地毯厂推销员出差途中乘汽车发现车顶上装着大量的壁纸，马上想到需要这么多壁纸的地方，肯定需要大量地毯，上前询问，知道山西某地新建一座宾馆，于是他改道前往山西，签订了一笔价值几十万元的合同。有句经商格言是“市场是创造出来的”，推销高手能识别人之未识，察别人之未察，在他人意想不到的地方创造出经营机会。80年代初期，一推销员到农村集镇摆地摊推销军绿书包。一中年妇女来到摊位前，推销员就和她闲谈起来。从谈话中得知她今天到镇上用鸡蛋换钱买柴米油盐过日子。鸡蛋已卖掉，随便转转就回家。攀谈中他又知道她有两个儿子正在上中学。于是，推销员就说道：“你真有福气！”这句话使这位妇女丈二和尚摸不着头脑，“我有什么福气?”推销员说道：“你看，你两个儿子上初中，初中毕业上高中，高中毕业升大学，大学毕业参加工作，你这辈子不就享福了吗?”这番话十分中听，这位妇女笑逐颜开，推销员话题一转说：“要是你儿子知道你用卖鸡蛋的钱买书包供他们上学，他们该不知道怎样孝敬你才好呢?”最后这位农村妇女买了两个书包和一个金色的希望，高高兴兴地回家了。

　　推销是与人打交道的工作，要赢得生意，首先要赢得顾客好感；推销高手善于把握顾客心理，从沟通与顾客感情入手，筑起推销成功的道路。在某市，平地起高楼，十几层的大厦需要几万平方米的地毯，这是一笔价值几十万元的生意，全国几十家地毯厂都盯上了这幢高楼，纷纷派人推销。一位推销员带着礼品去敲顾客的门。出乎意料的是，当顾客——一位老者开门看到他手中掂的东西，就“砰”地将门关上，把他拒之门外。推销员百思不得其解。第二天，他通过各种途径了解到，这位倔强老头是一位“老革命”，一身正气，两袖清风，对社会上的不正之风深恶痛绝。他好为人师，常教导青年人“革命的路该怎么走”。在了解到这些情况后，推销员又再去拜访顾客，当然没有忘记应该两手空空。见到顾客后说，我是一位刚参加工作的青年人，在工作生活上遇到许多困难不知该怎么处理，你是老前辈、老革命，有丰富的阅历，今天特来请教你。一席话令老人十分高兴，忙请推销员坐下，然后“痛说革命家史”，讲自己当年过五关斩六将，南征北战的光荣历史。老人侃侃而谈，推销员洗耳恭听，“话到投机情便深”，两个人成了忘年交。最后的结果自然不言而明。一位哲学家说，“如能投其所好，你就掌握了他”，对推销员赢得顾客好感而言，这是至理名言。

　　淮北矿建公司机电安装处处长郑传，外出联系业务总要带着一部录像机和一些录像带。郑处长借助现代化工具来联系业务。

　　每到一地，郑处长找到用户，寒暄几句后便取出录像机说：“我们介绍不够详细直观，请看看我们制作的专题片和现场施工录像吧！”放完录相，郑处长又递上几本记录着该处战果的影集。除此之外，郑处长还有一个“小礼物”送给顾客，那就是他们自己印制的一本记事手册。上面有全处的概况介绍，并记录着该处1986年以来获得的24项省部级以上殊荣。郑处长的推销活动颇有层层推进的味道，时间不长，话不多，却让客户对机电安装处留下深刻印象。

　　一次，郑处长得知江苏某地要在安徽投资建矿，立即驱车找上门，对方领导告知，已有多家施工单位来联系过了。郑处长笑眯眯地说：“成不成交先交个朋友，让我们先认识认识”，说完便给对方放了录像。看完录像，对方领导连连称赞“实力雄厚、技术过硬；许多建筑单位比不过你们！”并表示，以后有大型施工安装任务，将首先考虑他们机电安装处。

　　哈尔滨轴承厂销售处长姜树林说：“每年一度的全国定货会，从某种意义上说，也是销售人员‘斗智会’。”他解释说“全国同行业几百家，你不动脑筋争用户，好货也会烂在手里。”　

　　在一次全国定货会上，厂家和用户来了几万人，住的很分散。面对这种局面，不少厂家不知所措，只好坐等客来。姜树林则不然，他租了一辆面包车，跑遍各大小饭店、宾馆，在代表团住地和每天接客户洽谈的班车来时，请那里的播音员广播“哈轴”产品，结果几天“哈轴”便“满载而归”。

　　前几年轴承滞销，一些小轴承厂便发挥送礼的“优势”，南方的厂家带手表，北方的厂家带皮毛，西北的厂家带毯子，公开叫嚷“定货多，给好处。”

　　姜树林不慌不忙，“我们不能这么办，但也不能被他们难住”。他把代表们请来宣布“政策”，现在市场多变，大家眼光看远点，哪家用户与我们实力雄厚的哈尔滨轴承厂签长期供货合同，我厂2000多个轴承品种优先供给；特别是年定货50万元以上的，要我厂什么短线优质产品，我们一概满足。这样，大户又被吸引过来了。

　　204轴承是“哈轴”的独家“拿手”产品，机床和运输机都离不了，以往年产450万套，在姜树林的建议下，工厂只生产200万套，刚够客户用。姜树林的道理就是“这就把204的一部分用户‘固定’住了，然后，我们拿出时间和精力去开发新产品，去和同行业竞争新的市场，或者抢占他们的市场。

　　柳州开关厂王秀英，虽然只有20多岁，却是一位出色的女推销员。她刚当推销员时，到武汉推销本厂的龙头产品：开关板，这是所有供销单位都需要的。她人生地不熟，硬着头皮走进了供电局，碰上的那位供销科长又恰恰严肃得象庙里的菩萨，任凭王秀英的热心话说了千千万万，他就是不吭不哈、不理不睬。她耐着性子，拿出样品、图纸，详细讲解各种型号开关板的特殊结构、特有功能……，渐渐地把这位毫无表情的供销科长吸引了、感动了，他终于兴奋起来，说：“行，我这里有70多个单位急需购买这种产品，这是订货资料，你拿去看，去登门联系吧”。旗开得胜、马到成功，她很快就和一些供电单位签订了100多万元的订货合同。

　　合同签订后，王秀英又找到这些单位的负责人说：“你们派人到我们厂里去吧！我们负责教会怎样使用、怎样修理。不然，将来一旦出了故障，就会停工。你看好吗?”那些领导人觉得正是这个道理，有的就带着工程师或电工一起去了。外地人到了柳州开关厂，王秀英亲自接待，管吃、管喝、管住。王秀英的热情赢得了顾客。

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如何成为营销高手 （2000-11-22, ChinaByte，作者：阿奇）