一、经过充分的市场调查，分析A酒在周口地区的优势与劣势：

　　（一）、劣势：

　　1、价格透明，分销商、终端零售商利润偏低。前期A酒供分销商价250元/件，分销商供终端价252元/件，终端零售价也仅为270元/件左右。由于利润低，分销商和终端商不积极推销甚至不陈列，只有消费者非买不可时才进行销售。

　　2、分销渠道混乱。前期经销商在市区及每个县级市主要靠分销，且每个市场都发展几个分销商，有利润时分销商之间相互降价争夺市场，等到降到没利润时，大家又一起消极销售。

　　3、促销方式主要以降价为主，导致批发价、终端零售价逐年下滑。 A酒2000年供分销商价为330元/件，终端零售价为360元/件，后来这几年基本都是通过每年降价20元/件的简单方式来延长该产品的生命周期，而到了05年，厂方、经销商、分销商再也没有利润空间可降，也就没有了对终端商进行促销的空间，市场迅速下滑。

　　4、 前期厂方销售人员安于现状、不思进取。前期厂方销售人员一直躺在好市场上“乘凉”，几个人只知道要经销商打款发货，分销、陈列、新品推广一概不问。

　　5、 经销商对其业务员的A酒提成偏低。由于该产品利润低，前期经销商对业务员的A酒提成仅为万分之六，但其经营的其他品牌的产品的提成大都为百分之一。而且每个市区或者县级市场只由一个经销商的业务人员负责，这个业务人员同时负责经销商经营的十几个白酒品牌的销售，由于A酒提成低，经销商业务员缺乏推销A酒的积极性，对终端网点和陈列更不不主动维护，导致A酒网点数减少，陈列位置差。

　　（二）、优势：

　　1、A酒在整个周口地区仍具有较强的品牌基础；

　　2、A酒品质在消费者中具有良好的口碑，惠而不贵，具有一定的指名购买率；

　　3、A酒周口经销商在周口地区处于绝对强势地位，其整个地区完善的分销网络为加强A酒的深度分销和网点维护搭建了一个良好的平台。

　　二、针对上述问题，我们制定了以下调整思路：

　　1、 调整价格体系。先调整、统一价格体系，然后通过提升供分销商价、供终端价，稳步提升终端售价，增加经销商利润空间，然后在不增加厂家投入的情况下，增加对经销商业务员的提成以及对渠道的促销力度；

　　2、 调整分销渠道。在每个市区和县级市场优选一个分销商，由其直供终端。和分销商签定《特约分销商协议》，统一供终端商价格，加强市场控制 。指导分销商和终端签定《终端商协议》，统一零售价格；

　　3、 调整促销方式。不再采用降价策略，而是采取灵活的阶段性促销方式，使终端商摸不清真正的促销力度，不轻易降价销售；

　　4、 调整人员分工。笔者负责整个周口地区A酒的促销策划以及与经销商的沟通协调，驻周口地区的3名销售主管每人负责2-4个县级市场（其中一个负责1个县级市场和周口市区）的深度分销工作，指导经销商和分销商的业务人员加强网点分销和陈列维护。

　　5、 要求经销商增加其业务员的提成至千分之五，提高他们的销售积极性。

　　6、 开发一款零售价位在35元/盒的铁盒酒，作为该产品的升级换代，弥补A酒下滑的损失。

　　三、和经销商充分沟通，按调整思路进行落实。

　　（一）、确定价格体系和促销政策：

　　（二）召开分销商沟通会议。会议主要从以下几方面进行了沟通：

　　1、分析A酒市场下滑的主要原因：终端零售商无利润，以及终端网点和陈列缺乏人员维护

　　2、告诉分销商前期A酒逐年降价的策略是错误的。

　　在2004年，A酒供分销商价280元/件，分销商供终端零售商价285元/件，无任何促销政策，终端销售价300元/件；在2005年，A酒供分销商250元/件，分销商供终端零售商252元/件，无任何促销政策，终端零售商销售价270元/件。一年内A酒让利30元/件，可经销商、分销商、终端零售商的利润没有任何增加，我们的利润空间都让利给了消费者。可不同收入的消费者会喝不同档次的酒，而且消费者对白酒质量和档次的判断标准是价格，所以价格降低到一定阶段时反而会失去原来的消费者。

　　经过上述分析，分销商明白了前期降价其实是费力不讨好的事！

　　3、告诉分销商A酒涨价的客观原因。主要因为原材料涨价，国家白酒税收的规范。

　　4、沟通下一步运作思路：

　　--先适度涨价，执行新的价格体系，以后还会进一步涨价；

　　--所涨价格一部分用于增加分销商的利润，一部分用于对终端商的促销，厂方和经销商不截流一分钱。

　　--和分销商签定协议，统一批发价格，加强市场控制 ；

　　--分销商和终端零售商签定协议，统一零售价格；

　　--每个市县分销商要增加网点，改善陈列。

　　5、告诉A酒对分销商的支持与要求。

　　A、支持：

　　---提高分销商的利润。原来的分销商利润为2元/件，调整后分销商的利润至少为10元/件；

　　---提供强有力的市场保护；

　　---提供阶段性的买赠和陈列奖励等促销支持；

　　---提供适合分销商销售的新产品；

　　---对分销商销售队伍进行培训。

　　B：要求：

　　---分销商要做好网点分销工作，目标便民店覆盖率90%以上，目标酒店覆盖率80%以上；

　　---分销商要做好陈列，盒、箱陈列要在最佳位置；

　　---分销商按规定的价格体系运作；

　　---分销商每次促销活动按要求落实到位，并提供相关凭证；

　　---完成每月任务，按计划回款。

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