“hfpan”判断的没错，早在一星期前的3月14日，从广州格力电器总经理王韦权高调出席了国美在广州举办的“国美2007空调革命”现场那一刻起，就已经宣告了国美和格力在广州地区的和好。

　　恩怨前世

　　可以说，国美和格力的举动让不少业内人士大感惊奇。

　　时间回到思念前的2003年的3月9日，由于国美和格力在价格促销问题上没有谈拢，关系恶化。国美遂向全国各地分公司发出来了一份“关于清理格力空调库存的紧急通知”，要求各地分公司将格力空调的库存及业务清理完毕。不想格力总部也不甘示弱，也发出了撤出国美卖场，停止向国美供货的通知，并表示，“如果国美不按照格力的游戏规则处事，格力将把国美清除出自己的销售体系。”自此，国美、格力似乎就似一对冤家，“老死不相往来”。

　　对于撤出国美这一轰动性的事件，格力电器总裁董明珠甚至用了“拍手称快”来形容。在她看来，国美想利用其连锁网点的众多的优势，“左右所有的企业，不顾及任何人的利益，只顾及自己的利益”，严重扭曲了正常的工商关系，损害了家电制造企业的正常的生存空间。在此基础上，董明珠还多次向媒体对家电连锁霸权进行了猛烈的抨击：“大渠道正在成为制约中国家电产业进一步发展的因素！”

　　正是在董明珠的这一思想下，格力坚定了走与其它家电企业不同的发展道路——自建渠道，通过与当地的优秀代理商合资的形式组建当地的格力销售公司，并不断推行格力专卖店建设，以此来稳固格力的渠道体系，目前，格力已经在全国建设由35000多家专卖店。

　　董明珠的思想很简单，“只要你想到大多数人的利益，你的决策就能够成功。”

　　”而其把厂家和代理商的利益紧紧捆绑在一起的做法，着实页体现了她这一淳朴的思想。

　　时至今日，格力已经不断用业绩证明了董明珠当初决策的正确性。用格力电器董事长朱江洪的话说，“格力电器过去几年每年的增长率都在30%以上”。

　　业绩面前，格力也是性情高涨。朱江洪就曾表示：“我们毫不后悔当初撤出国美，现在也一点都不后悔。相反，如果撤得更早，可能更主动。”

　　而对于其间传闻格力在河南等地与国美由合作的传闻，朱江洪也是毫不留情的表示说，这些都只是销售公司下面的经销商和他们的合作，是经销商从销售公司拿到格力的货，然后再拿到国美去。经销商的这一行为和总部没有什么关系，所谓和好根本不是格力总部行为。

　　朱甚至还不忘告诫格力经销商，“国美最大的问题就是不给现钱”，因此对于经销商而言，风险很大。

　　格力对国美的抵触情绪由此可见一斑。

　　闪电和好

　　“不是我不明白，而是这个世界变化太快”。

　　3月6日，国美公布了高达150亿元的巨额空调采购清单，品牌囊括了松下、LG、三菱、美的、海尔、志高、长虹、海信、TCL等几乎所有知名空调品牌，但唯独见不到惟独没有在国内空调市场已连续10年保持产销量第一的格力的影子。

　　然而一周之后，国美却向格力抛出了一张高达2亿元的采购大单。

　　不过，要是仔细分析的话，我们也不难发现，其实格力、国美之间的合作早有迹象。

　　在3月12日接受媒体采访时，董明珠就曾口头对于隔离的渠道体系做了些许修改：“有人说格力就是自建渠道，不和大卖场合作，其实不是。在某一地区，只要大卖场和我们达成共识，双赢、多赢、全赢，就可以合作。”

　　更早些时候，董明珠的表态甚至更加直白，“现在国美有些地区也有我们的空调，我觉得某些地方已经达成了共识，大家的观念一致，也是可以做的。”

　　明眼人立马能够看出，相比以前，格力对于连锁卖场的态度已然发生了很大的变化。

　　“格力专卖店、专营店忠诚度高，目前整个格力专卖店的销售占格力总体销售的70％～80％，大商场只占很少一部分”，“到目前为止可以说国美苏宁两家占了格力整体销售也就不到3％，即使能进去卖，我们也不指望他们能卖多少。”格力电器董事长朱江洪就连锁卖场对于格力的作用曾做如此表态。

　　那到底是什么作用在推动着格力的态度的转变呢？

　　利益，当然是利益。家电业资深观察专家、夸父企业管理咨询机构首席顾问刘步尘不假思索地向《当代经理人》表示道。

　　的确，过去一年，整个连锁领域发生了巨大的变化，并极大地改变了家电类工商关系，这足实令众多家电供应商们始料不及，格力当然页不能例外，著名家电问题观察家沈闻涧告诉《当代经理人》。

　　沈所言之变局乃去年轰动一时的国美永乐并购案。这两家分列家电连锁第一和第三的机构的合并，使得新国美相对于第二名的苏宁的门店优势大大加强，几乎是其的两倍，相比之下，销售额也达到了惊人的800亿人民币，此时的国美已早非2003年销售额只有200亿元的国美了。

　　并购带来的另一个影响就是：在全国范围内，家电连锁竞争已经由过去的三足鼎立演变成为了两强垄断竞争的格局，一二线城市的空调销售网络绝大部分已经掌握在了国美、苏宁的手中，对三四线城市的渗透也日渐明朗，国美苏宁对于整个家电制造领域的控制力正逐步加强。

　　而这一切，作为空调业老大的格力不可能不放在眼里。如果我们把国美的网络比喻成为高人流量的公共车站，而把格力的自建渠道网络比喻成为个人车站的化，用著名家电观察家、帕勒咨询董事罗清启地话说，那就是“当公共车站的规模足够大的时候，个人的车站就显得小而不经济，当主要的人群被吸引到公共汽车站的时候，个人车站的人流就会受到限制。”　

　　当然，此时的格力也非四年前的格力，一方面，格力与靠后海尔、美的的距离进一步拉开，并成为了全球空调老大，因此，格力对于渠道的控制力也相对更强势一些。用董明珠的话说，“大连锁如果卖空调，但是商场内没有格力空调，可以说不叫卖空调。我觉得这么优秀的品牌，消费者都喜爱的品牌，你这个店不卖，你认为可以说是空调的经销商吗？”

　　沈闻涧就此评论说，此次合作可谓双方各取所需，通过合作实现利益的增加。一方面，广州国美需要格力的进入，完善其门店的销售品牌。另一方面，广州格力也面临着新年度的销售任务压力，借助国美的渠道将会大在提升其在新年度的市场销售。

　　“但其实本质上，格力还是想借助国美的销售网络”，罗清启如此评价格力和国美的此次合作，“客观现实是现有连锁企业的网络越来越大，对市场人气的吸引力越来越大，这对完全倚重自建渠道而自己有没有出现在公共车站上的企业来说是个力度不小的损伤”，“ 前者没有后者生活仍然可以过得很好，后者没有前者生活却会非常艰难，尤其是随着时间的推进，这种艰难会更为明显，其实在连锁网络短缺的时代不存在渠道对厂家的妥协，接下来市场现实会自动证明我这种论断。”

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