产品展示是顾客了解、体验产品利益的最好机会，也是销售人员诉求产品利益的最佳时机。

　　这是因为，销售人员在做产品展示时已经具有以下两大优势：

　　·顾客已经愿意花时间来专心倾听销售人员的说明。

　　·销售人员能有顺序地、有逻辑地、有重点地、完整地说明及证明产品的特性及利益。

　　请记住：产品展示不是做产品特性的说明，而是要激起顾客决定购买的欲望。

　　1、展示的含意

　　展示是让顾客通过观察、操作来充分了解产品外观、操作方法、特定功能及特定利益的一种行为，目的是帮助顾客做出购买决策，从而达成销售目标。

　　毫无疑问，有说服力的展示能极大地促进产品（或服务）销售。

　　下面是一个啤酒产品展示的成功案例：

　　某啤酒销售人员曾经用一个简单的演示来成功地销售啤酒。在拜访饭店、宾馆、餐厅时，他会这样说：“您好，我是×××，我来这儿不是向您推销产品，而是为了做一个简单的试验。”接着，他会打开两瓶啤酒的瓶盖（其中，一瓶是本企业的啤酒，另一瓶是已进店啤酒)，然后又盖住酒瓶并请对方将两瓶酒放到冰箱里。一周之后，他再次来拜访该顾客。当从冰箱里拿出两瓶啤酒并重新打开之后，他的啤酒与第一次打开时一样泡沫丰富，而另一种啤酒则几乎没有什么泡沫。他的展示打动了很多顾客，他也由此成功地把啤酒卖进了很多餐饮终端。

　　产品展示能有效说明产品的功能、性能及它是如何满足顾客需求的，通过展示，销售人员能启发顾客并引起顾客的兴趣，能为销售工作提供极大的支持。

　　通常，影响展示效果的因素有两个：产品本身；销售人员给顾客的感觉及展示技巧。

　　展示的准则只有一条：针对顾客的需求，围绕特性及利益来进行陈述，并通过实际操作证明给顾客看。　　

　　2、展示的类型

　　销售人员可以通过下列几种方式来做展示：

　　·要求顾客同意将产品搬至顾客处展示；

　　·邀请顾客至本公司展示间进行展示；

　　·举办展示会，邀请顾客参加。

　　展示前，销售人员需要从产品、辅助工具、场地、服装及仪容等方面做好充分的准备：

　　（1）产品

　　·事前检查，确包产品的品质、性能符合标准。

　　·若到顾客处展示，要事先确认安装的各项条件（如电源、地点、操作空间等）符合要求。

　　·备用品的准备（如投影机的展示须准备备用投影灯泡，以免展示中突然坏掉）。

　　·检查展示用品是否备齐。

　　（2）辅助工具

　　·录像带，电影和幻灯片

　　·图表、模型

　　·海报、投影及录像机

　　·计算机等

　　（3）场地

　　·展示会场的布置。

　　·准备欢迎参观者的看板（如“欢迎×××总经理莅临会场”）。

　　（4）销售人员

　　·服装、仪容

　　·邀请适当的友好人士参观展示。

　　·事前掌握顾客的需求。

　　·演练展示说辞。

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