推销方法一定要得当

　　某次出差，与小刘结伴而行。登上火车，刚刚坐好，就看到几位妇女在车厢里卖过期杂志。她们从每位旅客面前匆匆而过，一边叫卖：

　　“卖杂志，卖杂志，一元钱三本。”

　　她们每人身上背着—个背袋，手中都捧着一叠杂志，用木然的表情、懒散的声调，不断重复着这句枯燥的话。他们从一节车厢走到另一节车厢，想用低廉的价格兜售。

　　“卖杂志，卖杂志，一元钱三本，都是今年的杂志。”　

　　难得听到其中的一位，在叫卖声中加了一句“都是今年的杂志”。一看，是位略有几分秀气的年轻姑娘。

　　她们不断地来回走动、叫卖，车厢里只有稀稀落落几位旅客买了她们的杂志，生意十分清淡。看来，低廉的价格并未打动大多数旅客的心。

　　上车的旅客越来越多，车厢里变得热闹起来，人声嘈杂，烟雾腾腾。

　　小刘平日里听我神侃销售，认为我是一位无所不能的推销专家，老早就想见识见识我的“真家伙”。我曾经说过“没有背时的货，只有背时的人”——只要是人们有一定需求、又具有起码质量、价格合理的东西，不管多么难销，总是能够找到买主的。小刘认为眼前这滞销的杂志，正是一个考验我的推销能力的极好机会。于是，他用胳膊碰了碰我，说：

　　“老陈，帮她们卖一卖，把这些积压杂志统统卖掉吧!”

　　我淡然一笑，未置可否。

　　“平日里以‘销售专家’自诩，怎么到节骨眼上就蔫了?”小刘请将不成用激将。

　　我从卖杂志的女人手中漂了一眼杂志的封面，是生活类杂志，看来还是可以卖掉的。但我为难地说：

　　“卖是当然能卖掉。但这叫卖。是低层次买卖人的活，在这大庭广众之中，你这不是叫我丢人现眼?”

　　“看你看你，又是书生意气，什么丢人现眼?商品经济就是需要吆喝，在电视里做广告不就是吆喝?只要你能通过吆喝把东西卖掉，就是本事。有什么丢人现眼的?”小刘说的有理有据，振振有词。

　　他不但自己怂恿我，还给其他旅客介绍我研究销售的情况，说得神乎其神，动员群众来“将我的军”。

　　“是呀，您研究销售，有那么大的本事，也该让我们见识见识呀。”旅客们七嘴八舌，怂恿我吆喝卖杂志。

　　说实话，我从来没有吆喝过。但由于我是一位非学院派经济研究者——不重视纯理论，只重视实践和功效——对市场各个层次的买卖，都有过细致的观察和思考，所以对吆喝也有所感悟，有点心得，只是平日里没有机会，从来没有实践过。眼前，小刘这样极力撺掇，倒使我觉得真是一个难得的机会，想试一试身手，看看自己到底有没这种大庭广众之中吆喝叫卖的能力。于是我说：“好吧，让我来小试牛刀，试一试吧。”

　　过来一位卖杂志的女人，我看她眉头紧锁，心不在焉，没有理睬她；又过来一位，我看她呆头呆脑，年龄偏大，又没有理睬她。我在等待“那一位”。

　　“那一位”就是刚刚走过、年纪最轻、颇有几分秀气的。我听到她在叫卖中略微增添了一点刨造性思维，加了句“都是今年的杂志”。看来，那是个比较机灵的姑娘。

　　她终于来了，模样长得也还可人。我把眼睛注视着她，她看到后以为我要买杂志，立即回报一个浅浅的微笑(这种微笑是推销员非常重要的本领)，一边利索地递过来三本一套的杂志。　

　 “行，是块干推销的料子。”我心中暗喜。

　　“杂志好卖吗?”我接过杂志，随便翻了翻，一边问她。

　　她耸耸了肩，摇摇头，做出无可奈何的样子。形象、动作都显示出少女的可爱。　

　　“我教你一个法子，包你从这头走到那头，这百来本杂志全部卖完。”我对他，也是对小刘和其他旅客说。

　　“您说什么?”她大概是没听清，或者没有弄明白我的意思，瞪着大眼睛，惊奇地望着我。

　　我诚恳地重复了一遍，并且加了一句：“我不要你的钱，所有卖的钱都归你，你自己掌握钱。”

　　“真的?”她又惊又喜，连连点头。旅客们也兴奋起来。

　　“这位师傅最会卖狗皮膏药，你跟他去试一试吧。”小刘在一旁打趣，大家都笑了。

　　“我拿着杂志，你收钱。”我一边起身，一边把她的杂志全部接过来，顺手翻了翻，迅速从几个标题中选了三句“广告词”。

　　我拉开架式，把三本杂志举过头，一边挥动，一边精神抖擞地大声嚷嚷：

　　“冯玉样将军黑海遇难之谜！”

　　“暗杀汪精卫！”

　　“轰动英伦三岛的亿万英镑大诈骗案！”

　　第一声叫卖，引起了广大旅客的注意！第二声叫声还没有完，便听到三、四个声音响应：“我要”、“我要”、“我要！”

　　索取杂志的手从四面八方伸来

。　　“一元钱三本。”我忙不迭地把一套三本杂志递给旅客，卖杂志的姑娘忙着收钱。

　　“故事惊险，情节生动；消磨旅途时间，消除旅途寂寞；增长知识，开阔眼界，获得精神享受……一元三本，又好看，又便宜！”　

　　索要杂志的手纷纷伸过来，钱不断地往卖杂志的姑娘手中塞。

　　我一边慢慢向前挪动脚步，一边不断重复上述推销话语，生意好得出奇。递杂志，收钱，找零，吆喝，向顾客点头，微笑……我和卖杂志的姑娘配合得十分默契。许多顾客听了我的吆喝，接过杂志，连翻都没有翻，就买下了。前后只有十来分钟，刚刚走进第二节车厢，一百多本杂志便一销而空。　

　　卖杂志的姑娘笑喜喜地攥着一大把钞票，跟着我一起回到座位上。

　　“你看，销售专家，名不虚传吧。”小刘对那姑娘说，姑娘笑了笑。

　　“来，你挤在对面那位大嫂身旁坐下，我干脆把叫卖的道理和诀窍告诉你吧。”我对那姑娘印象很好，愿意无偿教她。

　　她顺从地在对面侧身坐下，瞪大眼睛聆听：

　　“我是研究销售的，因此，在所有的场合都注意销售现象。我一上车，就听到你和另外两个女同志在卖杂志。你们不懂得推销方法，所以卖得很慢。你们从旅客身边匆匆而过，有力无气地叫着，许多旅客根本不予理睬。

　　“你们的叫卖，重点放在廉价上，一元钱三本是你们唯一的优势。你们希望用低廉的价格打动旅客的心，但旅客根本不买帐。

　　“请你想一想，为什么有商品?人们为什么要买东西?我们说，商品是需求的结果，也就是说，因为有需求，才有了商品。仅仅价格便宜，没有需求，顾客买了这个东西有什么用呢?　

　 “你们希望用廉价来打动顾客，在叫卖‘一元钱三本’的同时，传递结顾客一个相反意义的信息：一元钱能够买三本，肯定是过期处理杂志。‘过期杂志，没得看头’，顾客得到信息后，反而产生这样的厌恶心理。因此你们的叫卖是费力不讨好，适得其反。”

　　“你本人也许意识到了‘过期杂志没看头’这个问题，因此你在叫卖声中加了一句：‘都是今年的杂志’，表示这杂志‘也新’。虽然这一句加得很好，但没有解决根本问题，不管是去年的还是今年的，总而言之，统而言之，还是‘过期杂志’，顾客仍然不感兴趣，你们的杂志还是卖不动。

　　“杂志不是报纸，小品、通讯、纪实不是新闻。因此，从阅读价值来说，杂志过不过期都无所谓。对于一个没有看过这本杂志，不知道其中内容的人来说，即便是几年、几十年以前的杂志，也还是有看头。关键在于杂志的内容好不好。因此，我们在推销时要注意研究杂志的内容。

　　“请注意，今后不管你卖什么东西，不管你是卖穿的、卖吃的、还是卖用的，作为推销员，你的职员是唤起顾客的需求欲望，提醒顾客，他正需要这种商品。　

　 “请你听听我是怎样叫卖的。我连‘卖杂志’三个字都不喊。为什么?因为我手中挥动着杂志，眼睛注意着顾窖，再加上我的叫卖声，就表明我是个卖杂志的，用不着罗唆。叫卖要节约言词，把最引人注意、最动听的语句迅速传送到顾客耳朵中去。

　　“我在这三本杂志中信手选出三篇文章的题目，作为广告词。我为什么选择这三句话?是为了迎合人们好奇的心理。我们应该注意到，人类有一种好奇的通病，对于各种奇怪的事、奇怪的人，都想探听个究竟；对于历史名人、奇闻逸事，社会上的种种‘谜’，都想看到‘谜’底。所以刊登这些内容的生适杂志颇受欢迎。既然杂志里面有这样一些现成的内容，我们为什么不加以利用呢？我随便选择了三个标题，一声吆喝，便把旅客紧紧地吸引了，纷纷伸出手来。

　　“当旅客们把杂志拿在手中的时候，推销员不要呆着站在一边，要抓紧战机，趁热打铁，强化顾客的购买兴趣，刺激旅客的购买欲望，促进旅客完成购买行动。所以，这时我编说了‘故事惊险，情节生动……增长知识，开阔眼界，获得精神享受的一段话。买三本杂志有这么多好处，再加上价格便宜，顾客就顺理成章地掏腰包了。”

　　 一席话，听得那姑娘连连点头，似有所悟。

　　“我们搞销售的，一定要注意营销环境。”我继续说，“火车上的营销环境是：顾客长途旅行，久坐疲劳，单调乏味，看看消遣杂志，是他们的需求。这时杂志推销员的责任就是及时提醒旅客，激发他的需求欲望，提供给他精神食粮。

　　“我们搞销售的，还要注重造成热烈的推销气氛。我用使人产生悬念的吆喝先声夺人，当旅客们纷纷伸出手来时，造成了一种热烈的营销气氛。在现实中，我们常常听到，本来是好商品，由于无人问津，场面便冷冷清清；场面愈是冷冷清清，商品便愈加卖不动。当三、四双手一齐伸过来，加上看热闹的、路过的，喊的喊、 叫的叫，挤的挤、嚷的嚷，十分热闹，造成一种‘畅销气氛’，货物就更加容易脱手。一般人大都有点从众心理，都喜欢往人多的地方跑，看到别人抢购东西，就不管三七二十一，抢到手再说；生怕自己落后，没抢到会后悔。市场上越畅销，就越容易卖掉。所以商场许多行家里手，总是想方设法在自己的殿堂里营造热烈的营销气氛。

　　“当热烈的营销气氛造成后，杂志很快一销而空。我原来还有点保守，估计到最后一个车厢可以把杂志卖完，实际情况是到第二个车厢杂志便卖完了。照这样的推销速度，本次列车，再销三、五百本这样的杂志没问题。有一点感到遗憾的是，一开始，杂志的价格降得太厉害了。如果一开始没有降价，完全可以少打折，或者按原价把它卖出……”卖杂志的姑娘听得发了呆。她频频投来感激的目光，临了，千恩万谢地告辞而去。