X公司在当地是个规模比较大、知名度也比较高的礼品公司，公司拥有20多个类别，上千种不同的产品；由五个业务部来负责公司业务的开展。CH经理负责的业务二部主要针对当地的大中型企业办公用品和礼品进行销售。

　　早在3月份CH经理就已经了解到当地的几个全国性的家电生产厂家将会在5.1.开展大规模的促销活动，附送的促销品将会有一个较大的采购量；而且由于刚过完3.15.的促销，人员比较疲惫，时间也比较紧张，这些企业基本决定5.1.活动的促销品在当地进行采购。

　　这样的现状对X公司来说无疑是非常有利于竞争的。同时CH经理的业务二部也群雄激奋、士气高昂，决心打个漂亮仗，吃掉这几个厂家的绝大部分促销品的订单。但是到企业采购结束，X公司拿到的订单仅仅是可怜的一小部分，其它大部分被另一家各方面都不如自己的Y公司吃掉了，CH经理的日子当然不会好过。

　　事后总结，Y公司的胜利其实也很简单，他们就做了一件事：把消费者的心态研究透了，然后根据消费者的实际情况来开展自己的营销工作。

　　为企业的促销品把脉

　　Y公司首先做的工作是研究企业开展促销活动需要什么样的促销品，他们发现企业开展促销活动是为了更加有效销售自己的产品，在选择选择促销品时是有条件的：

　　1、相互关联原则　相互关联原则就是所选的促销品与产品本身有一定的关联性或互补性，即消费者需有或必须有这个赠品后方能使用或更好地使用该产品。比如买空调送空调被、买电磁炉送刀具和围裙、买燃气灶送锅和洗洁精等等。

　　 企业这样做的目的是让消费者看到赠品就能想起产品，进而想起产品的企业形象，起到传播企业产品、品牌形象的功效。

　　2、方便实用原则　方便适用原则就是所选用的促销品一定要有实用价值，并且要易拿易用，不需要长期售后维修服务。 比如买微波炉送桶油和专用的碗具、买数码相机送旅行包和储存卡等等。

　　这样做是为了让消费者感觉到促销品是个实在有用的东西，自己花了一份产品的钱买了两份东西，而且这些东西不会产生这样那样的问题，这个钱花得值；进而对产品/企业/品牌产生好感，同时还会向亲朋好友推荐形成二次购买。

　　3、新颖价值原则　新颖价值原则就是产品的促销品要力求新颖突出，最好不要挑超市百货店正在销售的商品；促销品要求广告公司或礼品公司专门为企业设计、生产，使消费者感觉到促销品有很强的价值感，并且成本不能太高，否则会因“羊毛出在羊身上”使产品失去价格竞争力而被消费者放弃；最好在促销品上印有企业品牌、商标或标志图案，以突出赠品的独特性；同时，促销品还要求与产品一起挖掘好的主题创意，有传播性。

　　4、易展示原则　易展示原则就是促销品再卖场内的摆放陈列要简单容易，同时要具有观赏性和稳定性；不能因为促销品不易陈列或摆放需要的条件太高，让促销员时时为促销品是否会倾倒或移动等分心，而影响销售。

　　企业在选择促销品时还会有很多的考虑，比如季节、市场等等因素都会成为企业考虑的因素。Y公司就是首先把握住了企业选择促销品的基本原则后，再根据现实的情况加以细分和研究，才能制定出下一步的方案。

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