□谨防外商耍花招□

　　储吉旺先生，是宁波如意机械有限公司董事长兼总经理。1988年以来，他曾与数百名外商打过交道。在与外商的交往中，他机敏、精明、多次斩将过关，把公司生意打理的红红火火。下面我们不妨来听听他的营销之道。

　　自1988年以来，我已6次出国，3度访美到过8个国家和地区，拜访过很多外商，到本公司洽谈业务的外商更多，已达300多人次。我与外商交往的原则是，产品质量第一，情义第一，有了过硬的质量和良好的感情基础，不愁做不成生意。

　　美国波特兰市的罗伯茨先生是我的第一批外资客户中的一个，从1987年转产拉紧器便开始做生意。最近我在美国拜访他时，他指着洼在家中的龙泉宝剑说：“这是我们第一次见面时您送给我的礼物，7年了，我一直珍藏着。”看到这柄宝剑，我很感动。那是罗伯茨第一次到我厂时，我向他赠送的见面礼，并向他介绍这是很高贵的礼品。我说：“龙泉宝剑是中国的国宝，已有2400多年历史，当年尼克松总统访华，毛泽东曾用龙泉宝剑馈赠尼克松。”罗伯茨听了很高兴，生意也做得很顺利。

　　天有不测风云，与罗伯茨只做了3年生意，1989年他的公司便因故倒闭，生意自然中断。生意不做情义在，我对他仍以朋友相待，每年圣诞节都给他寄去贺卡，并将中国成语“失败乃成功之母”译成英文，鼓励他不要灰心，东山再起。

　　1992年底，罗伯茨时来运转，被一家大公司老板聘为部门经理。当时该公司要开发一个新产品——风动磨头，罗伯茨积极向老板建议放到中国宁波如意公司来，说老朋友储吉旺做生意重信誉，绝对可靠。该产品1993年开发成功，当年出口60万元人民币，去年计划出口300万元。

　　除了介绍新产品到本公司外，罗伯茨还3次与老板一起来公司考察，与本公司合资兴建宁波吉冈风动工具有限公司，专业生产西林牌风动磨头。由于双方都有诚意，谈判很顺利，去年6月下旬，美方投资的10万美元已到位，公司正式挂牌。

　　投我以木桃，摄之以琼瑶。我对罗伯茨只是寄了3张贺卡，他的回报却是我始料不及的。“情义无价”这个词在世界各国都是相通的。

　　与外商打交道，还有一个建立感情的问题，感情融洽了，什么事都好办。1988年，我首次去美国旧金山考察，接待我们的克拉里达公司的鲍三利先生一见面就解释说，他的名子被香港搞错了，原本不是这个名字。我当即接上说：“您误解了香港朋友的意思，您与我们中国做生意，这个名字非常好，很有中国味，不要改。‘鲍’是中国百家姓之一，而‘三利’的寓意更好，一利中美两国人民的友谊，二利我们双方互惠互利，三利您本人生意兴隆发大财1”经我这么一解释，鲍三利喜形于色：“原来如此，那我不改这个名字了 I”从此我们就建立了感情，从1988年到1992年，他每次到中国都要到本公司谈业务，虽然语言不通，但就像老朋友一样关系很融洽。我还送他一本由我编写的《长寿经验集锦》，祝他圃家健康长寿；他也送我一本中英文对照的《活水》，祝我如意快乐。

　　自1992年以后，我与鲍三利已二年多未见面，这次我去旧金山，鲍三利已自己开了一家小公司，我向他打电话时，便叫他重新开展这一业务，他愉快地接受了这一提议。

　　每年圣诞节前夕，我一般都要向海外客户寄出五六十份贺卡，同时也收到很多海外朋友寄给我的贺卡。我认为礼轻义重，虽是一张小小的贺卡，但表示我是记着这些老朋友的。

　　近年来，很多企业经理厂长有机会出国参加各类国际博览会，如何在博览会上吸引外商推销产品是很有讲究的。我曾参加两次大型国际博览会，由于出了点小点子，推销较为成功。

　　1991年，我赴美国芝加哥参加世界五金工具博览会。博览会规模宏大，商贾云集，是推销产品的一个好机会。我带去了西林牌手动液压搬运车、拉紧器、援棍三种产品，’被安排在3楼4554摊位上。我想，佬大一个博览会，测览一下就得花上一天时间，而展出时间仅四天，这么短的时间人家不一定知道我的产品。我苦思冕想，想起一个推销商的故事，也是在一个诺大的展销会上，他别出心裁地在展厅里一路撤纪念品。这一招果然很好，他达到了宣传、推销产品的目的。可这个办法用在我身上可不行，我又没有能力搞颁奖发纪念品，但我从中受到了启发：我去发样本。于是我拿出200本样本，请翻译用英文逐本写上“欢迎您到4554号摊位来。”这样外商看到了我的样本，便知道了我的产品；看到这句英语，便知道我的摊位。　

　　我把这一想法同时告诉了同去的另一位厂长，叫他也像我一样去做。他不以为然，没有主动推销。于是，我一个人在诺大的展厅里从上到下，从这厅到那厅，凭我直观的感觉，不管是否准确，一天发出200本样本。

　　种瓜得瓜，种豆得豆。我的小点子很快有了收获。到了第3天，我的摊位一下了来了近百客商，对我们的样品问长问短。陪同的美国翻译深感惊讶，怎么会引来这么多客商?我的目的达到了，通过这次博览会与几名外商接上了业务关系，至今仍做生意。而那位同去的厂长，既没有按照我的办法去做，又没有想出其它的点子，任其自然，生意没有做成，心里闷闷不乐。但这又怨谁呢?　

　　1993年10月，我到摩洛哥卡萨布兰卡市参加世界起重装卸博览会。这是一个专业性较强的博览会，参加者都是搞搬运装卸这一行的。它的规模没有芝加哥五金工具博览会那么大，人也没有那么多。像这样的博览会，不能简单地采用发样本的办法。布展那天，我发现展厅里除了我的搬运车外，有日本著名的尼桑、三菱公司的产品，还有意大利、法国、英国的产品，共有8个国家18家公司的产品联合展出。这可谓货比18家，看谁大显神威把自己的产品推出去了。

　　俗话说，关起门来看媳妇，越看越欢喜。对待自己的产品也是这样。我仔细观察后感到，与另外17家相比，我的产品仍不失特色，我有德国 TUv的“OS”安全标志，而日本、法国的产品，虽然外表比我漂亮，但他们没有这块王牌，没有欧共体通行证。我还发现。西林牌的价格比国外的产品都便宜，日本产品虽然好，价格几乎高出一倍，这些正是我推销产品的有利条件。

　　掌握基本情况以后，我又想出了一个小点子，摩洛哥位于非洲西北端，曾是法国和西班牙的保护地，同欧共体有着良好的关系，博览会上多数人说的是法语、英语和阿拉伯语，我请翻译分别用法语、英语、阿拉伯语3种文字在产品上做了3个广告牌，上写“中国唯一获得德国Tw的‘GS’安全标志的搬运车生产企业”。

　　这3种文字起了很大作用，大多数参加博览会的客商都认识了我的产品，我的举动引起了摩洛哥政府官员的重视，专门到我的摊位上摄影留念。

　　中国驻摩洛哥大使安国政先生、大使馆商务参赞熊泉根先生，还有一等秘书等也与我合影留念。我在这次博览会上订了500台搬运车60多万元合同，新开辟摩洛哥、以色列两个国家的业务。安国政大使赞扬我不简单，为中国人争了光，为宁波人争了光。

　　我每年要接待数十批外商，8年下来，已与数百批次外囱打过交道，与外商进行业务谈判也是司空见惯的事。在众多的业务谈判中，有一次谈判最成功也最让我难忘。

　　那是1992年8月，美国商人威廉先生来到如意公司。威廉是个精明的生意人，常驻中国，自诩为“中国通”。他与如意公司已做了数年生意，这次到如意是为了洽谈1993年的业务。谈判桌前，威廉忽闪着狡黠的眼神，开门见山地说：贵公司的西林产品不如另外一家企业的质量好，且价格比人家高出好多，如贵公司能考虑让利降价，我可以继续与贵公司合作……　

　　西林产品在外商中享有良好声誉，尤其是西林牌手动液压搬运车，当时已有两次通过国际著名机电产品检测权威——德国莱菌技术监护顾问股份有限公司(称Tuv)安全检测，出口产品由TUV授权贴上，“OS”安全标志。对我来说，在质量方面是没有问题的。威廉过去也曾多次挑剔过西林产品的圈疵，但每次都被我以充足的理由驳回。如今他又拉出另外一家公司的产品作比较，无非是想压一压西林产品的价格。对国内同行的情况，我当然了如指掌。于是，我胸有成饱地回敬威廉道：“说西林产品的价格比同类产品高，我完全承认；但要说质量比不上其它产品，我可不答应。众所局知，西林产品是目前中国大陆唯一通过德国Tw安全检测的，在欧共体12个成员国享受免检待遇，这是高质量的象征。我非常欢迎威廉先生对西林产品的质量提出批评，如果提不出质量问题，优质优价是理所当然的事。”

　　听完翻译，威廉不甘罢休，仍在价格问题上纠缠。我当然不会让他占便宜，盘算着用什么道理来说服他。．想着想着，一个风趣幽默的比喻忽然涌上心头，我便笑着对威廉说：“您犯了喜新厌旧的毛病。我现在给您打个比喻，您有一位非常漂亮贤淑的妻子，可天长日久你看腻，用中国的一句亩语说是‘久居芝兰之室而不闻其香’。最近您结识了一位妖艳的情人，这位情人原本比不上您的妻子，但因为她陌生、新鲜，您感到很有趣、很刺激，想抛却爱妻，另觅新欢。现在我提醒您，喜新厌旧可以，但一旦您又看腻了这位情人，再想回到爱妻身边时，您的妻子可不会再原谅您，她会自尊自爱，与您一刀两断了！我们已做了数年生意，西林产品正如您的发妻一样。现在西林产品供不应求，很多外商要求全部包销，如果您一时冲动移情别恋中断了生意，以后即使出丰厚的利润，我们也再不会理睬您这位薄情郎啦！”

　　讲完之后，我特别关照翻译要原原本本、一句不漏地翻译给威廉听。威廉聚精会神地听完翻译，忍俊不禁，发出哈哈大笑：“OK，oK，储先生很会说话，这一比喻太生动了，经您这么一提醒，我决定爱‘妻子’而不要‘情人’，乐意与贵公司保持正常业务联系。”

　　我会心地笑了，热情地握住威廉的手：“那我们　‘夫妻’就和好如初，更加恩爱了！”

　　通过这次谈判，威廉与如意公司的交情更深，生意越做越大。目前，威廉的订贷业务已由原来每月10多万元增加到50多万元，成为如意公司的主要客户之一。去年5月我访美时，专门拜访了他，并走访了他的一些客户，无不受到热情接待。　

　　通过此事我悟出一点道理，有时谈判陷入僵局时，如能出其不意插入一两个有趣的比喻，便能活跃气氛，掌握主动，稳操胜券。

　　甘肃敦煌壁画中有很多反弹琵琶的仕女形象，人们都感到稀罕，因为在常人印象中，琵琶总是正面弹奏的，反弹琵琶有悸常理，才是新鲜事。在与外商交往中，有时按照常规该业务或推销产品很难奏效，从反弹琵琶中受到启发，我经常采取迂回战术，来个歪打正着。

　　l?94年3月，本公司与美国波特兰一家公司合资创办了宁波吉坷风动工具有限公司，开发出口产品西林牌风动磨头，美方出资10万美元。但项目批准后，美方却在产品价格、质量销售等方面纠缠不清，资金迟迟不到位，不仅起不到作用，对方可能还会提出更多条件。看来要解决问题，必须采取激将法，反弹琵琶，促使他们急起来，主动把资金投过来，这样我项庄舞剑，意在沛公，必能成功。　

　　5月中旬，我出访美国到波特兰拜访他们时，故意强调风动磨头在美国吃香，很多客户都提出要订货，因为事先说好由他们独家经营，我必须遵守诺言，很多客户都被我拒绝了。但我遵守诺言也必须得有个条件，合资开发双方互惠互利，必须要有诚意，按照合同办事，否则名不副实，我也完全可以多头挂钩，谁出高价就卖给谁。末了，我还故弄玄虚肉他们卖了一个关子41由于合资数目太少，上级领导对此项目不很重视，而我考虑大家已是多年的老朋友，做了很多工作才获批准。现在项目批准已有两个月，资金却迟迟不到位，按照有关合资法规，如项目批准后外方资金3个月不到位，便算自动注销。如他们再不采取措施，坐等项目注销，我就无能为力再做工作了。

　　这番话果然起到了作用。对方老板当即表示，我6月4日回国，他们6月5日便踢踪追击，到宁海与我洽谈具体事宜，并决定6月20日前将10万美元汇入本公司。我回公司后，他们果然如约而来，难题迎刃而解，10万美元也如期到位。

　　在推销产品时，我也经常使用反弹琵琶的办法。。西林牌拉紧器已在美国销售多年，有一定的知名度。从市场情况来看，潜力还很大，于是我决定扩大产量，销售的任务也随之加重。但我与新客户谈业务时，从不正面谈产品质量好，而是介绍美国几个有名望的客户已多年经销西林产品，赚了不少钱，目前本公司产品供不应求，计划排得很满，如要订贷，起码两个月后才能交货，员公司如有兴趣不妨试一试。这样外松而内紧，客户的胃口马上会被吊起来，而且会放心同我做生意。

　　在我交往的外商中，大部分都是讲信誉、重视商业道德的，但也有个别外商商德不佳，以种神借口谋取不义之财，对付这样的外商我们必须谨防上当，不能让他占了便宜。　

　　去年10月下旬，一位与本公司做了六、七年生意的澳大利亚客商，通过莱省一家进出口公司转告本公司，说他买去的价值60多万元人民币的西林牌拉紧器，连续抽查三只均不合格，拉力仅有8000磅，大大低于质量标准，他因此不敢销售，要求退货。

　　这家进出口公司业务员在转达这一信息时，口气严厉，批评本公司出了质量问题，出了洋相，必须找出原因，商量对策，妥善解决这一严重质量问题。　

　 乍听这一情况，我也大吃一惊。但仔细一想，我就认为完全不可能，因为本公司的拉紧器经过1．8万磅的拉力测试，’8000磅绝对不会断，这说明内中有诈，外商想找借口压我们的价格。　

　 我与该业务员交换了看法，他不以为然，认为我们对此太不重视。我又提出，你就转告外商，本公司保证产品质量，可由本公司派员前往检测，如不合格，全部退货，并按合同赔偿损失。但要是产品合格，对方不仅要负责检测人员的全部费用，还要挽回对本公司造成的不良影响，给予一定的经济赔偿。

　　该业务员将意见转给了对方后，对方第二天就作出了反馈，说是产品不存在质量问题，全部合格，原先因为检测方法不对，造成误会，希望本公司给予谅解，并要求继续履行去年四季度提供30万元拉紧器的合同。

　　该业务员完全改变了原先的态度，称赞我料事如神。我告诉他，根据我的经验，不讲商业道德的外商，会在两种情况下耍花招、借口压价：

　　一是当产品非常好销时，他贪心不足，想多赚利润，会提出种种借口，使厂方感到棘手，让利于他。

　　二是当产品滞销压库时，他又会转嫁危机，寻找借口压价或退货。希望外贸公司在接受外商投诉时，要冷静分析，不要听到风就是雨，上他们的当，把企业当“出气简”，胡乱批评、指责一通。而作为企业更要提高警惕，要善于揭穿外商的诡计，不让他的阴谋得逞。

　　日本客商向以精明著称，与之做生意难度较大。去年10月一位日商到本公司洽谈拉紧器生意，对企业性质、产品质量等他都了解得很详细，有些问题还提得很刁钻。我也兵来将挡，认真应付。

　　如你问到本公司产品质量如何，我就不做正面回答，而是请他亲自到车间去看。看了以后他又提出要抽检产品质量，我满足了他的要求，让他到仓库抽检测试。拉紧器的标准拉力为8．6吨，而日商抽检的产品达到9．6吨还未拉断。日商深表满意，当即表示订购l万套。

　　在签订合同时，我提出要加价15％。日商表示不理解，认为没有同其他客商一视同仁，有失公平。

　　我向他说明了加价的理由：本公司产品质量可靠，老朋友对我们非常信任，产品都是兔检的，而您与我们是第一次做生意，抽检产品是可以理解的，但您的批量太少，要货时间又急，因此我们要加价15％。如以后建立长期业务关系，双方都比较信任，我们可考虑一视同仁。精明的日商听完解释后，表示理解，按我的要求签了合同。

　　对待条件苛刻、过分精明的外商，不能被动应付，应主动出击，比他更精明，使之心服口服。