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融入本土化就是外企发展要念的经！ 近期，宝洁与商务部签署协议，正式成为商务部“万村千乡市场工程”的赞助商。这次合作的关键是，宝洁将借助政府的信誉把产品打入大量农家店，因为这个渠道承诺不销售假冒伪劣产品。由此可见，原本“高高在上”的宝洁通过这回“第三次下乡”运动而且专门根据农村市场特点定制产品，说明了其适应本土的远见和务实，前两次宝洁曾尝试过的大规模乡村路演、拓展二级分销商并不成功使他们学会了如何与农村打成一片的重要性。 无独有偶，自迈克尔·戴尔复出担任CEO以来，由于来自惠普的压力（去年第三季度后者已超越前者），戴尔审时度势的结果便是以实际行动进军中国四五级市场（指新兴市场和偏远区域），但客观情况是，这些地区用户相对戴尔的直销模式认识和理解上都不成熟。为此迈克尔·戴尔在北卡罗来纳州杜克大学发表演讲时称：“直销模式不是宗教信仰，它只是一个十分有效的业务战略。”由此看出，戴尔在进军中国四五级市场时，已经做好了其一贯奉行的直销模式也是可以变通的心理准备。 不难看出，自进入二十一世纪以来，中国作为全球经济发展晴雨表的示范作用愈发显著，有点像畅销财经书《世界是平的》描述一样，众多跨国公司不甘寂寞，纷纷涌进国门开疆拓土，这其中，包括服务行业在内的银行金融业、会计事务所、律师事务所、公关广告公司、管理资询、营销From EMKT.com.cn企划公司、包装印刷企业、人力资源培训和猎头公司等等愈来愈多的外国人看中了中国企业发展良机，希望在中国找到商业机会。 然而，许多服务类企业在中国不多久就遭遇了水土不服。由于人文环境和经济体制的不同形成的客观差异一时间难以改变，中国企业行为中的诸多感性色彩常常让接受市场经济多方洗礼的外国企业的客观理性变得无所适从，中国本土情结加上草根经营方式仍具有较大空间上的代表性和流行性，因而，许多老外的困惑也就不难理解了。这方面，《经营者》杂志曾报道的一个事例，较有代表性。 LEE是一个性格爽直的德国科隆人，他已经在北京生活了五年，从北大光华管理学院毕业后，机缘巧合，他与自己的德国同乡一起开了一家管理咨询和培训公司，设想的业务是把德国母公司的管理人才和课程输入中国。然而，与十几家中国企业打过交道之后，他们发现自己在很多方面不够了解中国企业和中国企业家，战略层面还好说，更多的在对客户管理和人力资源管理方面，中国企业家更愿意谈感情、拉关系，而LEE认为那都是市场因素之外的东西，不应该占到公司经营太多的比重。 虽然两年中也接了几个单子，但经常是有始无终，或者最后拿出的方案被中国客户束之高阁。 与LEE有同感的还有很多人。 其实这都是一种“病”，就是水土不服。拿管理咨询来说，管理咨询服务业是一个结合管理实际、在管理研究基础上，运用咨询人员的管理研究成果、知识、智慧和创新意识，为社会各行各业的管理提供智力服务的知识密集型服务行业。为适应经济环境变化提升核心竞争力，国内社会各行各业随着经济环境的变换，因而采用不同的经营理念、管理模式和管理方法。要满足我国当前社会各行业管理创新和创建知识管理体系的需求，管理咨询服务行业必须针对当前我国经济环境和企业管理模式的变化，提供优质的本土化管理咨询服务。 服务业是社会经济发展的产物，它的延伸首先代表着强烈的本土化的烙印。进入中国服务业的外资面临的最大风险就是，为中国企业和中国国民提供什么样的服务，在个性化服务的时代，单纯复制已经在国外成功的经验和技术显然是不够的。这几年，我们蓝哥智洋国际行销顾问机构也与一些国外企业打过多次交道，很深的体会就是，如果他们不善于应对来自本土化的思维习惯挑战，走起路来，步子就比较吃力。 所以，要抵抗这种风险，首要的是进行服务产品的研发和创新，要用适合中国企业和国民的服务去打动他们。这正是要对众多外资企业说的。 于斐先生，著名品牌营销专家，蓝哥智洋营销咨询有限公司CEO兼首席顾问，中国十大杰出营销人，人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者，《中国证券报》特约品牌顾问，中国《品牌》杂志首席专家，《销售与市场》培训联盟专家讲师，中国保健行业十大杰出经理人，中国最具影响力营销策划100人，中国国际健康科学研究院副理事长，中国保健协会保健品市场工作委员会委员，中国医促会医疗美容整形专业委员会副秘书长，中国医药保健营销专家委员会副主任委员。十多年的营销生涯，成功服务过多个著名品牌,其领衔蓝哥智洋国际行销顾问机构是“中国管理咨询行业最具影响力十大品牌”，现专业致力于品牌策划、公关传播、新闻营销、招商代理、市场推广、实战培训等营销服务，出色的企划力、整合力、执行力在行业中享有盛誉。于斐先生根据自身在外企、国企、民企丰富的工作经验和资深阅历，长期致力于把低成本实战营销理论上升到实践和方法的高度，在行业中率先倡导了多个在全国深具影响的营销策略和模式，创造了可观丰厚的物质和社会效益。其营销案例入选美国科特勒营销集团《中国营销创新文库》，并著有专业论著《决胜在终端》（浙江大学出版社）一书。联系电话：013906186252，网址：http://www.lgzhiyan.com/，Email：zheng_yufei@sin.com，lgzhiyang@16.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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