作为一个计划拓展区域市场的中小企业来说，某些劣势是在短期内无法得到根本改善，因此在其拓展区域市场时，除了前期的合理的规划外，也要对这些劣势予以重视外，并找寻一些适当方法规避或减轻这些不利因素带来的影响，以增加中小企业成功拓展区域市场的可能性。　　

　　1、 选择进入区域市场的时间

　　选择适当的时间切入区域市场，是中小企业能否成功开拓此市场的前提保障。

　　由于中小企业资金本不充足，其开拓区域市场时往往是边投入边衡量产出，有时还会用产出来进行再投入，如果企业投入后一定时间内达不到即期的目标，企业就会有所顾忌，也容易丧失信心，这时最常见的作法就是减少市场拓展投入，严重的企业甚至会对开拓的市场撒手不管、全身而退。

　　而影响市场拓展前期效果的重要因素就是进入市场时间的选择，如果一个新产品进入市场时，正是产品的销售旺季，那它的销售举措将淹没在各产品的汪洋大海中，会增加其进入市场渠道的成本，还会引来竞争对手的打压与报复，因此我们认为适当的进入区域市场的时间是在同类产品的淡季，并且能在销售旺季过去不算太长时间内为佳，这是因为：

　　①销售旺季过后，大多厂家都处在一种调整与维护期，对于新厂家的市场动向应对措施将受到影响，这样能有效减少竞争压力。

　　②同类产品销售淡季进入市场，能够在市场内产生一枝独秀的市场轰动，虽然此时市场整体的购买力比较弱，但可以达到消费者认识与广告效益，直至达到挤占竞争对手市场份额的目的。

　　③能够较为便利的作好前期市场铺市工作，并能节省大量的人力与财力。

　　④能够作好市场预热，为下一个销售旺季打下坚实的基础。　　

　　2、 构建合理渠道结构

　　中国的渠道种类与层级过多、渠道运作充满变数，但是却左右着企业竞争的成败，因此中小企业开发新市场时不能完全搬老市场的渠道构架，要针对于新市场重新构建渠道结构。

　　①这种渠道构建是建立在对新开发市场终端要求基础之上，渠道对应的是终端，终端对应的是目标消费者，从区域市场目标消费者的购买途径与信息获取途径来构架渠道，这种反向推导模式更利于快速实现分销占位，并会让渠道更具效力。

　　比如当年雅客推出维生素糖果V9，由于其对终端的广度与深度的要求很高，若想短时期内达到分销占位的目的，仅凭经销商及其现有网络会有很大的难度，因此就采用了分销联合的复合型渠道结构：由厂家则先对市场进行有效规划，合理区域内网络布局，并由厂家辅导经销商选择联销商构建联销系统，最后在厂家的政策指引下，经销商及联合系统具体落实市场开发动作，通过系统协作达到了厂家市场运作的预期目的。

　　②构建渠道也要通过相应的厂家合理政策设计来确保渠道层级合理利益分配，这种利益分配是基于同行业利润基础之上，并以区域市场内行业领先者为参考依据，按渠道商期间投入与收益为参考进行设计。

　　如开发前期，在设置零售商利润时，若区域市场领先品牌月度流转5次，每次零售商可获利2元，即零售商获得的利润总计为每月10元，若预估的新上市产品月度流转的次数是3次，那则要保证每次零售商获利基数应在3.3元以上。

　　③构建渠道还要结合待开发市场的特点与已成功市场的分析与提炼上，对于已有成功市场中销量最好的渠道应该是待拓展市场的着重发展的渠道，同时根据待拓展区域的市场特点做出相应的调整，可以从销售层级的特点、各渠道销售额比重以及销售的发展趋势上把握，达到既能直控重点，又能拾漏补遗，起到对整个市场起到控制、调整的作用。

　　当然，渠道构建只是第一步，解决的只是如何实现快速分销占位。接下来的是如何进行渠道成员的深度帮扶与协调控制，方能使企业在区域市场中落地生根。　　

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