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餐饮终端销售的四个关键人物 终端销售是一种比较辛苦而繁琐的工作。终端推销人员在推销的过程中常常要面临着终端人员的拒绝与冷眼讽语，因此心理上也常常受到打击，这尤其对于一个刚刚走出校门的推销员，一旦连连受到挫折和打击，会很快对推销工作失去信心。终端推销员必须具备很强的心理素质，当然，仅仅具备良好的心理素质还不行，还要掌握一些推销技巧，这样推销的成功率就会大大的提高。就终端销售而言，也不是一件多么难的事，关键是作为一个销售人员能否正确地找到和把握终端的关键人物。常言道：进不进店，老板说的算；能不能上柜前厅经理说了算；酒卖动不卖动服务员最有发言权；结不结账财务会计说的算。这就是终端的四个关键人及其作用。因此，终端销售人员在进行销售是就必须注意这四关键人物。下面就此问题作以介绍。 一、终端老板 终端的老板即指终端的法人和拥有者。推销员在推销的过程中往往不敢见老板，从心理上存在着一种低人三分的感觉，这是推销最忌讳的。常言道：擒贼先擒王。作为一个推销员只管把终端的老板当作“贼”看就行啦，自己就是那擒贼的“英雄”吗？当然这不是贬低终端的老板，而是说做终端销售一定要先找到老板，和别的没有决定权的人谈来谈去，浪费了时间不说，最后还要找老板拍板，何必不一步到位呢？那么怎么接近老板呢？在这里我就介绍几种办法：1、介绍接近法。所谓介绍接近法就通过熟人写介绍信、便条、打招呼等。使终端老板不看僧面看拂面，即使不一定有合作意向，但通常在接待比较客气；2、拉关系接近法。就是利用同乡、同学、战友等一切可能接近终端老扳的关系，如有在行政单位工作朋友和亲戚，利用这种关系最好！或利用与终端老板比较亲近的人介绍等；3、调查接近法。对陌生拜访的终端，最好要向服务人员或终端周围的门店打听终端老板的贵姓大名，以及老板的工作时间，甚至于爱好等方面信息，撑握这些信息进行拜访就可以减少很多障碍。当然接近老板方法很多这里不一一介绍。 二、前厅经理（或吧台） 一些档次稍高一点的酒店和饭店等终端，一般都有前厅经理，有些叫做领班，当然一些档次稍低些终端饭店，只设一个吧台或收银员。但无论是吧台小姐还是前厅经理、领班，一般情况下都是老板比较亲近的人或最信得过的人，所以这些人不能忽视她（他）的存在，终端销售人员在与其接触的过程中一定要对她们客气。在接近这些人的时候要有礼貌、谦虚，对其给予尊重，接近时最好采取礼品赠送接近法，即在拜访这些人时带一些公司的促销小礼品送给她（他）们，她们会很乐意为你提供方便。记住一点，这些人是能不能将你的产品放在柜台上的关键人，甚至是向顾客推荐的第一人，所以，作为终端推销人员必须想办法讨好她们，使他们对你的产品产生偏爱。 三、服务员（营业员） 服务员是终端饭店较没有权力且地位最底的职员，多数是外来的打工妹、打工仔。对于这类人员来说比较好打交道，一个优秀的终端销售人员知道如何去讨好服务人员。讨好服务员主要有两种：一是要给予其尊重、关心和帮助；二是要利用经济的杠杆来吸引她。服务员是卖酒的关键人物，因此要根据服务员（营业员）卖酒多少给予相应的提成，来调动她的极积性。很多酒类企业采取“兑瓶盖”的办法作为提成的依据，来调动服务人员的积极性，记住答应服务人员的提成一定要及时兑现，因为服务员将决定你的产品在这个酒店生杀大权，否则，你的产品将受到冷落和封杀。 四、财务人员 财务会计是掌握财政大权的。终端销售的货款能不能及时结账，关键在于财务人员，很多企业在进行终端营销From EMKT.com.cn时造成的死账、歹账等风险，多数与终端的财务人员有关。所以，这个关键人物一定不能得罪，否则，他们会想千方设百计让你结不了账。与终端财务人员打交道最好的办法是不断地送其礼物、礼品、请其吃饭等方法来拉近与其的关系，不仅让其得到尊重，而且也要其得到物质上的收益，否则她（他）会刁难你的。记住终端的财务人员不要得罪，在你没停止合作之前。 以上四个关键人，企业在进行终端时一定要好好把握，这四个关键人对于餐饮终端行销而言，起着至关重要的作用，甚至决定中断行销的成与败。 杨旭简介：卡耐及管理咨询有限总经理；本土实战营销专家、资深营销顾问；2003年度被评为“中国优秀企划人物”、“中国十大企业培训师；2005年“中国十大品牌策划师”等；企业发展“双核动力理论“的提出者、聚点1+1营销模式和三足互动营销模式创始人；研究领域：快速消费品、酒类等。擅长项目:品牌规划与管理、整合营销策划、营销渠道管理与培训等。主要著作：《终端营销实战技巧》等书。服务品牌：金星啤酒、茅台集团、江海集团、天冠集团、泸州老窖、女儿红酒、浏阳河酒、金剑营销、杜康实业、香港祥龙四五、月山啤酒、金口酒业、南街村集团、豫丰实业、豫人商社、三睿商贸、中天食业等多家企业和品牌。 邮箱： yanggxu@soh.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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