折扣的使用要想达到效益最大化，一般情况下，有如下几种方法：

　　折扣不兑现金。对于折扣的兑现，支付现金是一种较为常见的方式，但却也是一种较不划算的方式。要想让折扣物超所值，效益最大化，以下几种兑现折扣的方式，可以参考和借鉴：

　　1、产品。将折扣变现产品，是一种较为合理，而经销商又能够较好接受的方式。同样是10000元的折扣，兑付同等的现金，以及兑付同等价值的产品，对于厂家而言，其实际含义是不同的。因为产品具有溢价能力，而现金却是实打实的“干货”，兑付10000元的产品，也许它的成本只有8000元，因此，拿8000元当10000元来花，其实惠是不言而喻的。因此，能兑产品的折扣，就坚决不要兑现金。除非另有特殊约定。　

　　2、代金券。一些快消品企业在兑现折扣时，采取了一种较为折中的办法，即兑付代金券，并申明，代金券只能兑换促销品，不能当现金提货，而促销品的价值，却是厂家来单方“确定”的，因此，5000元的代金券，兑换成促销品，尤其是一些“新奇异”的促销品时，也许成本仅仅为4000元，甚至更低。因此，这种兑现代金券的方式，也是企业降低自己的折扣成本，并能够有效防止冲流货现象的有效方法。

　　3、实物。将折扣变成实物，也是一些快消品厂家将折扣价值最大化的有益“招数”。比如，一家啤酒企业，规定兑现折扣时，只能兑现店招、门头、促销品或其他等值实物，但就是不能兑现现金，从而通过“物化”折扣，让折扣作用更明显。因为，折扣一旦变成必须使用的促销实物，作为经销商就必须将其用到渠道上，而不能再私自截留、挪用甚至变卖或“贪污”等。

　　折扣力度最小化。在现实操作当中，很多企业为了控制渠道，往往采取了“高价格、高折扣”的办法，这其实也无可非议，但这个“高折扣”一定要有一个度，太高了会对企业造成一些隐性损失。比如，某啤酒企业在给一款新产品定价时，底价42元的产品，价格定到了68元，其中差价26元就是给予经销商的折扣，虽然这种折扣对于控制渠道与操盘市场有很大的好处和灵活性，但同时也给企业带来了一些损失——多交税。因为，增值的部分是要纳税的，作为税务部门，人家是不管你如何来使用折扣的，反正“虚高”的增值的部分，就要纳税，从而让企业不仅多交了税，而且还同时降低了企业的产品利润率。因此，在制定折扣政策时，折扣力度要尽可能小。要做到这一点，有关键的两点需要注意：

　　1、不盲目拔高折扣幅度。折扣的力度，可以参考同行竞品标准，但不要盲目跟随，适合同行的折扣政策，并不见得适合你。况且，蓄意拔高折扣的幅度，还会给经销商留下企业利润高以及“套现”之嫌。同时，过高的折扣，也会给兑现工作带来一些繁琐和麻烦，并会耗费很大的人力、物力和财力。

　　2、鼓励顺价销售。折扣力度最小化，并不意味着给经销商预留的利润空间小，而是要通过低折扣，消除经销商把利润的“宝”押在折扣上的非良性操作，而是要鼓励经销商通过顺价销售，即采取合理加价并从中取利的方式，来实现市场的良性运作。比如，出厂价20元的方便面产品，折扣可以定为3%，厂家可以指导经销商通过将出手价格定为22元，并从中拿出一部分做促销的方式，引导经销商顺价销售，通过市场指导价，获取应得利润，从而降低厂家多余的支出，获取企业最大化的市场收益，让市场获得良性循环。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
	查看崔自三详细介绍　　浏览崔自三所有文章

相 关 文 章（共8篇)

口才，让你的职业生涯插上翅膀 （2012-07-10, 中国营销传播网，作者：黄贤华） 销售经理给折扣的技巧与学问 （2007-06-08, 中国营销传播网，作者：崔自三） 做一个长袖善舞的折扣玩家 （2007-06-01, 中国营销传播网，作者：侯定文） 基于激励与管控职能的折扣策略规划 （2007-05-25, 中国营销传播网，作者：王同） 折扣的过去与未来 （2007-05-21, 中国营销传播网，作者：席国庆） 怎样面对顾客的价格折扣 （2000-08-25, 《销售与市场》1995年第十二期，作者：李莉） 回扣与折扣的区别和界限 （2000-08-17, 《销售与市场》1994年第七期，作者：朱军华） 玩味折扣 （2000-06-30, 《销售与市场》1996年第八期，作者：张军凌）