纵横的街道把北京城划成了一个大大的围棋盘，对于商家们来说，在沟通东西、南北交汇点的周围，往往孕育着更多的机遇；同时，这一地带又往往是他们角杀的战场，各商家总是想尽一切办法在这里落子、连线、围空、打劫……　

　　位于北京北三环与海淀路、白石桥路交汇处的十字路口，就是一个目前备受商家关注的焦点。

　　这个十字路口是通往颐和园、圆明园、香山等著名风景旅游区的必经之路，—年四季可谓游人如织；北京大学、清华大学、中国人民大学、北京理工大学等著名高等学府以及中国科学院等近百家科研院所云集于此；羞声中外的“东方硅谷”——北京新技术产业开发试验区正在此倔起；双榆树、知春里、万泉河等数片居民小区环绕在周围……　

　　早有专家预言，京都最具活力的商业区正在这里形成。

　　如此优越的地理环境，怎能不让商家垂涎?

　　——1983年3月8日，一家经营服装、家电等十几大类商品的中友公司在这个十字路口的西北角扎下了营盘。

　　——1985年7月，又一家隶属于友谊宾馆的商场——友谊商场在路口的西南面建成营业了。而当时，这家商店似乎把更多的眼光瞄准了友谊宾馆里面的“国际友人”，不少老顾客至今还能回忆起当时攥着好不容易弄来的几张外汇券购物的情景。

　　——同年秋天，位于十字路口东北方向的双榆树商场也开业了。这家商场从一开始的定位就非常明确，它是为配合新建的双树榆小区而开设的。十年来，“双榆树”在附近居民心中一直有着良好的口碑，在他们看来，买居家过日子的东西，没有比去“比榆树”更合适的了。

　　尽管当时围绕着这个十字路口已有三家相当规模的商场，但由于经营的商品各有侧重，并长期处于供不应求的状况，因此，很难说得上有什么激烈的竞争，按下围棋的说法，那时仅仅是一个“布局”阶段。

　　真正让附近老百姓闻到了商战硝烟的还是近一两年的事。

　　1994年8月18日，已被东安集团兼并了的北京手表厂被改建得焕然一新——双安商场的环形场旗冉冉升起，一个拥有1．84万平方米营业面积的大型百货商场屹立在十字路口的东南方。从此，这块地方不再平静，一场真正的“角杀”扯开了帷幕。

　　还在“双安”开业以前，面对双安大楼日新月异的装修进度，其他三家商场似乎已经感到了某种威胁，于是“中友”、“友谊”两家几乎同时开始了大规模的装修。然而仅仅依靠豪华的装修仍不足以抵挡“双安”带来的冲击。一位海淀区老住户的话或许能够代表消费者的判断：“现在我们只要去‘双安’，就能买到以前去王府井、西单才能买到的东西。”　

　　在“双安”的反衬下，小小的“中友”无论是从营业面积、经营品种还是购物环境都显得缀然失色。“友谊”尽管也有豪华的装修、较大的经营空间，但经营品种实在无法与“双安”相比，客流也少得可怜。从某种意义上说，是“双安”打破了这里均衡的“布局“，是“双安”在这个十字街头挑起了一场“没有硝烟的战争”。

　　既然商家“战火”已经在这里点燃，周边地区当然也难以再平静下去。

　　1995年7月8日，与“双安”一路之隔的双榆树商场二楼，赫然打出了“利客隆平价超市”的大牌子。这家随着今年平价春风而兴起的超市，专营粮油、副食、日用百货和杂货，与“双安”同类商品相比，这里的价格的确便宜，这对于一般的工薪阶层来讲无疑具有巨大的吸引力。可以这么说，自从“利客隆”开业以来，双安商场的一楼超市区就没有红火过。也可以这么说“利客隆”利用自身的特色，在大“双安”的软肋上狠狠地扎了一刀，刮去了不少“吃”和“用”方面的市场份额。

　　然而这仅仅是一个开始，距“利客隆”不远处，另一家更大规模的商场——当代商城也将于近日开业，这家以购物为主，集餐饮、娱乐、体育健身、办公于一体的大型商城，仅购物区的营业面积就相当于“双安”的两倍。如果说双安是当前的霸主，那么当代商城则有可能成为今后的大哥大。

　　从此，在这个十字路口上，“当代”与“双安”将会演一出怎样的双雄会呢?“友谊”、“中友”又怎样才能摆脱目前的困境呢?“利客隆”会仅仅满足于从双安分一杯羹吗?……　

　　还是让我们看看商家自己又是怎么说的吧。

　　中友公司：痛定思痛　

　　中友公司简介：1983年3月8日开业，营业面积不足1000m，经营服装、家电、百货等十几大类商品。1994年7月还做过较大规模的装修。

　　在中友公司经理周伟看来，从“双安”开业的那天起，“中友”就开始节节败退了，其主要表现在营业额直线下降，而这一切主要是吃了中友“小而全”的亏，也就是说“中友”没有什么“特色”可言，因而也就形成不了“到‘中友’买什么”的概念。

　　对于周经理来讲，“中友”目前只能算一个三流商场，根本无法与“双安”争锋，当代商城的开业，则无疑又给“中友”带来了空前的压力。但同时周经理又强调，“当代”的开业将改变这个十字路口“双安”一花独秀的商业格局，能吸引整个北京市西北方向的客流，对于“中友”来讲，现在正面临着一次千载难逢的机遇。因此“中友”提出要正视目前的状况，用周经理的话就是：“不要惊慌失措，也不能束手无措，更不能无动于衷”。

　　据周经理介绍，“中友”要想求生存，只能向“特色店”发展，彻底改变目前“小而全”的状况，让老百姓一提到“中友”就知道是“卖什么的。”今年初，“中友”曾在这方面做了一些尝试，增加了鞋的柜台，在鞋这一类商品上下大功夫，结果取得了很好的效果。仅就鞋这一种商品而言，当时“双安”就可能比不过“中友”。当代商城的开业更加促使我们走特色经营的路子，人在被置于死地的时候就必须拼搏了，首先是观念上改变，我们要仔细考虑一下，今后客人们“凭什么来你‘中友’”。

　　对于“当代”的开业，周经理则持乐观的态度。在他看来，当代商城的投入大，想收回成本，商品价格不会走低，为争夺客源，竞争的矛头只会直指与之相当的“双安”，而这正好给小店提供了自身发展的空间。只要自己能办出“特色”。，那么总会有一天，“中友”会夺回原本属于自己的那一份市场份额。

　　利客隆：“利”字当头

　　利客隆平价超市简介：1995年7月8日开业，隶属于北京市海淀区副食品购销公司，营业面积1000多平方米，经营品种以粮油、副食、日用百货、杂货为主，共计4700多种，日销售额14—24万元。

　　每逢休息日，位于双榆树二楼的利客隆平价超市就热闹得不亦乐乎，尽管商家已经把6台收款机增加到了8台，可每一个收款机背后仍有20个以上的顾客排着队等着交款。这一情景正好与对面双安商场一楼的食品收款台前冷冷清清的景象形成鲜明对照。

　　“利客隆”的红火首先应该得益于今年骤起的“平价超市风”，这种简便的购物方式让老百姓得到了真正的实惠。同时，“双安”的开业，也给“利客隆”带来了巨大的客流。一直从事批发经营的海淀区食品购销公司则不失时机地把公司的办公室和商品展厅改作了平价超市。

　　据公司总经理张建平介绍，“利客隆”最大的特色有两个：一是价格低，二是品种全。

　　在价格上，公司利用批发形成的优势，在出厂价的基础上加利润，而不是象一般商场在批发价的基础上加利润。因此，利客隆的商品价格比一般的商场要低10％左右。同时，公司还积极设法引导大宗顾客向会员制发展，一般是“同一品种商品买5个以上折让3％，整箱以上折让5％，持会员卡购物，可在此基础上再折让1％”。

　　在经营方面，“利客隆”则形成了以食品、日用品为主体的经营特色，而这些品种又正是居民消费的必需品，同时也是大型商场认为利薄而不愿下大力气做的商品。

　　事实证明，“利客隆”开业后，取得了比预先设想要好得多的业绩。原估计能达到月营业额200万元便可保本盈利。而实际情况是，仅8月份就达到450万的销售额，双休日高峰期一天客流能达47O0多人，日销售额在14万一24万之间。　

　　在这家商场的张建平总经理看来，目前“利客隆”所面临的已不是生存的问题，而是如何发展的问题。而“当代”的开业，则无疑为“利客隆”的进一步发展提供了绝好的机会。因为“当代”开业后会使这一带成为北京市另一个真正的市级商业中心，会给这里带来更多的客源。

　　谈到今后的竞争，张建平总经理非常乐观。据他讲，当代商城的人已开始在购销公司里订货，这就说明，当代商城的食品、日用品无论从品种还是价格上都无法与“利客隆”竞争。目前“利客隆”正考虑把门口的天桥直接接进店里，以缓和客流量大、空间小的矛盾。今年上半年，公司的营业额已达到1．07亿元，年底将达到2亿元，今后还准备再开几家平价超市，只要坚持自己的特色，“利客隆”不仅能从“双安”挖肉，也能抢占“当代”市场。因为在百姓心目中已经形成了这样一个概念：“要想享受去‘双安’；要想居家过日子去‘利客隆”。　

　　双安商场：居高临下　

　　双安商场简介：1994年8月18日开业，属北京东安集团，占地38530平方米，营业面积184OO平方米，经营日用百货、化妆洗涤用品、各种食品、家用电器、电讯器材、文体用品、服装鞋帽、儿童用品、针纺织品、金银首饰、钟表眼镜、工艺装饰等10万余种商品，年销售额达8亿。此外，商场设有自动扶梯、中央空调、背景音乐、闭路电视监控等现代设施。

　　在双安商场总经理郭凯的眼睛里，北三环上的这个十字路口简直是块风水宝地。海淀区近10年来经济发展很快，已经成为全市个人储蓄最高、居民收入最高、平均年龄最小的城区，这一切都预示着这里孕含着巨大的购买力。然而，海淀区的商业网点建设又是极其落后的，直至八十年代中期，全区仍是五十年代建的那几个区域网点，以至于大多数的居民还是“进城”买东西，购物不是享受而成为一种负担。因此，“双安”的开业仿佛在这片空白的棋盘上下了重重的一手，双安的红火也就是必然了。

　　在郭经理看来，这一地区是在“双安”起来后才成为真正的商业区的。尽管双安很大，但局边的商家也不必太紧张，搞商业不怕扎堆，“双安”不会去和“利客隆”、“双榆树”去抢副食品的生意，但由于“友谊”和“中友”在经营上与双安相冲突，而他们比大比全、比购物环境都不行，只有走特色的路子(比如专卖店)才会有出路。

　　至于如何面对即将开业的“当代”，郭总经理认为，“当代”的位置好，地方大，起点高，应该办得好。与“双安”相比，“当代”临着海淀路，而海淀区的居民南北流向大于东西流向，因此在地理位置上比“双安”优越。加上当代”距“双安”的位置较远，不易产生商业中的连带作用，因此对于双安来说，这又是一个新的挑战。

　　但同时，郭总经理也强调，一个好的企业不仅仅依靠地理位置、豪华程度等硬件建设，“双安”开业早，比“当代”有经验，加之我们有一整套行之有效的管理办法，对于今后的竞争我们是有信心的。

　　最后，郭总经理认为，北京的消费层已经出现了“分层”现象，加上附近居民的购买力实在太大，因此，“当代”与“双安”。应该是交流大于竞争，同时也会给“中友”、“友谊”、“双榆树”、“利客隆”等带来更多的客流与机会，这一带不仅仅是地区性的商业区，商场彼此之间交流和竞争会使这里成为全市的商业中心，因此只能说：“好戏还在后头！”　

　　当代商城：虎视眈眈　

　　当代商城简介：当代商城实业公司成立于1994年3月9日，由海淀区区长张茅兼任董事长，总经理王恒。当代商城总建筑面积61000平方米，占地2．24公顷，地下2层，地上 ll层，总投资人民币5亿多元，为目前中国最大的商业设施之一，由海淀区人民政府与海南环亚房地产开发公司共同投资兴办。当代商城装修豪华，装备现代，功能齐全，以购物为主，集餐饮、娱乐、体育健身、办公于一体，属大型综合商城。　

　　由于当代商城的总经理忙于开业，谢绝了记者的来访，因此，记者无从了解到“当代”的决策者们对于这一新兴商业中心的看法，但有一点是明确的，“当代”与其他商场相比有着绝对的硬件优势。有人说它是西面的“燕莎”，也有人预测她不过又是一个大“双安”，更有人把它看作今后商场朝超大型发展的方向……尽管众说纷坛，但有一点却是共同的，那就是几乎所有的人都对当代商城寄以厚望，因为只有它的加入，才会使这场十字路口上的商战变得更加激烈、更加精彩，同时也会引发人们对于商业的更多思考。

　　友谊商场：风光不再　

　　友谊商场简介：1985年7月19 日开业时只有400m2，1991年并入了仓库和一个小餐厅，3年里资产增加了7倍。1994年的营业额达6000多万元。1993年底到1994年初，商场边营业边装修，目前经营电器、工艺品、钟表、服装等20个大类的近2万种商品，员工120人。

　　在四通立交桥周围，以前最大的一家商场要属友谊商场。“双安”开业后，“友谊”的地位明显降低，受到的冲击也是巨大的。　

　　9月5日上午11点左右，记者在友谊商场三楼服装部来访时看到，宽敞明亮的大厅里客人稀少，整个三楼只有7个顾客在测览商品。商场内的几个服装柜已“衣去柜空”。

　　据了解，友谊商场作为一个集体企业因业绩良好，曾连续3年被劳动部评为北京市文明单位，1994年底又被劳动部定为“全国劳动就业服务企业搞股份合作制的百家试点单位”。就是这家有一系列光环、产值连续三年高速递增的商场，目前的经营状况却不容乐观，按商场沈大千经理的话说：“我们现在已经被吞没了”。

　　工艺品柜台是友谊商场内一个比较有特色的专柜。柜台组长介绍说，现在的工艺品柜台比以前扩大了许多，日销售额万元左右。她承认，双安商场刚开业时，友谊商场有一段时间“几乎没什么人”，现在的情况略有好转。

　　商场服装柜的一位收款员说，“友谊”目前依靠的是一些老顾客，但老顾客的数量很有限，经营情况不太好。“双安”开业后做了许多的广告，吸引的客人也多，现在的“友谊”三楼销售额比“双安”开业前降了好几倍，当代商城开业后，估计销售额还得降。　

　　面对这种情况，商场的沈经理不以为然，他认为“双安”对“友谊”有影响，但影响不大。沈经理说：“友谊”以社会需要为宗旨，一直走在市场的前面，每人的年营业额达50万元，在整个北京商界都是数得着的。但企业大了就有“大企业病”，现在商场正在全力搞股份制，以实现利益共享、风险共坦。谈到“友谊”的前景，沈经理持乐观的态度，认为当代商城的开业利大于弊，四通桥周围商业区的形成，对“友谊”是件好事，为“友谊”往前闯造就了一个条件。船小好掉头，友谊商场没有贷款，没有借债。“双安”、“当代”做不到的事，“友谊”能做到，“友谊”就会有个乐观的前景。

　　改革开放，使得中国在成为一个巨大的市场同时，也在成为一个巨大的“战场”。在这个战场上，既看不见硝烟，也听不见炮声，但无论是“二七”纪念塔周围的中原撕杀，还是南京路上的寸土必争，几乎每一个城镇都燃起了商战的烽火。　

　　与其它地方有所不同，发生在北京北三环这个十字路口上的这场商战，不仅向人们展示了一幅新的“战国纷争图”，同时从这些商家的兴衰与思考中，我们或许能够把握到近十年来北京商业发展的轨迹。

　　建国初期，政府之手曾在北京这个大棋盘上做过一番精心的布局，然而这个布局并不是把北京作为“商业城市”而考虑。因此直至八十年代中期，城区规模比建国初扩大了4倍多，市级商业中心却仍为王府井、西单、前门三个，零售网点也仅剩6000多个，比1957年的31366个减少了78％，大部分的十字路口一片寂静。　

　　以北京重要的交通主干三环线为例，至1994年“双安”开业以前，东起燕莎友谊商城，西至公主坟的城乡贸易中心，几乎整个西北路段上无一座大型商场，而这一路段，正是北京市新建居民小区、高等院校、科研院所、体育场最密集的地区之一。

　　仅从这一点上来看，“双安”的成功不能不说是占尽了天时与地利，虽然落户较晚，但凭借丰富的商品、一流的管理，足以使其能够傲视四周，成为目前当之无愧的“老大”。　　“友谊”、“中友”、“双榆树”三家商场尽管扎根较早，但长期以来一直处于“皇帝女儿不愁嫁”的地位，既然都是金枝玉叶，孰俊孰丑也不必分出高下。直至“双安”在马路那边扎下营盘，“友谊”、“中友”才似乎意识到了某种危机。欲树立形象，首先想到的便是装修，但豪华的装修仍难掩饰经营品种的缺乏与商品缺少特色的窘态。顾客只要往“双安”’逛，便会发现同样的商品，“双安”有几十种之多，甚争上百种款式、品牌，而“友谊”、“中友”可能只不过区区几种、十几种……

　　商场犹如战场，顾客的去向则代表着对胜负的判定。

　　难道小店们就真的在这场竞争中没戏可唱了吗?“利客隆”的经营者可不这样想，今年刮起的“平价风”给了他们难得的机遇，而“价格”与“特色商品”则是他们赖以发展的“经营之剑”，他们正是依靠着这把利剑，在这场商战中挖去了不少市场份额，他们声称：“双安”无视我们的存在将是完全错误的。试想，如果“中友”、“友谊”、“利客隆”、“双榆树”都能成为特色店，都从“双安”那里挖去一块肥肉的话，那“双安”又会变成什么样呢?何况“双安”的面前还有一个虎视眈眈的“当代”?　

　　提到“当代”，使我们不禁想起一位专家的预言：中国商业的发展方向大体上与国外发达国家相一致，即分为两大类，一是走专卖、连锁的路子，一是走超大型商场的路子。

　　目前，国内商业专卖店、连锁店的发展正如火如荼，而北京、上海、广州目前正在兴建的几个“广场”，又有哪一个不是“集购物、饮食、娱乐、办公于一身”的呢?因此，仅从当代商城的规模而言，不正是这样一个超大型商场的雏形吗?　

　　不过，还有不少问题—直萦绕在我们心中：“当代”如何使自己的商品既具有广泛性又能表现出自己的特色呢?其中有一点可以肯定，那就是如果单纯依靠从“利客隆”拿货，无论是经营品种还是商品价格，恐怕都很难有较强的竞争力。再者就是价格问题，高档装修、巨大投资的回收压力可小视。在国外，越大型商场往往是借助庞大、集中的进货形式，来降低商品的成本，使其既具有优雅的购物环境，又有相对较低的价格，在庞大的商品背后。往往又有一个极其完善、有效的组织管理体制和措施。而这一切，“当代”可以做到吗?

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恰到好处的平衡 （2001-06-07, 深圳市麦肯特企业顾问有限公司，作者：米尔顿·科特勒）