“我的销售管理中层太年轻了，理论虽然懂很多，但是碰到问题很少有具体的解决办法。”盈威科技做为一家面向广州地区企业推销办公用品的公司，其总经理有一次这样的感叹道。

　　笔者参加过很多公司的销售部门的内部会议，其实几乎在每个公司，都会碰到这种情况，比如问到：“李经理，你说你部门的销售员小方一直没完成业绩，你有什么办法改变这一情况吗？”类似此类涉及到具体的解决办法的问题的时候，笔者听到了很多的空乏的回答。

　　比如“我准备对他再加强点培训，再给点压力逼一下他”；“我跟他聊过这问题，如果他到月底不能完成总业绩的80%的话，就只好让他辞职了。”等等此类。但是很少能有人很明确地告诉我一个具体的解决办法。而且这样的回答，在高层听起来无疑还是一头雾水，得不到什么结果。

　　什么是具体的解决办法呢？就是对某个问题或难点，能有一个具体能够实施并可监督的解决方案。

　　在销售管理的过程中，管理者总会碰到很多的问题。比如人员问题：某个业务员状态不稳定，前个月完成业绩300%，近两个月却跌到了50%左右；某业务员每天都在辛苦地做事，业绩却一直不见起色；比如客户问题：某业务员已经把方案递给客户了，客户却一直拖着不给明确答复；某个客户要求给予特别优惠等等。

　　“经理，我每天都在外面辛苦的跑，为什么业绩还是不理想啊？”简单点，这是一个管理者会经常碰到基本能力方面的问题。你会怎么回答他呢？

　　一、办法管理程序

　　1、定位问题——职权、重要性、必然性

　　·职权

　　一位管理者并不是万能的人，不可能帮助下属解决任何的问题。那么他就要明白哪些问题是他帮忙解决的；哪些是他应该只引导下属自己去寻找解决办法的。很简单，涉及到自己的职权范围的问题，而下属没权力去解决的，管理者应该亲自帮助下属去解决这个问题。比如，下属问：“经理，可以帮忙我找财务查一下我工资吗？好象绩效给我算错了”这类涉及到与公司其他部门交涉的问题，应该由部门主管出面去协调。

　　如果下属问：“经理，我找不到这家公司的负责人，你可不可以帮我找他？”这类属于下属自己职权范围内的问题，管理者不应该亲自去解决，而应该通过引导，让下属自己去解决。这样下属也不易养成依赖的习惯和自己能得到锻炼提高。

　　·重要性

　　“在每天很多的事情中，总会有些显得如此与众不同”金伦科技的市场经理牟某这样说道。“一般重要的问题我指的是那种有可能意味着一个趋势的问题，比如，近两个月来某个业务部门的人员流动突然变大了，那可能意味着那里有什么不对劲的问题，而不仅仅是人员的正常流动了。”

　　问题的重要性你只需要问一下自己：“如果我不马上解决这个问题的话，这些状况是否依然会持续下去？”如果你的回答是“是的，这个问题我必须解决了，要不恐怕情况改变不了多少”那么这个问题对于你来说就是重要的了。

　　·必然性

　　“每天只解决重复发生的事情”这是海尔主席张瑞敏告诉我们的，他指出在管理者每天面对的问题中，有很多是重复发生的，有些是偶然发生的，应该把精力放在解决那些重复发生的事情上。

　　话是没错，但是对于新问题呢？“一个新问题的出现，你很难把它归为是偶然性发生的问题，不去理它。还是把它归为一个重复性问题的先兆，应立即把它解决在萌芽状态呢？”慧聪网广州分公司的部门经理李卫说。

　　笔者的建议是：在自己职权里面的问题，无论是何种问题，只要有时间，都应该把它解决。

　　问题是管理的镜子，问题的出现往往都会预示着管理的某种不完善。既然有时很难去区分某个问题是偶然性或必然性，最好的办法还是先把它解决了再说。

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