业务是一个功利性的游戏 _ 文库

　　读上面的一句话，突然想起以前的一位领导说过的一句话：“做业务就是经商，不要谈交情，经销商中很少能够有你真正的朋友，我们要学会在商言商”。现在想来，不是经商的人都不适合交朋友，而是大家处在一个“商业”的环境之中，“业务本身就是一场功利性的游戏”。

　　其实，做业务的时间长了，对“商业化的人情”也就感触的越来越深了。

　　情景一：年关将至，但是对于一家内企而言，一年的工作早已随着阳历年的结束而结束，某省区的W总还呆在省区的办事处内整理他一年的工作总结，但是他没有想到的是他今年的工作总结中将多上一条有关世态炎凉的“人情世故”的总结。

　　W总很不喜欢年关经销商们的“礼尚往来”，但却一直被他辖区客户的盛情所感动，因为每到此刻，即便他躲得的再远、再隐蔽，客户们总能以“市场问题”探讨的理由找到他，然后是宴请、是“感谢”！年关的电话是他最忙的时候，但是也是他最乐意接听电话的时候，因为各地的经销商都会发出“盛情的邀请”同时流露出对他一年来所给自己带来市场效益的无限“感激”，他虽然不喜欢这些，但还是乐意接听那些来电，因为这代表着广大客户对他一年来工作的肯定。

　　今年的年关，电话少了，寥寥的来电虽然还是往年的那几乎话，但也少了几分“真诚”。也再没有客户跑来宴请与“感激”，虽然自己少了几分自己最烦的“应酬”，但同时又感到莫大的“失落”。难道这一年来自己的工作没有得到客户们的“认可”吗？但是从自己总结的数据上来看，大家的盈利是要超过往年的啊！

　　W总百思不得其解！他也没有太多的时间来理会这些，因为公司早已透漏，在本年度结束后，会把他调到任务更为艰巨的市场去工作，他需要做太多的市场分析，还有太多的琐事需要打理。

　　新年过了，考虑到W总所在市场的重要性，公司宣布对W总的岗位暂不做调动；就在公司的岗位调整会议结束之日起，W总的电话突然又多了起来，而且全是客户们的“慰问”与“邀请”。大家都在问他何时返市场，好为他“接风洗尘”。

　　情景二：小李是某省区的一名骨干，而且由于入职时间比较短，工作热情与激情也更为饱满，但是即便是其短短的几个月的在职经历，但也足以证明他的工作能力与销售天赋。为此，省区经理把他调任到辖区内市场潜力最大，但是市场问题也最为突出的S市场，希望以此来完成对S市场的优化整改。

　　小李果然不负众望，在其进入S市场短短半年（包含春节假期1个月）的时间里，他就完成了对团队架构、渠道网From EMKT.com.cn络、终端形象等方面的全面改善，并且使市场的实际销量（S市场始终存在窜货嫌疑）翻了一翻以上，个别品项甚至出现了数倍增量的优秀业绩。无论是领导还是客户对他的工作都非常的满意，年终的销售红包，他成为省区所得最多的城市经理之一。

　　年后，小李所在省份调来了新的省区经理（原省区经理离职了），新任领导到任后很快发现了S市场的问题（S市场在整改后，虽然市场得到了一定的改进，但是包括窜货、市场费用使用、人员流动等方面仍然存在着一定的问题），新领导虽然从原省区经理哪里对小李的工作能力与工作作风有了一定的了解，但是当看到市场众多的问题以及客户的解释后，小李被调离S市场。

　　需要说明的是，新任省区经理起初对小李的工作一样表示满意，并准备安排他领导一个辖区内的工作小组，但是在省区经理与客户以及个别城市经理谈话后，新任省区经理的决定改变了，小李被调到了一个同事们都认为客户难以沟通的市场（小李以前也这样认为）。

　　还好，小李很快发现新市场的客户并不难沟通，只是对厂家业务人员的要求比较苛刻而已，而且即便是苛刻的要求也全部在厂家人员的职责之内，最重要的是这些苛刻的要求对于小李来说都不是问题。很快，新客户认可了小李的工作，而且对小李提出的市场要求言听计从。在双方的配合下，在销售淡季，小李所在的市场仍然实现了30%以上的销售增长。而S市场的销量却在逐渐的下滑。新任省区经理在下半年的市场工作中，彻底的改变了对小李的看法；当年，小李的销售收入仍然是全省第一，而为了进入S市场费劲心机的销售经理的收入却是全省倒数第一，小李所负责的客户被公司评为AAAA级经销商，而S区域的市场已经并能相提并论了，S市场客户的狼狈也是可想而知的。

　　新任的省区经理在最后离开负责省份的时候，告诫小李：“谨防小人，注意主动沟通”。现在的理解应该是：应该学会如何在业务的功利场里保存自己。

　　情景三：新的作业区调整的调令下来了，但是由于种种原因当月没有实现人员调整，作为S省最大市场——小宗所负责的市场却因为“一纸调令”出现了销售滑坡。客户当月不再进货，理由是是库存大、资金紧张；但是根据小宗掌握的数据，客户的库存已经出现了单品断货。最后小宗在客户内部的“内线”告诉小宗，客户准备下月进货，给新任城市经理一份“豪礼”。

　　那晚，小宗独自坐在小酒店里喝醉了；他一直认为可以做朋友的客户，却在他即将调离的工作岗位给他“摸了黑”。第二天，小宗向省区经理提交了市场整改细化的方案，无论此方案能否得到领导的认可，他都要让领导了解他即将离任市场的现状。

　　情景四：一个不可再写的情景，连续数年实现辖区销量增长的小刘在离职后遭到了客户的“投诉”！投诉内容包括：压货、费用、投入倾斜等等......，但是这样的问题在小刘在任时却从来没有人提出过。

　　“在我的经验之中，业务实在是世界上变数最大和斗争最惨烈的职业，企业越大，利益越深，斗争越烈。业务是一个功利性的游戏，深陷其中，追名逐利，永无尽头。”

　　多年的业务工作经历，了解了业务场上太多的“人情世故”，出差在宾馆的闲暇时间，写下此以警示那些新入职者、以告诫那些职场奋争者、以笑谈给那些职场老手。

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	李刚国：快速消费品一线市场人员，从事过旅游及手机销售，在营销网发表文章20余篇，《销售与市场》发表4篇。联系邮件：ligangguo@126.com
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